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1、伊利●利乐专业学院学习教材如何提高K/A卖场单点卖力内容:1.想客户所想,为客户服务2.影响客户购买的因素3.如何影响客户想客户所想,为客户服务以客户为中心,为客户着想,服务于客户,是:1.思想2.企业文化3.行动影响客户购买的因素客户的需求与期望1.对产品/服务的需求质量/保鲜新产品全线产品价格服务2.对关系的需求-------质量的保证卖方公司稳定而且强大卖方公司有能力卖方公司值得信赖长期的合作关系3.对情感/感受的需求能倾听于我/了解我了解我的需求/问题/业务轻松,愉快,表现自我的经历享受,满足的体验过程感官/情感/思考/行动上的需求如
2、何影响客户提高产品摆放对客户的影响力-----产品摆放的影响力来源于与众不同,有差异才有竞争力.1.解决引起注意”------明显,突出,感觉好.货架的占有量货架的位置货架的照明2.解决对“产品的关注和认知”-----便于识别和认知产品摆放位置-----有序/分类摆放标签的妙用带有公司标记的专用标签------精美与产品特点相吻合名称简明扼要的说明产品的功能标识产品的品质标识3.解决“对产品的疑惑”-----明确,实在,可信;不说大话、空话、假话.标签承诺消除疑惑-公司的品牌-公司的文化4.解决“对产品的信心”,贴近客户,语言亲切,实在.品牌
3、宣传-平面广告-摊位广告-广告语(常规食品消费要宣传:消费习惯、口味、营养;贴近客户)5.解决“感觉好”对客户的感谢小礼品纪念品最好不要带商业宣传色彩提高人员销售对客户的影响力1.人员的亲和力着装热情微笑礼仪三种类型客户预售客户“无知”客户预售但可影响的客户种类销售角度1.预售客户(有确切购买方向)Pre-sold受广告影响品牌/形象体验/忠诚满足需求,实现销售费用/风险2.“无知”客户Un-educated知道/不知道需求不同的知识层面非常易受影响教育影响销售/达成交易设计特点/使用承诺3.预售但可影响的客户Pre-soldbutinflu
4、enceable知道期望但并不知道真正需求可能不知道其他选择乐意学习/听取意见报价/探索信息教育/影响说服改变使用特点/价格质量策略有效的沟通个性服务式人的行为处世风格如何应对不同的客户:有效的沟通如何与客户建立有效的沟通,这是一个长久以来困惑销售人员的问题.您是追求短期的销售成功呢?还是向往与客户保持长期关系?您能如愿以偿地成功销售任何产品吗?或者说,您了解客户所需吗?哪一种沟通形式最有效呢?这里有三种不同的沟通模式,哪一种沟通模式更适合贵公司呢?礼貌待客式技巧推广式个性服务式案例:礼貌待客式有一个奶制品专卖店,里面有三个服务人员,小李,大
5、李和老李.当您走进小李时,小李面带微笑,主动问长问短,一会儿与您寒暄天气,一会儿聊聊孩子的现状,总之聊一些与买奶无关的事情,小李的方式就是礼貌待客.技巧推广式而大李呢,采取另外一种方式,他说,我能帮您吗?您要哪种酸奶?我们对长期客户是有优惠的,如果气温高于30摄氏度,您可以天天来这里喝一杯免费的酸奶.您想参加这次活动吗?大李的方式是技巧推广式.个性服务式老李的方式更加成熟老到,他和您谈论您的日常饮食需要,问您喝什么奶,是含糖的还是不含糖的?也许您正是一位糖尿病人,也许您正在减肥?而老李总会找到一种最适合您的奶制品,而且告诉您如何才能保持奶的营
6、养成份.老李提供的是个性化的沟通模式.课堂讨论:那么,您认为以上三种模式哪一种更适合贵公司呢?哪一种是最有效的方式呢?这三种模式之间的内在联系是什么?语言服务与非语言服务一致:这三种模式就会起到非常好的效果.有些研究表明技巧推广式更能为企业带来效益.语言服务与非语言服务不一致:客户则倾向于相信非语言反映出来的服务信息.看起来礼貌待客,但可能身体语言流露出并非如此,不是出于真心,那么礼貌待客就会失去了意义.同样,技巧推广式也会由于销售人员的不友善或漫不经心而达不到预期的效果.只有个性化服务才能足以将语言及非语言信息完美结合,这是销售人员与客户因
7、长期交流而建立起深层关系的缘故.案例分析总结:销售人员最重要的口头沟通是开场白和结束语.因为人们在沟通时易于记住刚开始和最后发生的事情.所以销售人员与客户沟通时,要特别注意开始时的礼貌寒暄和最后的结束语.礼貌待客讲究即时应对时间即时:所谓时间即时就是说向销售窗口走近1米之内,就要在5秒钟之内打招呼以便让客户感受到您的热情接待.空间即时:就是在距离上接近客户.接近的程度要根据各地的文化背景不同而有所区别.语言即时:就是客户以不同方式表示出有问题时,能够迅速应答,而不能说:“那不是我部门的事”或者“我不是您要找的人”,很小的语言差异往往会导致完全
8、不同的结果.所以最好使用积极的语言,如“咱们一起来看看是什么问题”,就比使用被动语言“这个问题得琢磨琢磨”要有礼貌的多.技巧推广式多数成功的推销用语都有如下规律:创
