从外贸业务员到技术型海外销售的转变.doc

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1、最新【精品】范文参考文献专业论文从外贸业务员到技术型海外销售的转变从外贸业务员到技术型海外销售的转变　　摘要：随着我国高等教育的普及，以及国家对高新技术和创新型企业的扶持，越来越多的企业从传统的来料加工向技术型研发和自主销售转型，与此同时销售人员也要从传统的业务员向技术型销售转变，海外业务更是如此。本文以电子类相关产品为例，尝试探讨如何顺利实现这种转变。　　关键词：外贸业务员；海外销售；电子产品　　一、从外贸业务员转型为海外技术型销售――创新时代的必由之路　　联想收购IBM笔记本业务，吉利收购沃尔沃家用车业务，TCL收购汤

2、姆逊……当前大批中国公司加速了海外扩张的步伐，然而与这些跨越式发展的公司相比，华为的海外扩张显得更加稳健和厚积薄发。通过海外业务的不断扩大，华为在海外开分公司并逐步本地化，融入当地市场。其发展路径值得每个自主技术创新型公司学习。但是，大部分公司目前还处于从简单的外贸到技术型创新的转型期，对于这个特定时期的海外业务拓展需要一些简单的具备实操性的参考。下文以电子相关行业为例给出一些粗略的指引。　　二、海外技术型销售的培养　　（一）语言与文化方面最新【精品】范文参考文献专业论文　　传统的外贸业务员经常做的是收到询价后回邮件发报价

3、，大部分的工作通过邮件完成，很少通过即时聊天软件和电话直接沟通，因此对口语表达能力的要求并不高。而且，合作双方基本不见面，联系纽带为业务。但对于技术型海外销售来讲，虽然邮件的重要性仍不可忽略，但口语成为了更加重要且基本的沟通方式。当然，专业术语的学习是需要的，但更要的是基本的语言能力和语感，这点要靠个人的努力。就个人经验而谈，找一些自己喜欢的英文电影反复学习原声是一种较快的提高方式。与此同时，由于和海外客户面对面沟通的机会增加，考虑到各国的风俗文化都不尽相同，需要时间不断了解和积累，不过一个基本的原则是在沟通中遵循一些基本

4、通用的国际礼仪。　　（二）行业方面　　传统的外贸业务一般停留在来料加工阶段，因此基本上熟悉产品标准和价格就可以接触客户；而技术型海外销售则要求对于行业和行业内的产品与技术有较为深入的理解和体会。当然，不管是哪个行业都有一个积累的过程，不可能在非常短的时间内成为行家。　　要做好业务先要入行。所谓入行就是说对这个行业有一个比较清晰的认识和了解，包括行业的起源、发展历程与阶段、不同阶段的特点、各个有影响力的公司或组织在其中扮演的角色，以及行业产品的基本知识和应用。可以把内容分解为不同的模块来进行培训和考核。个人认为，这其中的关键

5、在于激发销售人员对这个行业的兴趣和热爱。从个人超过6年的行业经验来看，正是由于对这个行业本身的热爱，才激发了笔者不断学习和进步的热情，仅仅依靠填鸭式的培训和教学并不能让销售成为行家里手。一个常见的情况是卖了很多年某类产品的销售让他讲清楚一些基本原理都很困难，这反映出当前大部分外贸型企业重视业绩而忽视了基础培训和基本技能培养。然而业绩从何而来？对于客户来讲，他希望的是和一个懂行业的销售来谈业务，希望销售比自己更懂这个行业，给客户以指导。这就像是所有人都希望和比自己懂得多的人沟通和学习一样。如果一个销售人员对行业一窍不通，客户

6、首先不会相信他，从而也没有什么做生意的可能性。笔者本人就是一个很好的案例：在给一个客户推广产品时，我避而不谈我们产品，而是给这个客户分析行业的发展、市场的变化、竞争对手的情况，客户感叹于我对于行业的深刻理解，当我在给客户介绍我司产品时，客户不再讨价还价，而是征求我的建议，依照我的建议来选择产品。　　（三）流程方面　　技术型海外销售和外贸业务员的基本业务流程大致相同，包括信息了解与沟通、产品演示、报价、样品测试、确定合作方案、客户关系维护六个过程。然而，对于各个阶段的要求却不同。　　1.信息了解与沟通最新【精品】范文参考文献

7、专业论文　　这是第一步也是至关重要的一步。因为这一步决定了这个客户是不是目标客户，需不需要跟进及需要投入多大的精力和资源来跟进。客户不能简单地分大小，而是要看是否匹配。也就是说，要通过第一轮的沟通可能多地了解客户情况并做出一个准确的判断，即是否跟进及如何跟进。例如，了解客户公司销售的产品分类及比例，主力产品线的类型和销量，主要合作的供应商，销售的渠道，采购的周期，市场的大致容量，当前感兴趣的产品类型及原因等。当然，在这个过程中并不是所有信息客户都会透露，但是只要采用一定的技巧，客户通常还是愿意分享一部分重要信息的。例如，不

8、要一个接一个的提问题给客户，而要不断穿插一些评语，包括对产品、竞争对手、市场等的理解，同时穿插一些自己公司的必要情况。这样一方面让客户意识到自己也是一个行内人，提升客户对于销售人员的尊重程度，使沟通时间延长；另一方面也让客户更加认真对待，防止提供一些虚假信息。信息沟通的有效方式为展会。　　2.产品演示