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时间:2017-12-12
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3、的的严密科学系统。 一房地产全程策划方案的结构搭建与分析_项目投资策划营销(6) 第六章项目顾问、销售、代理的策划营销 销售阶段是检验前几个方面的策划营销工作的重要标尺,同时,他又是自成一体的的严密科学系统。 一房地产全程策划方案的结构搭建与分析_项目投资策划营销(6) 第六章项目顾问、销售、代理的策划营销 销售阶段是检验前几个方面的策划营销工作的重要标尺,同时,他又是自成一体的的严密科学系统。 一房地产全程策划方案的结构搭建与分析_项目投资策划营销(6) 第六章项目顾问、销售、代理的策划营销 销售阶段是检验前几个方面的策划营销工作的重要标尺,同时,
4、他又是自成一体的的严密科学系统。 一销售周期划分及控制 1、销售策略 .营销思想(全面营销): 全过程营销 全员营销 .销售网络: 专职售楼人员(销售经理、销售代表) 销售代理商(销售顾问) 兼职售楼员 .销售区域:紧扣目标市场和目标客户 .销售阶段: 内部认购期 蓄势调整期 开盘试销期 销售扩张期 强势销售期 扫尾清盘期 .政策促销 .销售活动 .销售承诺 2、销售过程模拟 .销售实施: 顾客购买心理分析 楼房情况介绍 签定认购书 客户档案记录 成交情况总汇 正式合同公证 签定正式合同 办理银行按揭 销
5、售合同执行监控 成交情况汇总 .销售合同执行监控: 收款催款过程控制 按期交款的收款控制 延期交工的收款控制 入住环节控制 客户档案 客户回访与亲情培养 与物业管理的交接 .销售结束: 销售资料的整理和保管 销售人员的业绩评定 销售工作中的处理个案记录 销售工作总结 二各销售阶段营销策划推广执行方案实施 三各销售阶段广告创意设计及发布实施 四销售前资料准备 1、批文及销售资料 .批文: 公司营业执照 商品房销售许可证 .楼宇说明书: 项目统一说词 户型图与会所平面图 会所内容 交楼标准 选用建筑材料 物
6、管内容 .价格体系: 价目表 付款方式 按揭办理办法 利率表 办理产权证有关程序及费用 入住流程 入住收费明细表 物业管理收费标准(其他标准,如球场、运动场、学校等) .合同文本: 预定书(内部认购书) 销售合同标准文本 个人住房抵押合同 个人住房公积金借款合同 个人住房商业性借款合同 保险合同 公证书 2、人员组建 .销售辅导: 发展商销售队伍 A主管销售副总 B销售部经理 C销售主管或销售控制 D销售代表 E销售/事务型人员 F销售/市场人员 G综合处(回款小组、资料员、法律事务主管) .专业销售公司(全国性)
7、辅导发展商销售工作 A专职销售经理 B派员实地参与销售 C项目经理跟踪项目总体策划、销售,提供支持,理顺关系 .专业销售公司总部就项目销售管理提供支持 .专业销售公司全国销售网络资源调动使用 .销售代理: 发展商与专业销售公司配合 A负责营销的副总 B处理法律事务人员 C财务人员 .专业销售公司成立项目销售队伍 A销售经理(总部派出) B销售代表 C项目经理(职能上述) .专业销售公司总部销售管理及支持 .专业销售公司全国销售网络资源调动使用 3、制定销售工作进度总表 4、销售控
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