国际舰船市场需求及营销策略分析

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1、国际舰船市场需求及营销策略分析孔德锋林滨z(1．江苏科技大学经济管理学院，江苏镇江212003；2．中国船舶工业综合技术经济研究院，北京100081)【摘要】为了探寻国际舰船市场中有效的营销策略，通过对现阶段舰船进口国需求的分析，以4P+4C营销理论为基础探讨舰船市场营销策略，提出在国际舰船市场营销中应以用户需求为导向，灵活运用产品策略和促销策略，扩大定价策略和分销策略的应用范围．以适应竞争日益激烈的舰船市场。【关键词】舰船市场市场需求4P+4C营销理论【中图分类号】F713．5【文献标识码】A【文章编号】10(]6—

2、2025(2O14)O1一o078一O4一、引言促销(Promotion)：4C营销理论由美国罗伯特．劳特朋在舰船市场中，买方为政府部门(军队、海岸警卫(Robe~．F．Lauterbom)教授于20世纪80年代末提出．队等)：卖方为军工企业和具有舰船出口资格的外贸公是指消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(C0nve—司由于舰船产品作用的特殊性．国家意志在舰船市场nience)、沟通(Communication)[214P营销理论是以生中起主导作用．所以对买方和卖方进行分析时多以国产者为导向．通过满足当

3、前市场存在的、具有相同或相家为单位2008年金融危机爆发后．舰船市场规模呈似性的顾客需求，实现利润的最大化：4C营销理论是现逆势上扬趋势．2012年舰船市场规模达到48．8亿美以消费者需求为导向．通过满足当前市场和潜在的个元(以1990年美元价格计算)较2011年增加了性化需求．培养顾客忠诚度“4P+4C”营销理论以用户55．2％。cl】出口国为提升舰船出口带来的经济利益，补偿个性化需求为指导制定产品、价格、渠道和促销策略。舰船研发费用．维持舰船工业能力．加强了对舰船出口二、舰船市场需求分析的政策支持此外．军工企业和外

4、贸公司也采取了相应(一)产生舰船市场需求的原因的营销策略以促进舰船出口1．舰船装备更新换代营销策略对出口国在国际舰船市场上的竞争力具舰船装备更新换代是维持舰船市场需求的主要因有重要影响．军工企业和贸易公司采取适当的营销策素之一舰船装备更新换代主要受到舰船的生命周期略．以适应国际环境和进口国需求．从而增强市场竞争和使用周期影响．舰船的生命周期是指舰船的市场寿力笔者以“4P+4C”营销理论为基础．对舰船市场营销命，主要受科技发展、消费者偏好的变化等因素影响；策略进行分析其中的4P营销理论由美国密西根大学舰船的使用周期指产品

5、的自然寿命．主要受到舰船的教授杰罗姆·麦卡锡(J．McCa~hv)于20世纪60年代自然属性、使用频度、维修保养程度等因素影响。舰船提出，是指产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、的生命周期具有极大的不确定性．部分舰船推出后畅【收稿日期】2013-09-04【作者简介】孔德锋(1987．6一)，男，汉，山东枣庄，江苏科技大学经济管理学院研究生，主要研究方向为国际舰船贸易；林滨(1961．6一)，男，汉，福建福州，中国船舶工业综合技术经济研究院研究员、教授，硕士生导师，主要研究方向为国防科技与军

6、贸等。孔德锋，林滨：国际舰船市场需求及营销策略分析销一时，但市场潜力不足。随着技术的发展很快会被其由于进口国所处的自然环境和海军战略不同．对他产品取代．呈现典型的“S形曲线”生命周期．如法国进口舰船的要求呈现出显著差异．为适应进口国不同在舰船市场上推出的“阿戈斯塔90B”级潜艇．在1994的需求可以从造船理念和研发目的两个方面进行提年向巴基斯坦出口后就失去了市场：部分舰船推出后升舰船设计研发所采取的造船理念是营销策略成功不断进行产品改进升级．在舰船市场一直备受关注，呈运用的基础．目前舰船市场中除了运用较为成熟的模现“扇

7、形”生命周期，如德国209型潜艇，1967年进人块化造船理念外．还有仅荷兰采用的舰船集成几何模市场后占据了潜艇市场的半壁江山．直到2012年订单块化造船理念．以上理念的运用在一定程度上解决了仍然源源不断。舰船的使用周期一般为30年左右，具舰船进口国需求不统一、难以标准化批量生产的难题。体情况受到进口国维护保养工作的影响。虽然舰船的甚至可以实现选择的菜单化．为一次设计满足进I：1国生命周期具有不可预见性．但舰船使用周期是可以预不同需求奠定了基础。极大地降低了舰船的研发费用。见的．出口国应根据进口国舰船使用周期进行进口国增

8、强了舰船出口国在国际舰船市场上的竞争力舰船需求预测，为下一步竟标做准备。研发目的主要有为满足本国海军需求自用舰船研发和2．发展中国家经济的发展．海权意识的提升以出ISl为目的进行的研发两种以出口为目的进行的舰船市场中进口方主要是发展中国家随着全球研发与自用舰船相比在设计研发过程中更多地考虑了经济的发展．发展中国家经济实力也得到了提