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《以变应变 变中求活——古井酒厂经营战略思考.pdf》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。
1、以变应变变中求活一一古井酒厂经营战略思考王效金蒋建平王锋(一),。,1089年严峻的外部环境给酿酒行业带来了重重困难面对激烈的市场竞争我厂,、在各级领导和业务主管部门的帮助和支持下认真贯彻执行党中央国务院的一系列重,,,,要指示正确分析自己的优势与劣势适时转变生产经营观念确立了以销售为中心,,,,,以资金为重点的经营策略以变应变变中求活终于从低谷中走出在困境中崛起取得了建厂三十年来最大的成功。,”、“、。在全国第五届白酒评比中我厂生产的60538古井贡酒全部荣获中国名,“”,“酒称号不仅实现了我们梦寐以求的
2、四连冠而且实现了古井贡酒家族的满堂。、,。”红我们的中低档酒质量也稳中有升深受消费者欢迎,、。由于质量提高产品的产量销量也得以稳步增长我厂1989年产量比1988年增长.,.。,6767肠工业总产值增长2533肠尽管1989年是全国白酒销售最困难的一年但我厂、、,.。,高中低档产品销售均创历史最好水平总计销售白酒19006了83吨其中古井贡酒.,。.,.116591吨首次突破1000吨大关销售收入达1264117万元比上年同期增长27Olf/0,.,.。,。,税利合计407405万元比上年同期增长121铂其
3、中实现税金29075万元比上年.、,.,同期增长2414%;因原材料价格上涨产品降价等原因实现利润1166万元比上.。,,年同期下降2879%扣除基建还贷之后我们净上缴税利2420万元比上年同期增长。。2224%严峻的市场环境不但没有影响生产增长,反而使我们在商品经济的风浪中得到一次,。很好的锻炼企业管理水平也达到了一个新的高度1989年我厂在全省同行业中首家晋,,,升为大型企业并被批准为国家二级企业年底我厂的计量管理又被批准为国家一级先进单位。这些成绩表明:我厂的经营决策能够适应有计划商品经济的需要和内外
4、环境,;的急剧变化我们的经营管理已经从传统方法的束缚中解脱出来进入了科学管理和现代化管理的新阶段。(二),,。古井贡酒作为全国名酒过去一直由国家定购包销企业的商品经济意识比较淡薄(江淮论坛》199。年第2期,,,,1988年下半年名酒价格放开以后古井贡酒身价倍增抢购风潮居高不下企业经济。,,技术指标直线上升在这种形势下我们没有盲目乐观而是冷静地分析了市场潜力和,。,群众消费实力认识到在抢购风冲击下的白酒界必然潜伏着一种危机为此我们提出“,,”,了居安思危渡难关寻求机遇求生存创造条件求发展的口号并在全厂广泛开
5、展、、、,“”了讲够成绩讲透困难讲明措施讲清前景的形势教育及时扭转了当时职工中“”,普遍存在的皇帝女儿不愁嫁的观念使全厂干部职工增强了企业竞争的紧迫感和风。险意识,,。,果然春节一过买方市场迅速取代了卖方市场国家紧缩银根控制压缩社会集,,,团购买力供过于求造成产品积压名酒销况急转直下自酒销售呈现出前所未有的大滑坡。这时,每一个经营管理者都面临着两种截然不同的选择,要么畏难悲观、无所作、。,为;要么以变应变变中求活我们冷静客观地分析了自己的优势和实力决定把1989,、,“”年作为我厂的第一个销售年确立了向外看
6、市场向内看财务的经营方针以市场为指导生产的起点和依据,把研究市场、致力市场建设作为首要任务,实现了全厂工作重心的转移。,,。“销售年里我厂经营战略以强化销售为主要内容全局围绕销售转按照巩固原、、、、、,”有市场开拓新市场抓好主渠道发展多渠道小批量多品种的销售原则我们,、。,加强了销售力量把一批文化高素质好的能人充实到销售部门厂领导身先士卒带领销售人员一起走出去,主动与商业部门交朋友,广泛建立业务关系。在促销战略上注,,、、、“”重宏观研究搞好销售布局先后在全国建立了安徽市场三北(华北东北西、,。,北)市场沿
7、海市场三大销售区域对促销人员分区划片实行定额目标管理,。“”:为了与我厂整体经营战略相配合我们在销售中还实施了三步走的方案即,、、“”“”→由过去的代理商制向联营制过渡先后与全国二十多个省市自治区的八十多家商业单位建立了松散型或紧密型联营。←变过去四面出击、遍地开花的游击战式,,,。的推销方式为点面结合以点带面步步为营逐步向外扩展的更扎实的销售方式↑实行保值销售,这一开创之举,消除了商家顾虑,融通了产销联系。,,,实施这一方案以后我们又根据市场的信息反馈按照增加市场有效供给的方向及时调整了产品结构。我们发现
8、,由于市场疲软和饮酒习惯的改变,高度酒和高档酒已由俏转滞,而低档酒和低度酒却占了上风。为此,我厂在抓好传统高度酒与高档酒的同,“”,“”时在全国同行业中率先实行了降度降价的对策采取了中档酒分流的办法,先后推出了53度古井贡酒和50度古井玉液,并开发了古井老窑、古井陈酿、古井可、,,乐五禽戏酒以及具有古井贡酒风味的低档白酒古井佳酿等新产品从而以品种多样、质优价廉的优势,迅速适应了变化的市场,扭转了高、中档酒滞销的局
