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1、卖场诊断与分析主编：营运总监顾卫明www.szbjh.com深圳市百佳华百货控股有限公司门店生意不好的几个主要原因商品不符合顾客的需要顾客认为价格高促销效果不好卖场布局与陈列有问题www.szbjh.com深圳市百佳华百货控股有限公司一、如何诊断和调整商品结构当我们发现自己的门店或者某个品类商品琳琅满目但销售不好的时候，我们如何来诊断我们的商品到底是哪里出了问题，又如何来寻求解决的办法？谈到商品结构有问题，有些主管就赶紧淘汰滞销品、引进新品种，但似乎没什么效果，这又是为什么呢？www.szbjh.com深圳市百佳华百货控

2、股有限公司如何诊断和调整商品结构商品构成最糟糕的一种情况就是：什么都能卖一些，但好象什么都不好卖。更糟糕的是：我们的主管不知道什么结构是合理的，什么结构是不合理的，不合理又在哪个地方。商品、环境、服务、促销等诸多吸引顾客的要素中，商品永远是最核心的要素www.szbjh.com深圳市百佳华百货控股有限公司如何诊断和调整商品结构我们的问题：大卖场商品宽度不够同质化的品牌太多同一品牌的单品设置不合理没有注意价格带的设定同一价格点的商品太多www.szbjh.com深圳市百佳华百货控股有限公司如何诊断和调整商品结构——商品结构

3、的几个层面大类确定中类确定小类确定品牌构成：高端、中端、低端一线、二线、三线品牌单品数价格带www.szbjh.com深圳市百佳华百货控股有限公司如何诊断和调整商品结构——商品结构的分析方法框架判断法品类目标客层分析法价格带与销售额的二维分析法Ａ、B、C分析法历史分析法横向对比法资源对比法www.szbjh.com深圳市百佳华百货控股有限公司商品结构的分析方法框架判断法又叫全店诊断分析法销量排序后，如出现50/50、40/60等情况，就是什么都卖一点、什么都不好卖的状况，这个时候就要对品类设置进行增加或删减，因为你的门

4、店缺少重点，缺少吸引顾客的东西。如果达到10/90，也是品类出了问题。如果是20/80或30/70、30/80，则需要改变的是商品的单品。www.szbjh.com深圳市百佳华百货控股有限公司品类目标客层分析法顾客才是真正的商品结构决定者每个品类的目标客层会有些变化：服装、音像的主要目标顾客熟食部的启示谁是你的ABC顾客：5W1H方法——WHO、WHAT、WHY、WHEN、WHERE、HOW顾客调查的操作：问卷、座谈、电话、询问、观察www.szbjh.com深圳市百佳华百货控股有限公司价格带与销售额的二维分析法仅仅靠商

5、品又多又全是不足以吸引顾客的，必须有亮点商品。正常的二维曲线非正常的二维曲线www.szbjh.com深圳市百佳华百货控股有限公司二维曲线www.szbjh.com深圳市百佳华百货控股有限公司A、B、C分析法PSI值的概念：销售额权重×单品销售额占类别比＋销售数量权重×单品销售数量占类别比＋毛利额权重×单品毛利额占类别比对单品的排序对中分类或小分类的排序对规格、用途、价格、品牌等的排序A、B、C厂商对A类、B类、C类的不同政策www.szbjh.com深圳市百佳华百货控股有限公司历史分析法销售数据的利用销售额、销售占比、

6、毛利率、单品平均销售额、客单价、客流量、单品数、有库存无销售单品数、人效、米效竞争环境的变化节假日、店庆等因素的考虑www.szbjh.com深圳市百佳华百货控股有限公司横向对比法对象：内和外对比参数：大类占地比、商品宽度、商品深度以及前述参数业态和规模的考虑地理位置的考虑季节因素的注意www.szbjh.com深圳市百佳华百货控股有限公司资源对比法将品类对门店的贡献与其占用的陈列资源相比较首先按食品、非食品、家电、服饰、生鲜来对比，类别毛利额占比VS类别占地面积比在每个类别中，再按大类进行比较在大类中，还可以按小类、按

7、品牌比较www.szbjh.com深圳市百佳华百货控股有限公司解决商品结构的几个关键点控制或标准（预估表）对商品流动率的考核费用与销售的关系关注度原则www.szbjh.com深圳市百佳华百货控股有限公司二、如何诊断价格策略的问题许多门店经营者觉得很纳闷——自己调查的价格与别的卖场不相上下，但我们的消费者却老觉得别人的东西就是比我们的便宜，到底问题出在哪里？许多门店一旦发现销售不理想，认为肯定是价格贵了没人要，就拼命做市调，将所有高于对手的价格全部调得比对手更低，可是这样做会导致什么呢？www.szbjh.com深圳市百

8、佳华百货控股有限公司价格策略的重要性超市吸引顾客的核心是什么？是一种低价形象中国的消费者，尤其是二级市场的消费者，时间比较充裕而收入相对较低，所以在3-5年内，价格对消费者的吸引力是不可忽视的超市最可怕的是给人一种“贵”的印象价格印象绝大部分是顾客心中的感觉www.szbjh.com深圳市百佳华百货控股有限公司价格策