家具卖场营销诊断

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家具卖场营销诊断家具卖场营销诊断的真正意义在发现卖场的问题，通过重点审查卖场内外在环境、经营效率、管理方法及营销策略等方面，了解卖场症结所在，并运用精细化营销的力量，逐一进行优化，使卖场的营运效益和赢利能力捉升至最高点，从而解决困扰您许久的经营问题。1、店铺营运能力诊断(1)员工是否皆能清楚了解其职责与工作流程，并确实遵守实行？(2)员工对于卖场如何开发新客户是否有清楚的了解？(3)我们是否清楚描述出家具卖场目前在营销方面最大的问题是什么？(4)家具卖场是否了解客户购买或不购买家具的五个原因？(5)是否设定可供学习的模范店，吸收且应用在卖场的营运屮？(6)家具卖场是否建立简洁有效的经营管理体系？(7)家具卖场是否建立冇效客户服务系统和客户推荐系统？(8)是否定期调整产品结构和运用产品组合和整体家具，购买策略来促进销售？(9)你是否冇一个冇效的方法来不断增加客户数量？(10)是否制作商品存量动态卡并每周检讨，以提升家具周转率？(11)家具卖场是否经常举办新产品推介、促销、因购等推广活动？2、卖场产品展示陈列的诊断(1)展示陈列的空间和灯光是否能吸引来客注意？(2)在POP中，我们最希望诉求的商品是否能容易看得到？(3)限量或限时销售的商品是否标示清楚？(4)在POP屮是否突出冇特色或价格诉求型的重点家具？(5)制作的POP是否比竞争店更大、内容更丰富、感觉更吸引人？3、导购员营销能力诊断 家具导购员通常在销售屮存在如下问题：(1)不了解自己的产品和推销的要点：(2)不善于倾听客户需求，急于推销产品：(3)不善于“向上销售”；(4)对口己没有信心，只做一次努力就放弃；(5)不善于每天都反省口己的做法。【实施策略】提升导购员能力，将会提高家具卖场的业绩。我们建议导购员采取如下改进方法：1.寻找榜样，并认真模仿优秀同行的行为和策略。2.刻苦学习，勤加背诵。优秀导购员也是家具顾问，应该熟悉产品知识、家具色彩、家具搭配、导购沟通和谈判技巧。3.优秀导购员要充分利用销售日记，提升销售业绩。4.导购员要设立销售n标，每天激励自己。养成写销售H记的习惯，对每天的得与失认真地总结。5.导购员耍从卖家具的角色过渡到家居顾问，发挥自身专业的优势帮助客户设计布置好他的家。家居顾问应吋刻铭记：永远没有什么是最好的家具，要做的很简单，就是把最适合客人的家具融入到他的幸福家庭。【案例】家具导购员的激励策略1.综合排名奖：根据导购员的工作表现和业绩，每月评比出月度综合排名的导购冠、亚、季军，分别给予一定的奖励；2.销售进步奖：对于销售量迅速提高，超越竞争对手，业绩提升明显者可给了销售进步3.超额完成任务奖：対完成月底销售目标考核并超任务者，给予超额完成任务奖；4.特别贡献奖：对于有特别贡献、业绩突出或技巧创新的导购人员，给予特别贡献奖；5.好建议奖：对勤于观察、思考，敏于收集信息并对终端布置、促销设计和销售业绩提升有好建议者，给予好建议奖。4、家具卖场顾客流失诊断顾客决定企业的命运，谁占有更多的顾客资源，谁就拥有更多的市场份额。获得一个新顾客的成本是保持一个满意顾客成本的5倍；争取一个新顾客比维护一个老顾客要多6〜10倍的工作量；企业耍赢利，管理层要聚焦客户，研究我们的客户是谁？为什么会流失？ 导致顾客流失的原因主要冇以下方面：A.产品因索。产品质量不稳定，附加值低,产品销售渠道不畅，售后服务滞后，产品缺乏创新等。B.服务I大I素。服务态度差、效率低，服务流程繁琐等。C.员工因索。仪表不整、言行不一，缺乏责任心，知识面窄等。D.企业形象|大I素。对产品形象、服务形象、企业荣誉等的不满。E.顾客因索。顾客对产品或服务期望高，而实际的消费体验较差，导致顾客流失。F.竞争者因素。竞争对手夺走客户。当你的产品和服务没有竞争对手优越，又长期与客户缺乏沟通，客户便会萌生去意。【实施策略】我们知道顾客购买家具时，他们希望感觉口己很重要、希望被赞赏、希望你真诚的聆听、希望被理解和需要帮助、希望有意外之喜，因此把流失的顾客找冋來的有效方法是：A.设法记住流失顾客的名字和地址。B.在最短的时间用电话联系，或直接拜访。访问时，带小礼品和优惠券，并虚心听取他们的建议和要求。C.止确处理顾客投诉，提高解决顾客投诉问题的效率。在顾客不满消除后,记录他们的意见，与其共商满足其要求的方案。在投诉解决的一周内，打电话给他们，了解他们是否满意。D.补偿。一定要与顾客保持联系，定期拜访他们。送他们优惠券、免费礼物等。E•制定措施，改进卖场服务中的缺陷，预防问题再次发生。F.想方设法比竞争对手做得更多、更快、更好。提升家具专卖店的业绩核心方法我们知道门店业绩二进店客人数*购买率*客单价*重复购买率*转介绍率。从这个公式中叮以看出只要我们每项提升10%,那么我们的销售额就会上升50%,家具专卖店要想提高经营业绩和可持续赢利，核心方法只有三种：A.提升进店客户人数；B.提升客户购买的金额；C.提升客户购买率。（1）成交顾客和潜在客户资料建档，通过顾客购买金额将顾客档案归类。（2）顾客资料运用。对新的商品口录或促销宣传资料的直邮，促销信息短信的发送，不定期举办有影响力的家具新品展示会，生日卡及感谢卡的邮寄，在节假日或促销活动前，电话邀请建档的顾客惠顾。（3）增加家具新产品上货率从而刺激顾客购买，增加顾客的订单率。（4）利用广告宣传发放产品折页，增加客户对卖场的认知。（5）制定独特的销售策略，通过家装、建材公司联合互动开展团购活动。（6）开展电话营销推广和家具新产品上市推介和促销活动。【案例】家具终端一社区营销推广家貝门店耍实现突破销售业绩，不能只是守在商场内等待客户，要走出去，从被 动销售向主动营销，社区才是销售的最终端。（1）成立专职小区推广团队，对目标小区进行调查，了解居民消费能力和家具购买需求等，收集信息，分类并建立档案、制作楼盘分布图，若有老客八可拍下实景照片,做成相册直接展示等。（2）整理客户信息，明确目标区域客户，电话通知活动时间、地点，邀请参加并告之有礼品发放，不能來的客戸可邮寄我公司最新的产品咨询。（3）通过在小区内可张贴广告的公告栏、可摆放X架的物业处、小区主要出入口挂条幅、贴海报等发布活动信息。（4）租用门面或在社区广场设立宣传点或租用长期广告位，联合装修公司，陶瓷、卫浴、电器、地板等联合做样板房的装修推广。（5）制定针对该小区的团购优惠方案，让业主得到真正•的实惠，扩大品牌影响。（6）老客户如介绍一位成交的客户，按帀分之几提成或赠送一些礼品，也可以在再次消费是给了折扣。（7）我们还可以将以往成交的顾客家居拍成照片，做成一个专门的相册，做为形象工程的潜在顾客展示，能起到较好的作用。（8）记录所有来咨询的客户信息，告诉他们，此次活动只是在部分产品做活动，在某个时间将进行大型的促销活动，到时通知他们参加，有更多的优惠和礼品发放。2、提升客户购买的金额（1）卖场导购员要最大限度地把产品优势秀出来，采用向上“加码”销售和交叉销售策略；（2）重点突出“整体家具”购买方案，量大从优策略；（3）增加保证，逆转风险。让客户少乐担风险，家具购买后10天内可无条件退换货；（4）替顾客做合理家居规划，推荐家具配置方案，降低不必要的家具购买，让客户心存感动，促进家具销售；(5)优惠券、返点组合促销，限时、限量销售，采取不同金额，不同折扣的促销策略。(6)进行品类优化与淘汰，将现金流产品、高毛利产品、特色产品三种品类做好关联销售，以带动整体销量，拉大客单价的提升。3、提升客户购买率(1)提升服务品质，树立良好的服务形象，赢得顾客；(2)与客户交流沟通，讣其转介绍客户，延伸客户交易频率； (1)新产品上市、样品让利特惠促销，可带动关联家居用品的销售；(2)发放VIP贵宾卡，让客户在享受优惠的同时多次购买。家具卖场要倍增业绩，还要提升门店销售氛围，让顾客在舒适宜人的购物环境中逗留更长时间，从而提高了顾客主动了解门店其他产品信息和促销活动信息的儿率。同时，还要突出重点销售品种的产品认知度，提升高利润产品的附加值,给顾客以品质保证，促进门店高利润产品的销售，最终提升门店销售额和利润。家具专卖店营销的经典方法“道不远人，远人非道”，大道至简。简单就是核心，简单就是和谐，简单就是力量，简单就是高效。家具专卖店营销方法不必太复杂化，我们要让营销冋归简单，把复杂的问题简单化。太多的把简单事情做复杂而失败的例子告诉我们：营销只冇回归简单,中小家具卖场才能持续地赢利。1、电话回访提升业绩在客户购买我们的家具后，要充分利用电话回访技巧，这是低成本的营销活动，会产生意想不到的效果。通过电话回访：(1)通过朋友式的交流，可以拉近我们与用户之间的距离，迅速提升店面信誉度。(2)通过开放式的问题，可以清晰了解客户现在的需求，抓住二次销售机会。(3)通过与客户沟通，可以了解顾客对产品、服务等的看法，促进公司进一步成长。因此电话冋访是最有效的售后服务、最便宜的品牌宣传手段。冋访最佳时间：如某品牌执行的“333”VIP计划，家具销售岀去后，三天回访使用情况、三周后再次确认、三个月后•再次提醍，保持和顾客的沟通联系。并通过商品定期维护、知识培训、VIP卡升级、顾客生日礼、新品上市礼、换季礼等方式来增加顾客来店频率。回访主要内容：（1）了解用户对产品的满意程度，用户对我们售后服务的整体评价。（2）介绍产品保养及使用方法。（3）了解用户其他方面的需求。（4）介绍卖场一些新的公益活动、特色服务、新产品促销等信息，引导用户参与商场活动。【案例】家具专卖店电话回访的经典话术。 （1）开门见山法：你好，是XXX（先生、小姐）吗？我是XX家居专卖店的家具顾问XXX,现在打扰你儿分钟，我们想对你使用XX家居的惜况做一卞回访。（2）朋友式的问候：你好，XXX（先生，小姐），我是XX家居专卖店的导购XXX,还记得我吗，上次在我们店买去的那套家具的感觉如何？（3）感谢：我们非常感谢你长期以来对XX家屈的支持，同时也希望你能给了我们更多的童见，监督和帮助我们做好住后服务工作。（4）承诺：您的问题我们会尽快联系相关部门，然后再给你打电话，与您约定上门时间，帮你解决这个问题，同时也希望你给予我们更多的意见，监督和帮助我们做好售后服务工作。（5）转介客户：感谢您信任本商场和我本人，像您这样的成功人士，周围一定有不少的朋友，也需要我们的产品，如果有请您帮我做引荐，您放心，如果他不愿意买，我一定不会勉强的，您看比如什么……2、连带销售倍增门店销量据不完全统计，门店业绩的50%來自连带销售，因此，连带销售是家具卖场倍增销量的法宝。连带销量不仅是为了提升我们的客单价和业绩，更重要的是为了给客人更大的增值和好处，满心欢喜的是满载而归的客人，连带销售要让顾客觉得你是从他的切身利益出发的，不仅满足了顾客的多种需要，更重要的是它增加了销售机会。连带销售策略：（1）利用系列产品或关联产品，进行巧妙搭配；（2）引导、诱发顾客兴趣或便宜心理，进行销售；（3）引导顾客同伴和亲友购买，利用加赠方式进行销售；（4）推出新产品，诱导尝试、满足心理进行销售。【案例】：在家具销售时，要重点突出“整体家具”购买的营销理念，整体家具购买可采用套餐方式即家具组合销售，通过量大优惠的方式吸引客户的关注。宣传要点：“一样的家具，不一样的价格”。3、用短信创造营销新奇迹短信营销市于具有阅读强制性、实效性、经济性、广泛性等特点，近年来被许多家具卖场广泛应用。短信营销的内容可以分为软广告和硬广告。软广告就是针对老客户在节假日发一条慰问信息，主耍是让用户不要忘记你，加深用户对你的好感。一朝一夕，客户会被你的真心打动。硬广告适用于陌生客户，要通过短 信来告知产品信息。短信营销是宣传企业和产品的最佳手段，能架起一座和客户沟通的桥梁。短信营销除慰问信息外，可用于新产品的发布、打折、促销信息发布、客户回访等，可以起事半功倍的效果。如：“尊敬的客户，您好！不知你对本公司的家具（沙发）是否满意，槊您提出宝贵意见，我们将会做得更好！”。短信营销文字要简洁、精辟而生动，个性化的语句，能够让对方久久回味，能够让你的短信在对方众多的“垃圾短信”里脱颖而出。以不超过60-70个字（包括标点符号）为宜。【案例】（1）孙总：您好！许多注重儒雅生活的人正在享受XX家具原木最本质的自然与亲和，我们诚邀您体验XX家具，聆听您的声咅，期待您的光临。凭此短信可享受&8折，预约热线：XXX；（2）迎新春佳节，广州宜家冬季大减价，超300种商品5折起，1刀18号会员优惠口，结账时刷会员卡选购大减价商品再享受9/5折K宜家俱乐部N（3）来宜家，我们约会吧！8月6至150,携0到7岁儿童，可在商场入口处领取免费儿童餐券一张，双休日除外送完为止，别忘刷会员卡K宜家俱乐部（4）尊敬的VANCL用户，春装新品特惠，新款衬衣99元，休闲裤衬衣套装199元，经典风衣夹克上市，抢购热线4006780008c上述四条短信几乎没有一个多余的字，让人久久回味，而不同于其它泛滥的短信广告。提升家具卖场赢利的六项工作家具卖场是系统、是变化、是细节、是活动、是效率、是控制成本、是解决问题，家具卖场持续稳定发展关键还在市场的积累、宣传的积累、品牌的积累、团队的积累、会员的积累、会员基数超多，我们的促销活动成功率更高。在这里我将家具卖场赢利提升的工作重点归纳为六项工作，这是笔者在对知名独立家具卖场进行企业咨询时，给该企业布置的思考题。2010年，该卖场创历年销售额和利润新高。1、提升卖场赢利的第一步：诊断分析。诊断影响门店业绩因素：(1)每FI进店的顾客数和成交率；(2)周末与平时的顾客数与成效数；(3)顾客成交的单笔金额；(4)顾客对品牌和门店形象的评价； (5)促销活动对顾客的影响力；(6)深度访问顾客了解他们进丿占未成交的原因。2、卖场微利时代如何发掘利润。卖场利润的提升关键是增加客流量和提升顾客成交额，重点解决如何提高进店率、影响成交率的因素、提高回头率技巧。组建成市场推广部，对重点楼盘推广，增进卖场的行销力，可让部分优秀导购参与。3、盘活产品，控制成本。（1）提升资金周转率和库存周转率；（2）建立管控成木，合理降低库存和物流规划，完成仓库滞销产品清仓，降低家具损耗和商场管理费用；（3）调整家具定价策略；（4）参加家具展会，寻找新品种，同时与合作厂家沟通（重点要获取厂家政策支持）。4、建立卖场持续赢利的顾客管理体系。重点是建立顾客管理体系，完善顾客分类及电话回访工作、顾客服务与推广策略、重点培训如何通过顾客转介绍提升业绩。5、提升体验率并倍增单店业绩。重点完善产品成列和组合、制定“整体家具” 6>购买的优惠方案、提升沟通技巧、提升顾客体验率、快速成交策略、价格适度调整。打造有魅力的店铺氛围。重点是将导购培养成为家具顾问、卖场的氛围营造细节，家具提示牌(POP)和店长推荐标识运用，卖场形象管理与维护等。家具卖场要发展壮大就必须进行整体运作的升级，我们要不断梳理自己的客户、产品和赢利的业务模式，优化其屮的重要环节，找岀自己优劣势，完善独特的赢利控制手段。家具营销，其本质就是在传播艺术，提升品味，丰富生命内涵的一种创造劳动和营销艺术。我们耍时刻铭记：卖场只是暂时保管着顾客的东西，只需为客户创造一个美和欣赏美的销售氛围，还有什么东西卖不岀去呢？最后，当我们在关心销售业绩的时候，还要关心的是用户和用户价值，就有必要从经营战略的角度，重新认识什么才是顾客真正需要的服务。同时我们还要打造企业的核心团队，加强自身的运作与执行能力，让家具卖场业绩持续增长。