卖场诊断与分析

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1、卖场诊断与分析卖场诊断与分析主讲:陈志强门店生意不好的几个主要原因门店生意不好的几个主更原因1、如何诊断和调整商品结构1、如何诊断和调整商品结构当我们发现&己的门店或者某个品类商品琳当我们发现门己的门店或者某个品类商品琳垠满冃但销售不好的时候，我们如何来诊断琅满冃但销售不好的时候，我们如何來诊断我们的商品到底是哪里出了问题，又如何來我们的商品到底是哪里出了问题，又如何來寻求解决的办法？寻求解决的办法？谈到商品结构有问题，有些主管就赶紧淘汰谈到商品结构有问题，有些主管就赶紧淘汰滞销品、引进新品种，但似乎没什么效果，滞销品、引进新品种，但似乎没什么效果，这又是为什么呢？这

2、又是为什么呢？如何诊断和调整商品结构如何诊断和调整商品结构商品构成最糟糕的一种情况就是：什么都能商品构成最糟糕的一•种情况就是：什么都能卖一些，但好象什么都不好卖。卖一些，但好象什么都不好卖。更糟糕的是：我们的主管不知道什么结构是更糟糕的是：我们的主管不知道什么结构是合理的，什么结构是不合理的，不合理又在合理的，什么结构是不合理的，不合理又在哪个地方。哪个地方。商品、环境、服务、促销等诸多吸引顾客的商品、环境、服务、促销等诸多吸引顾客的要素中，商品永远是最核心的要素要素中，商品永远是最核心的要素如何诊断和调整商品结构如何诊断和调整商品结构••大卖场商品宽度不够大卖场商

3、品宽度不够同质化的品牌太多同质化的品牌太多同一品牌的单品设置不合理同一品牌的单品设置不合理没有注意价格带的设定没有注意价格带的设定同一价格点的商品太多同一价格点的商品太多如何诊断和调整商品结构如何诊断和调整瀚品结构商品结构的几个层面商品结构的几个层面人类确定人类确定中类确定中类确定小类确定小类确定品牌构成：咼端、中端、低端品牌构成：咼端、中端、低端一线、二线、三线一线、一线、三线品牌单品数品牌单品数价格带价格带如何诊断和调整商品结构如何诊断和调整商品结构商品结构的分析方法商品结构的分析方法框架判断法框架判断法品类冃标客层分析法品类冃标客层分析法价格带与销售额的二维分析

4、法价格带与销售额的二维分析法A、A、BB、、CC分析法分析法历史分析法历史分析法横向对比法横向对比法资源对比法资源对比法商品结构的分析方法商品结构的分析方法框架判断法框架判断法又叫全店诊断分析法又叫全店诊断分析法销量排序后，如出现销量排序后，如出现50/5050/50＞＞40/6040/60等情况,就是什等情况，就是什么都卖一点、什么都不好卖的状况，这个时候就要么都卖一点、什么都不好卖的状况，这个时候就耍对品类设置进行增加或删减，因为你的门店缺少重对品类设置进行增加或删减，因为你的门店缺少重点，缺少吸引顾客的东西。点，缺少吸引顾客的东西。如果达到如果达到10/9010

5、/90,也是品类出了问题。，也是品类岀了问题。如果是如果是20/8020/80或或30/7030/70、、30/8030/80,则需要改变的是商，则需耍改变的是商品的单品。品的单品。品类目标客层分析法品类目标客层分析法顾客才是真正的商品结构决定者顾客才是真正的商品结构决定者每个品类的日标客层会有些变化：服装、咅每个品类的口标客层会有些变化:服装、首像的主要目标顾客像的主要目标顾客熟食部的启示熟食部的启示谁是你的谁是你的ABCABC顾客：顾客：5W1H5W1H方法方法————WHOWHO、、WHATWHAT、、WHYWHY＞、WHENWHEN＞、WHEREWHERE＞、

6、HOWHOW顾客调查的操作：问卷、座谈、电话、询问、顾客调查的操作：问卷、座谈、电话、询问、观察观察价帚带看销售额的二维分析法价格带与销售额的二维分析法仅仅靠商品又多又全是不足以吸引顾客的，仅仅靠商品又多又全是不足以吸引顾客的，必须有兄点冏品。必须有兄点商品。正常的二维曲线正常的二维曲线非正常的二维曲线非正常的二维曲线9?9?••••?u99••99••9999••••?u99••99••70%30%AA、、BB、、CC分析法分析法PSIPSI值的概念：销售额权重值的概念：销售额权重XX单品销售额占类单品销售额占类别比+销售数量权重别比+销售数量权重xx单品销售数量占

7、类别单品销售数量占类别比+毛利额权垂比+毛利额权垂XX单品毛利额占类别比单品毛利额占类别比对单品的排序对单品的排序对中分类或小分类的排序对中分类或小分类的排序对规格、用途、价格、品牌等的排序对规格、用途、价格、品牌等的排序AA、、BB、、CC厂商厂商对对AA类、类、BB类、类、CC类的不同政策类的不同政策历史分析法历史分析法俏售数据的利用销售数据的利用销售额、销售占比、毛利率、单品平均销售销售额、销售占比、毛利率、单品平均销售额、客单价、客流量、单品数、有库存无销额、客单价、客流量、单品数、有库存无销售单品数、人效、米效售单品数、人效、米效竞争环境的