步步高--卖场诊断与对策

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1、卖场诊断与对策主讲：日化家居部曹展诚门店生意不好的几个主要原因商品不符合顾客的需要顾客认为价格高促销效果不好卖场布局与陈列有问题如何解决？回答五个“W”1W：卖什么2W：卖给谁3W：怎么卖4W：谁来卖5W：在哪卖W1卖什么卖结构卖新品卖组合商品结构的几个层面单品数大类确定中类确定小类确定品牌构成：高端、中端、低端一线、二线、三线品牌单品数价格带单品结构按照营业面积再参考销售业绩将门店分为五个类别一.东塘、罗家井、基建营、华隆超市、红旗路店二.康富、赫山、双星、邵广超市、国安超市、祁阳、永州、岳塘三.桥西、南县、攸县、湘天桥、

2、华容、燕泉、麓山、易俗河、张家界四.桥北、醴陵、板塘、新华、广云、凤凰圆五.解放路、安乡、金海、田心、晏家湾、锰矿、江南、棋梓桥如何诊断和调整商品结构——商品结构的分析方法框架判断法品类目标客层分析法Ａ、B、C分析法横向对比法资源对比法商品结构的分析方法框架判断法又叫全店诊断分析法销量排序后，如出现50/50、40/60等情况，就是什么都卖一点、什么都不好卖的状况，这个时候就要对品类设置进行增加或删减，因为你的门店缺少重点，缺少吸引顾客的东西。如果达到10/90，也是品类出了问题。如果是20/80或30/70、30/80

3、，则需要改变的是商品的单品。品类目标客层分析法顾客才是真正的商品结构决定者每个品类的目标客层会有些变化：服装、音像的主要目标顾客熟食部的启示谁是你的ABC顾客：5W1H方法——WHO、WHAT、WHY、WHEN、WHERE、HOW顾客调查的操作：问卷、座谈、电话、询问、观察A、B、C分析法PSI值的概念：销售额权重×单品销售额占类别比＋销售数量权重×单品销售数量占类别比＋毛利额权重×单品毛利额占类别比对单品的排序对中分类或小分类的排序对规格、用途、价格、品牌等的排序A、B、C厂商对A类、B类、C类的不同政策横向对比法对象：内

4、和外对比参数：大类占地比、商品宽度、商品深度以及前述参数业态和规模的考虑地理位置的考虑季节因素的注意资源对比法将品类对门店的贡献与其占用的陈列资源相比较首先按食品、非食品、家电、服饰、生鲜来对比，类别毛利额占比VS类别占地面积比在每个类别中，再按大类进行比较在大类中，还可以按小类、按品牌比较解决商品结构的几个关键点控制或标准（预估表）对商品流动率的考核费用与销售的关系关注度原则卖新品新供应商新品牌新单品新品是改善商品结构，提高毛利率、保持卖场新形象的有利形象新品从哪里来？总部现有资源新品与陈列竞争对手新品与费用顾客媒体给新品

5、一个绿色通道给新品一个表现舞台给新品一个成长机会引进就要淘汰淘汰单品淘汰品牌淘汰供应商以单品淘汰为主体以品牌、供应商淘汰申报为辅淘汰贵在坚持每月的常规工作毛利额排行榜结合销售额排行榜停止订单退货给一个期限促销只有有一个正常的引进和淘汰工作，卖场才能活起来卖组合组合是指把相关联的一类商品根据某种原则组合起来进行促销的一种方式主力商品与辅助商品的组合（化妆品与化妆工具）食品与非食品（腌制食品与保存器皿）的组合购买频率高的商品与购买频率低的商品的组合（水果与水果篮）卖组合单位价格高的商品与单位价格低的商品的组合（电视机与接受天

6、线、视频线）女性购买商品与男性购买商品的组合（情侣装）成人购买商品与儿童购买商品的组合（大中小三人装家庭袜子组合、成人与儿童牙膏组合促销包）畅销品牌与推荐品牌的组合（A类商品与新品的功能组合，A类商品与季节性商品功能组合）卖组合年龄组合：儿童用品组合、老人用品组合功能组合：送礼组合、驱蚊组合、防晒组合季节组合：夏季产品组合、冬季产品组价格组合：均价展示卖组合组合也可根据消费者的需求来进行一些创意比如生日礼品组合（蛋糕与生日礼品）、儿童礼品组合（文具与玩具）、火锅组合（火锅配菜与调料）、老人礼品组合（保健品与健身器材）、男性用

7、品组合（男性护肤品系列）、女性用品组合（女睡衣与内衣）、丰盛早餐组合（牛奶与面包）、团圆用品组合（团圆餐）、游泳组合（泳衣与游泳工具）、郊游用品组合（休闲食品与快餐、郊游工具）、探视病人礼品组合（水果与鲜花、保健品与鲜花）等W2卖给谁顾客——什么样的顾客玩具的顾客是谁？顾客是最有发言权的提供三个方法观察买书的人买碟片的人买洗发水的人买家居用品的人买纸品的人买卫生巾的人统计顾客行走路线的观察与统计卖场访问与顾客聊几句在生意找不到感觉时去问问顾客设计问卷就某个品类、某个事请顾客书面作答与品牌联动信息的获取使我们改进工作提高销量W

8、3如何卖重点：品牌商品A类商品促销商品看数据价格促销看数据数据会说话，告诉我们如何卖品类单品数促销单品占大类比A类商品供应商缺货率滞销品品类、品牌的销售变化缺货问题缺货是销售的敌人减少缺货损失是各级管理者的责任A类商品重点跟踪：20/80—30/7030%的单品要落实到人,每月要更新导购员