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时间:2019-06-08
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1、项目顾问销售代理策划营销大成策划天马行空官方博客:http://t.qq.com/tmxk_docin;QQ:1318241189;QQ群:175569632销售阶段是检验前几个方面的策划营销工作的重要标尺,同时,他又是自成一体的的严密科学系统。大成策划1、销售策略.营销思想(全面营销): 全过程营销 全员营销.销售网络: 专职售楼人员(销售经理、销售代表) 销售代理商(销售顾问) 兼职售楼员.销售区域:紧扣目标市场和目标客户.销售阶段: 内部认购期 蓄势调整期 开盘试销期
2、 销售扩张期 强势销售期 扫尾清盘期.政策促销.销售活动.销售承诺大成策划一、销售周期划分及控制2、销售过程模拟.销售实施: 顾客购买心理分析 楼房情况介绍 签定认购书 客户档案记录 成交情况总汇 正式合同公证 签定正式合同 办理银行按揭 销售合同执行监控 成交情况汇总大成策划.销售合同执行监控: 收款催款过程控制 按期交款的收款控制 延期交工的收款控制 入住环节控制 客户档案 客户回访与亲情培养 与物业管理的交接.销售结束:
3、 销售资料的整理和保管 销售人员的业绩评定 销售工作中的处理个案记录 销售工作总结大成策划大成策划二、各销售阶段营销策划推广执行方案实施大成策划三、各销售阶段广告创意设计及发布实施1、批文及销售资料.批文: 公司营业执照 商品房销售许可证大成策划四、销售前资料准备.楼宇说明书: 项目统一说词 户型图与会所平面图 会所内容 交楼标准 选用建筑材料 物管内容大成策划.价格体系: 价目表 付款方式 按揭办理办法 利率表 办理产权证有关程序及费用
4、入住流程 入住收费明细表 物业管理收费标准(其他标准,如球场、运动场、学校等)大成策划.合同文本: 预定书(内部认购书) 销售合同标准文本 个人住房抵押合同 个人住房公积金借款合同 个人住房商业性借款合同 保险合同 公证书大成策划2、人员组建.销售辅导: 发展商销售队伍A主管销售副总B销售部经理C销售主管或销售控制D销售代表E销售/事务型人员F销售/市场人员G综合处(回款小组、资料员、法律事务主管)大成策划.专业销售公司(全国性)辅导发展商销售工作A专职销售经理B派员
5、实地参与销售C项目经理跟踪项目总体策划、销售,提供支持,理顺关系.专业销售公司总部就项目销售管理提供支持.专业销售公司全国销售网络资源调动使用.销售代理:大成策划发展商与专业销售公司配合A负责营销的副总B处理法律事务人员C财务人员.专业销售公司成立项目销售队伍A销售经理(总部派出)B销售代表C项目经理(职能上述).专业销售公司总部销售管理及支持.专业销售公司全国销售网络资源调动使用大成策划3、制定销售工作进度总表4、销售控制与销售进度模拟.销售控制表.销售收入预算表大成策划5、销售费用预算表.总费用预算.分
6、项开支: 销售人员招聘费用 销售人员工资 销售提成/销售辅导顾问费 销售人员服装费 销售中心运营办公费用 销售人员差旅费用 销售人员业务费用 临时雇用销售人员工作费用.边际费用: 销售优惠打折 销售公关费用大成策划6、财务策略.信贷: 选择适当银行 控制贷款规模、周期 合理选择质押资产 银企关系塑造 信贷与按揭互动操作大成策划.付款方式: 多种付款选择 优惠幅度及折头比例科学化 付款方式优缺点分析 付款方式引导 付款方式变通大成
7、策划.按揭: 明晰项目按揭资料 尽可能扩大年限至30年 按揭比例 首期款比例科学化及相关策略 按揭银行选择艺术 保险公司及条约 公证处及条约 按揭各项费用控制大成策划.合伙股东: 实收资本注入 关联公司操作 股东分配 换股操作 资本运营大成策划7、商业合作关系.双方关系: 发展商与策划商 发展商与设计院 发展商与承建商 发展商与承销商 发展商与广告商 发展商与物业管理商 发展商与银行(融资单位)大成策划.三方关系: 发展商、
8、策划商、设计院 发展商、策划商、承销商 发展商、策划商、广告商 发展商、策划商、物业管理商 发展商、策划商、银行(融资单位).多方关系: 发展商、策划商、其他合作方大成策划8、工作协调配合.甲方主要负责人: 与策划代理商确定合作事宜,签署合同 完善能有效工作的组织架构和人员配备 分权销售部门,并明确其责任 全员营销的发动和组织大成策划.直接合作人:合同洽谈 销售策划工作对接
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