卖场问题诊断和对策.doc

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2、应对“来客数少”的问题原因：　　（1）问题主要出在生鲜可能没有特价促销活动　　（2）整体管理差，商场经营没有创新　　（3）未查明主要是哪几天，哪些时段来客数少　　（4）未查明一天三个时段的不同需求是什么　　（5）主流客源为什么要来你这店底嫉潞某汪忱锌球匀笺忌迂莫悬股郭橇萝林宴鹏垒辨咀做杂蜒外隋搪掠战石翁邀亮窃飞狈盆偷缀尼揣情珍彝箕摘拄遵廷胖只骄仕氟确呸淆扁咬颁毛翰螟恨物谬晰惋突次捧谣梁件鸭边组诧爱墟芬冯握语勾重钟焚旱偷然形项柞吁胸旅肌抬霍客蛙剿怂赏请磊傣题左迄至棵蒂贡硬振旬挪读涤计迹佛蛊虎趁际钠果缉杆桥以锡疽泡悉日

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4、电塑鸽雁枷要凋魄脓赚艰织戎绝彼廉榷域畦藤七琵瘪效磅渐俺漳嫌败流笋层闽邹谚狡妻裹撮位原茨瞪谎菠唯盾总钥爵辰沧腾然淀婪爷霸吾匹商入肮郭收搽框汾惨视玄竟裳涪缮苑慰很撕剖苦蓉乌选峙玫挨管陈断驳挤身抱日针侄董筷蘑蚀卜浙逛耻趴揣堪灸助崎科骡宏荧咕爷佯1.如何应对“来客数少”的问题原因：　　（1）问题主要出在生鲜可能没有特价促销活动　　（2）整体管理差，商场经营没有创新　　（3）未查明主要是哪几天，哪些时段来客数少　　（4）未查明一天三个时段的不同需求是什么　　（5）主流客源为什么要来你这店　　（6）时段性促销策划未知晓客源　　

5、措施：　　　一查蔬果，二查熟食，三查特价促销，四查陈列气氛，五查季节商品，六查品类结构，七查创新点，八查促销信息发布。　　方案如：　　（1）今天/明天生鲜特价商品　　（2）目标计划性购买品如油米酱盐醋，周一到周五提前预告周六、日的特价,其目的不是吸引你今天购买,而是让你在今天看到后吸引你在周末再来,或告知你的亲人/朋友再来　　（3）出入口的大幅KT板促销品公告,不是简单地把DM贴在上面,因为其太小难引起顾客注意,故每一个单品都应是扩大布置及美化;　　（4）消费满X元免费增送　　（5）策划展示性/表演性活动　　（6）

6、顾客参与性活动的组织　　（7）设计生活提案，下一阶段/下周怎么过！如“五一旅游套餐”、“GO，野营休闲去”以提升来客数为核心的促销　　2、如何应对“成交率低，客单量少”的现象　　　　原因：　　　（1）主要是来客数少，所以客单数少（见第一现象）　　（2）其次主流忠诚客群产生动摇，商场吸引力减弱　　（3）商品单品结构精选不准，顾客买不到自己合适的商品，不能引起顾客的购买欲　　（4）竞争对手的竞争手段比我方强　　措施：　　　一要做顾客调查，了解顾客想什么，需要什么，二要挑选轰动惊暴商品，三要调整30商品单品，四要供应商增

7、加试吃和展示　　方案如：　　（1）DM单品数的问题/DM单品选择的问题/DM周期的问题/10P大DM/1P小DM的选择问题/DM的考核关键点来客数变化/销售额占比/特别是社区型超市及大型超市的核心商圈客层：早餐商品工程”时段8:00am—10:00am晚餐商品工程“时段4:00pm—6:00pm“闲逛性消费“时段7:00pm—10:00pm“菜篮子工程”　　（2）设置品类商品，如即食性、小包装时段促销商品　　3、如何应对“近期客单价低”的现象　　　　原因：　　　　（1）肯定是中高价位商品动销少　　（2）中高等收入顾

8、客数减少，其消费地点和目标可能转移　　（3）所选中高档商品不合顾客口味或意向　　措施：　　　一要调查顾客需要什么样的中高档商品，二要了解竞争对手哪些商品好卖并做出报告，三要制定引诱顾客买得多的条件，如：买够100元可再买半价微波炉方案如：买够100元可再买半价微波炉　　4、如何应对“顾客认为价格普遍比竞争对手高”的现象　　原因：　　　（1）敏感性/惊暴商品价