销售要义要铭记.doc

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1、销售要义要铭记　　销售的定义对我们而言是非常简单的，当客户有某种需求时，会找寻相应的商家，经过多方沟通，最终双方达成共识，促成交易的一个过程。因此，销售是一种让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，是一种“双赢的艺术”。　　销售是一种点对点的营销方式。点与点之间不是一条直线，而是绕过所有障碍的一条曲线。销售，说大不大，说小不小。小可做一针一线，大可做跨国集团。　　销售部门是企业唯一直接创造价值的部门，每个企业都特别重视销售部门。但销售员是参差不齐的，有的销售人员跟“乞丐”一样，到处求爷爷告奶奶的，可销售业绩却还是不尽人意；有的销售人员逢人就问人家有没有

2、需要他的产品，仿佛卖产品就是他的全部，可到头来也只能勉强糊口；有的销售人员“逢人说人话，逢鬼说鬼话”。　　这确实让他们收益颇多，算是过上小康生活；还有一种销售人员，他们从来不直接向客户销售产品，而是通过了解客户所要解决的问题，然后提出他的解决方案，这样的销售人员，不仅给企业带来巨大的利润，同时也让自己过上富裕的生活。　　很明显，企业肯定最喜欢第四种类型的销售人员，究竟企业该如何培养这样的销售人员呢？　　首先，了解企业　　作为公司的员工，了解公司企业文化、熟悉公司产品的精华、能为客户解决何种问题是必然的，是对员工最基本的要求。　　第二，培养职业素养　　销售人员的形

3、象直接关系到客户对企业形象的第一个印象，良好的职业素养，容易让客户对企业产生信赖感，从而相信销售人员所提供的产品。　　第三，以人为本，思想武装　　企业都知道销售人员对公司的重要性，可很多企业很少真正花精力培养员工，而是想像养奶牛一样“喂进去的是草，挤出来的是奶”。奶牛从幼子到可以产奶是要经历很长时间的，我们看到的只是收获，没有看到投资。　　很多企业都很容易犯这个通病，销售人员进公司，产品随便培训下，就要销售人员开始去销售，开始签单。当然，适应能力强的人，也许没什么问题。但很多人都难以适应过来，这也是为什么很多人“谈销售色变”的原因。　　销售人员的培养，除了定时给

4、销售人员做一样的培训外。还应该关心销售平常工作中的细节，比如拜访客户的方式、拜访量、主要有哪些客户等等，以便对他们的工作做出正确的指导。　　对于业绩不好的人员，通过他们的行动记录帮忙找出原因，或者即使调整他的工作方式，让最适合的人做最适合的事情。通过微调整，让企业获得最大的收益，这也使零库存成为了可能。　　知客CRM可以很好地帮助企业实现销售“以人为本”。知客CRM的客户管理功能，能详细的记录销售人员每天的行动记录，同时，能够帮助销售分析哪个人适合什么样的岗位，什么样的工作方式，找出正确的人做正确的事情，真正“以人为本”。　　知客CRM的知识库，沉淀、累积企业经

5、营过程所有精髓的知识，让员工相互之间可以更好的学习；知识问答提倡员工主要思考，相互帮忙，既提高员工互相帮助的好习惯，同时针对同一个问题，让更多的人参与进来，进行思想碰撞，让每个参与者能够多方面去思考问题，实现“思想武装”。