国际业务产品及营销策略

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国际业务产品及营销策略国际业务部2009年11月 国际业务产品关联性介绍第二部分国际业务客户群及营销策略分析第三部分国际业务产品介绍第一部分目录 一、国际业务产品介绍 ★外汇资金外汇中间业务III.★国际结算★对外担保外汇贷款II.外汇存款I.国际业务产品介绍 外汇存款▶外汇账户1、外汇账户分类按外汇账户的性质或外汇资金来源划分，可分为经常项目外汇账户和资本项目外汇账户。按账户的资金形式划分，可分为外汇现钞账户和外汇现汇账户。我们主要按第一种分类方式来讲述外汇账户。国际业务产品介绍－外汇存款 国际业务产品介绍－外汇存款2、外汇账户管理规定◆外汇账户的开立：境内企业开立外汇账户需持相关材料到当地外汇局申请，并凭外汇局核发的核准件到金融机构开户。◆外汇账户的收支范围：（1）经常项目外汇账户经常项目外汇账户的收入范围为经常项目项下的外汇收入，支出范围为经常项目项下的外汇支出和经外汇局批准的资本项下外汇支出。 国际业务产品介绍－外汇存款经常项目外汇收支包括：a.贸易收支：商品进出口引起的收支b.非贸易收支：服务的输入输出引起的收支，包括金融、旅游、保险、运输等服务的收支；专有权使用费和特许费、职工报酬、投资收入等c.转移支付：私人转移包括年金、侨民汇款、赠与、奖学金等；官方转移包括援助、赔款、捐款等从经常项目外汇帐户的外汇收支范围可以看出，凡是进行对外贸易（不管是货物贸易还是服务贸易）的企业都必须开立经常项目外汇帐户，也就是说，争取该帐户开立在我行是争揽企业外汇业务的基础。 国际业务产品介绍－外汇存款（2）资本项目外汇账户下面介绍几种常见的资本项目外汇账户及其收支范围：a.外汇贷款专户。其收入为外债、外债转贷款或者外汇贷款的合同款；支出用于贷款协议规定的用途。b.还贷专户。其收入为经批准用人民币购买的外汇、经批准的贷款专户转入的资金及经批准保留的外汇收入；支出用于偿还债务本息及相关费用。c.外币股票专户。其收入为外币股票发行收入，支出用于经证券监督管理部门批准的招股说明书规定的用途。d.外商投资企业外汇资本金账户。其收入为外商投资企业中外投资方以外汇投入的资本金；支出为外商投资企业经常项目外汇支出和经外汇局批准的资本项目外汇支出。e.筹建外商投资企业开立的临时专户。其收入为境外法人或者自然人为筹建外商投资企业汇入的外汇；支出为筹建外商投资企业的开办费用及其他相关费用。 国际业务产品介绍－外汇存款◆外汇账户的限额管理经常项目外汇账户的限额管理：（1）外汇局根据境内机构经常项目外汇收支的实际情况，在“账户开立核准件”中注明经常项目外汇账户核定限额，具体核定原则为：a.上年度经常项目外汇支出占经常项目外汇收入比例为80％以下的企业，账户限额按上年度经常项目外汇收入的30％核定；b.上年度经常项目外汇支出占经常项目外汇收入比例为80％以上的企业，账户限额按上年度经常项目外汇收入的50％核定；c.新开立经常项目外汇账户的机构，如上年度无经常项目外汇账户收入，账户初始限额不超过10万美元；d.境内机构开立的捐赠、援助、国际邮政汇兑等有特殊来源和指定用途的经常项目外汇账户，按100％核定；e.国际承包工程、国际劳务、国际海运等经常项目外汇账户，按100％核定。 国际业务产品介绍－外汇存款（2）境内机构的经常项目外汇收入，在外汇局核定的经常项目外汇账户限额以内的，可以结汇，也可以存入其经常项目外汇账户，超出核定限额的外汇收入必须结汇。（3）企业可在不同开户金融机构开立相同性质的经常项目外汇账户。外汇局核定的账户限额是一个总限额，需要在各个账户间进行分割。（4）经常项目外汇账户限额一般一年核定一次。外管局每年核定最高限额时将重新分配帐户间的限额，我行应争取把较多的帐户限额核定在我行。如企业年度中间增加开立经常项目外汇帐户时，需把企业原有的账户限额分割一部分到新的账户。资本项目外汇账户的限额管理：资本项目外汇账户限额由外汇局根据企业提交的相关资料据实核定。 ▶外汇存款的营销对象1、有贸易进出口业务或对外承包工程、劳务输出的企业（经常项目外汇收入）；2、外商投资企业（外汇资本金）3、在境外发行股票的境内机构（外汇股本金）4、各级财政部门等机关事业单位（外国政府贷款、赠款或国际金融组织贷款）5、在我行开立信用证或保函的企业（外汇保证金存款）--保证金存款是我行外汇存款的重要组成部分，它不仅可以直接由企业购汇存入，还可以使企业为存够保证金，把在它行的存款转入我行。因此，我们在争揽外汇存款时，不应该忽略这一个手段。国际业务产品介绍－外汇存款 ▶本外币存款比较1、外币存款区分大、小额分别管理。★小额外币存款小额外币存款期限及利率由人民银行制定并公布。国际业务产品介绍－外汇存款外汇存款利率2004.11.19(外币)单位：年利率%活期七天通知一个月三个月六个月一年二年港币0.00010.00100.00250.00500.02000.10000.1625加拿大元0.15000.62501.12501.31251.50001.56251.6250美元0.07500.25000.37500.62500.75000.87500.9375欧元0.10000.37500.75001.00001.12501.25001.3125日元0.00010.00050.01000.01000.01000.01000.0100瑞士法郎0.05000.06250.10000.12500.15630.18750.2500英镑0.12500.75001.37501.75002.00002.31252.3750注：美元利率从11月18日起执行。 国际业务产品介绍－外汇存款人民币存款利率2004年11月单位：年利率% ★大额外币存款⑴大额外币存款的起存金额大额外币存款的起存金额按银行业协会的规定执行：美元300万（含）、其他币种等值300万美元⑵大额外币存款的存期1个月、3个月、6个月、1年、2年或与客户协商一致的其他期限；国际业务产品介绍－外汇存款⑶大额外币存款的存款利率大额外币存款利率由我行与客户协商确定。一般以同期限LIBOR加减点的方式向客户报价。总行对一级分行进行了大额存款利率授权，如超过总行授权，应上报总行审批。 LIBOR：指伦敦银行同业拆放利率。它是根据伦敦银行间主要流通货币的拆放利率确定的，由英国银行家协会每天公布。国际业务产品介绍－外汇存款 2、外币存款产品种类更为丰富。在普通外币定期存款的基础上，附加远期、掉期、期权等衍生金融交易，并将附加产品的收益计入定期存款本息，就形成了可获得更高存款收益的创新存款－结构性存款。结构性存款可根据不同风险偏好和收益需求为企业度身定制，产品的组合非常灵活。以下将在外汇资金业务中详细介绍。国际业务产品介绍－外汇存款 II.外汇贷款▶外汇贷款的营销对象1、有进口需求的企业（外汇贷款不能结汇，只能对外支付）2、有外币债务置换需求的企业（外债置换、境内他行外汇贷款置换为我行贷款）国际业务产品介绍－外汇贷款 ▶本外币贷款比较1、外币贷款利率完全市场化★外汇贷款利率由银行与客户协商确定。★外汇贷款利率报价一般采用3个月或6个月LIBOR加利率差。★目前基本行情：一年期以内3个月或6个月LIBOR＋1.5％；一年以上三年以内3个月或6个月LIBOR+2.0%；★总行对各一级分行进行了外币贷款利率授权，如超过总行授权，应上报总行审批。★外汇贷款一般不使用固定利率报价。国际业务产品介绍－外汇贷款 国际业务产品介绍－外汇贷款人民币贷款利率2004年11月单位：年利率％ 2、外币贷款可收取管理费和承诺费★经人民银行同意，银行可对外汇贷款收取贷款管理费、承诺费★管理费按贷款总额的0.2－0.5％一次性收取；★承诺费按应提未提贷款余额的一定比例，与利息一起收取，费率比例一般不超过0.3％。国际业务产品介绍－外汇贷款 ▶一种特殊的外币信贷业务－－国际贸易融资国际贸易融资包括进口押汇、提货担保、打包贷款、出口押汇（贴现）、福费廷、出口保理等，贸易融资业务与国际结算紧密相联，以下将在国际结算业务中具体介绍国际业务产品介绍－外汇贷款 III.外汇中间业务i国际结算业务▶三种基本的结算方式-----汇款、托收和信用证1、汇款：汇款有信汇、电汇、票汇三种方式，目前采用较多的是T/T汇款，使用全球先进的SWIFT信息处理系统，为客户提供汇出汇款和汇入汇款服务；国际业务产品介绍－外汇中间业务 汇出流程国内ABC公司ICBC总行ICBC境外帐户行自动处理清算系統BOOKTRANSFER收款銀行收款客户省分行ICBC网点录入并发送报文汇款申请 汇入流程汇款人汇出行汇出行的帐户行ICBC境外帐户行BOOKTRANSFERICBCH.OICBCSICHUANICBC网点收款人清算系统 2、托收：由收款人（出口商）开立汇票或提供索汇凭证，委托银行向付款人收取款项的结算方式，包括D/A(承兑交单)、D/P（付款交单）国内托收行出口商国外代收行进口商1.贸易合同2.交单托收3.寄单代收5.释放单据4.D/P、D/A国际业务产品介绍－外汇中间业务 3、信用证：开证行根据进口商的申请，向出口方开立有一定金额、在一定期限内凭汇票和出口单据，在指定地点付款的书面保证。★开立信用证既是结算业务，又是国际贸易融资业务，需占用企业授信额度，并按照企业信用等级存入相应比例的保证金，差额部分一般应落实担保。国际业务产品介绍－外汇中间业务进口方银行进口商出口方银行出口商1.贸易合同2.申请开证3.开出信用证4.通知信用证5.交单6交单8付款或承兑7、付款或承兑 国际业务产品介绍－外汇中间业务简单看一下以上三种结算方式的区别：T/T汇款仅是利用银行的资金清算系统实现对外货款的收付，至于能否收到货款完全取决于商业信用；托收项下，银行扮演了单据传递人和代理收款人的角色，但还是商业信用；信用证项下，银行出具了不可撤销的付款承诺，商业信用上升为银行信用。凡是进行对外贸易的企业都有国际结算业务需求，但具体选择何种结算方式一般由企业自行决定。 ▶本外币结算费率比较1、T/T汇款与国内电子汇划：T/T汇款：按汇款金额的0.1％收取手续费（最低50元，最高1000元/笔），另收每笔100元的SWIFT电讯费。国内电子汇划：汇划金额1万元以下，每笔5元；1万以上10万以下每笔10元；10万元至50万元每笔15元；50万以上100万以下每笔20元；100万以上每笔按万分之零点二收取，最高不超过200元。另收取每笔0.5元电汇手续费。例：办理10万美元T/T汇款，我行共收费927元。如办理等值10万美元的人民币结算，即汇款82.7万人民币，我行共收费20.5元。国际业务产品介绍－外汇中间业务 2、进口信用证与国内信用证：进口信用证：按照开证金额的0.15％收取手续费，最低300元每笔。国内信用证：按照开证金额的0.15％收取手续费，最低100元每笔。国际业务产品介绍－外汇中间业务 国际业务产品介绍－外汇中间业务从以上的比较可以看出，国际结算业务的收益比对应的人民币结算业务收益水平高，某些业务品种甚至高出许多。从中间业务收入这个角度来讲，如果能做好外汇中间业务尤其是国际结算业务，将推动中间业务收入水平的进一步提高。 ▶国际贸易融资业务从服务对象的角度分，国际贸易融资业务可分为对进口商提供的融资和对出口商提供的融资两大类。进口贸易融资业务包括：进口开证、进口押汇、提货担保出口贸易融资业务包括：打包贷款、出口押汇、出口贴现、福费廷、出口保理、发票融资、短期信用保险项下出口贸易融资国际业务产品介绍－外汇中间业务 从结算方式的角度分：可分为信用证项下贸易融资、托收项下贸易融资、T/T汇款项下贸易融资三大类，下面详细介绍：1、信用证项下的贸易融资业务适用于信用证结算方式下的贸易融资业务包括：★进口押汇★提货担保★打包贷款★出口押汇（贴现）★福费廷★短期出口信用保险项下贸易融资国际业务产品介绍－外汇中间业务 A.进口押汇我行应开证申请人要求，与其达成信用证项下单据及货物所有权归我行所有的协议后，我行向开证申请人提供短期融资用以支付信用证款项的行为。★收益：收取融资利息★授信管理：办理进口押汇与进口开证占用同一授信额度★风险控制要点：对进口商的支付能力及资信情况进行审查国际业务产品介绍－外汇中间业务 国际业务产品介绍－外汇中间业务B.进口买方信用证我行根据进口商的申请，在开立远期信用证的同时，授权指定偿付行贴现并即期偿付受益人出具的远期汇票的远期信用证结算方式。在进口买方信用证项下，进口商是远期付款，而出口商是即期收款，原因在于开证行指定的境外偿付行给予了融资，融资利息由进口商支付。★收益：开证手续费、融资利差★授信管理：占用企业授信额度★风险控制要点：对进口商的支付能力及资信情况进行审查 C.提货担保我行应开证申请人的要求，在货物先于货运单据到达目的地时，为其向承运人或承运人的代理人出具承担先行放货责任的保证性文件的行为。★提货担保一般用于国际贸易中货物出运港与目的地距离较近，货物先于单据到达的情况。★帮助企业及时提货用于生产销售并免付货物滞留港口的高额滞仓费。★收益：按照担保金额收取0.05％的手续费（最低300元每笔）。★授信管理：占用企业授信额度★风险控制要点：对进口商的资信情况进行审查要求进口商存入100％保证金或出具付款承诺银行要控制信用证项下的全套物权单据，在取得物权单据后立即用正本物权单据换回提货担保书。国际业务产品介绍－外汇中间业务 D.打包贷款以出口商收到信用证项下的预期收汇款作为还款来源，用于解决出口商装船前，因支付收购款、组织生产、货物运输等资金需要而发放的短期贷款。★打包贷款分为人民币打包和外币打包★外币打包贷款不能结汇★收益：收取融资利息★授信管理：占用企业授信额度★风险控制要点：对出口商的履约能力进行评估对出口商的整体偿债能力进行评估对开证行资信情况进行审查（原则上只办理一、二类代理行来证项下打包贷款）国际业务产品介绍－外汇中间业务 E.出口押汇（贴现）出口押汇指我行凭借获得货运单据质押权利有追索权地对即期信用证项下和跟单托收D/P项下票据进行融资的行为；出口贴现指我行凭借获得货运单据质押权利有追索权地对远期信用证项下和跟单托收D/A项下票据进行融资的行为。★收益：收取融资利息★授信管理：出口押汇(贴现）同时占用企业授信额度和代理行授信额度国际业务产品介绍－外汇中间业务 国际业务产品介绍－外汇中间业务★风险控制要点：对出口单据是否单单一致、单证相符进行审查－－目前单证审查由省分行集中处理对开证行资信情况进行审查。－－我行一、二类代理行开出的信用证在单单一致、单证相符条件下的出口押汇属低风险业务－－我行一、二类代理行有效承兑的信用证项下出口贴现属低风险业务－－非一、二类代理行来证项下出口押汇（贴现）比照一般流动资金贷款管理。 F.福费廷银行无追索权地对国际贸易项下未到期的应收账款和应收票据进行贴现，从而为出口商提供融资的一种贸易融资行为。目前，我行所办理的福费廷业务仅限于远期信用证项下已承兑的应收账款或应收票据的贸易融资业务。与出口贴现业务的区别：★福费廷业务是对票据的买断行为，票据到期时如承兑行或保兑行拒付，银行无权向出口商追索★企业办理福费廷业务后视同提前收汇，银行可出具出口收汇核销联，企业可办理出口退税。国际业务产品介绍－外汇中间业务 ★福费廷业务的五种方式：自行买入：我行自行买入出口单据，持票到期并向开证行索偿。转卖他行：我行将买入的单据转卖给包买商，由包买商承担开证行风险。风险参贷：我行作为参贷行之一按参贷比例与其他参贷行共同承担开证行风险。包买他行：我行作为包买商买入其他银行或非银行金融机构卖出的已被承兑的远期票据，并承担开证行风险。中介买入：我行将买入的出口单据转卖给其他银行，由其他银行持票到期并向开证行索偿。国际业务产品介绍－外汇中间业务 ★福费廷业务不占用我行为客户核定的最高综合授信额度，且不受客户信用等级限制。★福费廷业务收益：自行买入、包买他行、他行参贷我行、转卖他行福费廷收取融资利息；我行参贷他行、中介买入收取手续费，计入国际结算中间业务收入。国际业务产品介绍－外汇中间业务 自行买入福费廷流程出口商进口商工行开证行1.签订商业合同2.开证3.交单4.审单后单寄开证行5.开证行承兑6.无追索权贴现付款7.到期付款8.到期付款 中介买入福费廷流程出口商进口商工行开证行1.签订商务合同4.交单8.无追索付款10.到期付款其他银行2.开证3.达成包买协议5.交单并要求承兑6.发出承兑电文7.信用证款项让渡及付款9.到期向开证行索偿11.到期付款 ★福费廷业务风险控制要点：受理福费廷业务应对开证行（保兑行）或承兑行的资信状况、有关贸易背景以及信用证条款等内容进行严格审查。在我行自行买入和包买他行方式下办理的福费廷业务，开证行（保兑行）或承兑行所在国家或地区政局稳定、经济金融秩序良好，该银行与我行已有较长时间业务往来或合作关系，且无不良记录；在他行参贷我行方式下，风险参贷行必须是已与总行签订《风险参贷总协议》的银行；在转卖他行和仅作为中介方式下，原则上可办理任何银行来证项下的福费廷业务。国际业务产品介绍－外汇中间业务 国际业务产品介绍－外汇中间业务短期信用保险项下出口贸易融资业务适用于任何结算方式，将在后面作详细介绍。 2、托收项下的贸易融资业务适用于托收结算方式下的贸易融资业务包括：★出口押汇（贴现）★出口保理★短期出口信用保险项下贸易融资国际业务产品介绍－外汇中间业务 A.出口押汇（贴现）托收项下的出口押汇（贴现）业务为非低风险业务，比照一般流动资金贷款管理。B.国际出口保理出口保理业务是在赊销（O/A）和承兑交单（D/A）国际贸易结算方式下，出口保理商向出口商提供的一项包括出口贸易融资、进口商资信调查及评估、应收帐款管理及买方信用担保等内容的综合性金融服务。国际业务产品介绍－外汇中间业务★出口保理业务的分类：按照是否有进口保理商参与，可分为双保理和单保理。按照出口保理商是否买断出口商应收帐款，可分为买断型出口保理和非买断型出口保理。 ⑴双保理业务操作流程1、申请2.资信调查,核定信用额度进口保理商进口商出口商出口保理商3.签订保理商协议4.装运货物5、交单，融资6.寄单7、付款8.划款进口商资信担保国际业务产品介绍－外汇中间业务 双保理的优点：出口商及出口保理商可以通过进口保理商获取国外进口商的商业信誉、贸易惯例和市场潜力等方面的有价值的信息。进口保理商承担进口商的资信风险，可在较大程度上保障出口商及出口保理商的权益。双保理的缺点：由于涉及到进口保理商的选择、进口保理商对进口商的资信调查等诸多程序，双保理业务操作流程比较复杂，运作难度较大。出口商要同时承担进、出口保理商的费用，业务成本较高。国际业务产品介绍－外汇中间业务 双保理收益：收取融资利息收取0.3％－0.8％的手续费双保理的风险控制要点：对进口商保理商的资信情况进行审查。－－进口保理商为我行一、二类代理行的出口保理业务属低风险业务。国际业务产品介绍－外汇中间业务双保理授信管理：买断型双保理占用代理行授信；非买断型双保理同时占用企业授信和代理行授信。 ⑵非买断型出口单保理定义：没有进口保理商介入，且出口保理商对出口商有追索权的出口保理业务。业务操作流程进口商出口商出口保理商2.装运货物3、交单，融资4、寄单1、申请5、付款追索国际业务产品介绍－外汇中间业务 非买断型出口单保理风险控制要点：对出口商资信情况进行审查国际业务产品介绍－外汇中间业务非买断型出口单保理收益：收取融资利息非买断型出口单保理特点：程序简便，业务操作难度不大，且费用低于双保理，客户较易接受。非买断型单保理授信管理：占用企业授信额度 3、T/T项下的贸易融资业务T/T项下的贸易融资业务包括：★出口保理★出口发票融资★短期信用保险项下贸易融资国际业务产品介绍－外汇中间业务 A.出口发票融资以汇款方式结算的国际贸易中，银行未获得货物权证时，凭出口商出具的列明货款让渡条款的商业发票，以货物的应收账款为第一还款来源，有追索权地向出口商提供的贸易融资业务。★收益：融资利息★授信管理：占用企业授信额度★风险控制要点对出口商出口收汇记录进行审查；对出口商支付能力及资信情况进行审查国际业务产品介绍－外汇中间业务 B.短期出口信用保险项下贸易融资★中国信保短期出口信用保险简介国际业务产品介绍－外汇中间业务短期出口信用保险承保所有以信用期限在180天内的信用证（L/C）、付款交单（D/P）、承兑交单（D/A）或赊销（OA）等付款方式签订的销售合同项下的出口或转口的收汇风险。中国信保对投保人因下列风险引起的直接损失承担保险责任：商业风险即买方信用风险，指买方破产或无力偿付债务、拒收货物或拒付货款、拖欠货款以及买方违约导致合同无法执行等；政治风险即国家风险，指由于买方所在国或地区实施外汇管制、贸易管制、发生战争等不可抗力、撤消已颁发的进口许可证等原因，导致买方已无法履行合同等。 指已在中国出口信用保险公司投保短期出口信用保险的企业，在货物出运后，将保险赔款权益转让给我行，以获得我行出口贸易融资便利的业务。国际业务产品介绍－外汇中间业务★短期出口信用保险项下贸易融资适用于多种贸易支付方式，出口商采用L/C、D/P、D/A和O/A中的任何一种支付方式均可从银行获得融资。出口商投保短期出口信用保险，并将赔款权益转让给银行，在获得收汇保障的同时也降低了银行风险。★短期出口信用保险项下贸易融资业务的特点银行有追索权。 ★短期出口信用保险项下贸易融资风险控制要点：选择具备较丰富外贸经验且风险控制能力较强的客户作为业务营销对象。对于O/A项下的融资，经办行应要求企业在贸易合同中加入条款，注明回款路径，明确回款应汇入我行帐户。办理业务前应对贸易合同的真实性、合法性以及借款人所提交的各项单据是否符合合同规定进行认真审查，防止因借款人违约、欺诈或违法造成无法收汇，又不能获得保险公司赔付而给我行造成损失。原则上不对关联企业之间的交易办理融资（除外责任）。国际业务产品介绍－外汇中间业务 4、贸易融资业务的特点与一般流动资金贷款比较，贸易融资业务具有如下优点：(1)期限较短，一般不超过3个月(2)单证为载体。一方面贸易背景及资金用途的真实性易于把握，另一方面银行对物权实施了一定程度的控制；(3)有较为确定的还款资金来源，具备自偿性；(4)融资、单据、货物、销售收入、还款来源一一对应，贷后管理更加清晰，管理难度相对较小。国际业务产品介绍－外汇中间业务 国际业务产品介绍－外汇中间业务如信用证项下的出口押汇业务：首先，出口押汇的期限为押汇日至预计收汇日，一般不超过1个月，期限很短；第二，办理出口押汇业务，我行可通过对贸易合同、国外来证和企业提交的出口单据的审查判断贸易真实性；同时，要求出口商提供包含发票、保险单、海运提单在内的全套单据作质押，我行可通过控制单据来控制物权。第三，企业偿还押汇款的来源是本笔贸易项下的收汇，具备自偿性，而一般流动资金贷款的还款来源则是企业整体经营活动产生的现金流，很难具体到某一笔交易。第四，银行的融资与信用证及相关单据对应，而单证又与单证项下的货物对应，货物出运并提交单据后即可获得对应的货款收入，而该笔货款收入即为融资的还款来源。这种一一对应关系使银行的贷后管理更加清晰，便于监控管理。 ii对外担保▶概念与人民币担保业务一样，对外担保是我行作为担保人，应被担保人申请，以保函或备用信用证形式向受益人承诺，当被担保人未按其与受益人签订的合同约定偿还债务或履行义务时，由我行代其履行偿付责任的法律行为。国际业务产品介绍－外汇中间业务 ▶分类对外保函包括融资类保函和非融资类保函A.融资类保函★常用的融资类保函包括：融资租赁保函、借款保函等★融资类保函营销对象：－－有飞机或其他大型机器设备融资租赁的企业－－借入外债需要境内银行担保的企业（借款保函）国际业务产品介绍－外汇中间业务 两种需要特别关注的借款保函业务：内保外贷：在境内企业提供反担保的情况下，工行境内分行开立借款保函，工行境外分行向境外企业发放贷款。外保内贷：在境外企业提供反担保的情况下，工行境外分行开立借款保函，工行境内分行向境内企业发放贷款。国际业务产品介绍－外汇中间业务 B.非融资类保函★常用的非融资类保函包括投标保函、履约保函、预付款保函、质量及维修保函★非融资类保函营销对象：－－境外工程承包的企业（投标保函、履约保函、预付款保函、质量维修保函）－－其他通过参与国际招标获取合同的出口企业（机电产品出口企业）国际业务产品介绍－外汇中间业务 国际业务产品介绍－外汇中间业务▶保函业务收益：★融资类保函一般按照0.5％的比例按季、按余额收取手续费，其中飞机租赁保函按照0.1％－0.5％的年费率按季、按余额收取手续费。★非融资类保函一般按照0.15％－0.2％的比例按季、按余额收取手续费。▶风险控制要点：对保函申请人的资信情况进行审查；按信用等级落实保证金；差额部分落实担保。 国际业务产品介绍－外汇中间业务iii.外汇资金业务★代客外汇风险管理★代客外汇理财金融衍生产品II.即期结售汇与代客外汇买卖I. 即期结售汇与代客外汇买卖★结售汇人民币与外币之间的兑换业务。结汇：银行从客户手中买入外汇，并支付相应人民币的业务；售汇：银行将外汇卖给客户，并收取相应人民币的业务★代客外汇买卖外币与外币之间的兑换业务。★即期结售汇与代客外汇买卖即期结售汇和代客外汇买卖是在两个工作日内交割。目前，我们一般是当天交割。国际业务产品介绍－外汇中间业务 国际业务产品介绍－外汇中间业务★几个基本术语买入价：银行买入外汇的价格。卖出价：银行卖出外汇的价格。买入价和卖出价是从银行（即报价人）这个角度来说的，比如结汇，从客户的角度讲，是把外汇卖给银行，但从银行讲，是从客户那里买入外汇，因此，交易时用的是买入价。售汇，从客户角度来讲，是从银行那里买入外汇，从银行来讲，是把外汇卖给客户，因此，交易时用的是卖出价。中间价：在系统中作为定价的基础。买入价是在中间价的基础上减去一定数量的基点；卖出价是在中间价基础上加上一定数量的基点。基点（又称点、点差、BP）：计价货币的万分之一为一个基点。 国际业务产品介绍－外汇中间业务人民币外汇牌价11月18日 国际业务产品介绍－外汇中间业务★业务流程客户支行二级分行总行省分行与客户交易系统自动把交易反映到二级分行逐笔自动与省分行平盘集中向总行平盘二级分行与省分行平盘的价格称为平盘价格。平盘：简单讲，就是消除外汇敞口的行为。比如我们买入外汇后再卖出外汇，或者我们卖出外汇后，买入外汇。支行与客户交易时用的价格称为交易价格 国际业务产品介绍－外汇中间业务★即期结售汇与代客外汇买卖的盈利原理交易价与平盘价之间的点差就是经办行的利润所在。其中，即期结售汇业务盈利的点差是固定的，因为按照系统参数的设置，交易价和平盘价之间的点差是固定的，如下表：即期代客外汇买卖的利润同样源于交易价和平盘价的点差，但由于系统中设定的即期代客外汇买卖平盘价是以外币兑美元的价格套算得出，而交易价是以外币兑人民币的价格套算得出，二者计算的基础不一样。因此，即期代客外汇买卖盈利的点差是不固定的。 国际业务产品介绍－外汇中间业务例：某日，美元的结汇交易价为8.2644，而结汇的平盘价为8.2743。经办行以8.2644的价格从客户手中买入美元，再以8.2743的价格把美元卖给省分行，每成交1美元可赚取0.0099人民币，即99点。如换算成收益率，约为0.12％。某日某时刻，欧元兑美元的卖出交易价为1.2213，而平盘价为1.2173。经办行以1.2213的价格卖出欧元，再以1.2173的价格从省分行买入欧元，每成交1欧元可赚取0.004美元，即40点。如换算成收益率，约为0.33％。 国际业务产品介绍－外汇中间业务★即期结售汇与代客外汇买卖业务报价1、按系统自动生成的交易价格向客户报价前面所举的例子都是按照系统自动生成价格进行报价的。在这种报价方式下，经办人员只需输入交易的币种、方向，系统可自动报出设置好的交易价格。该种报价方式银行的收益较高，但竞争力较低，主要针对一般客户。2、以平盘价为基础自主报价以省分行平盘价为基础，在确保盈利的前提下自主加减点数，形成报价。在这种报价方式下，经办员只需先通过系统查询相应的平盘价，在平盘价上加减点后手工输入报价即可。这是系统投产后，给我行带来的一个竞争优势。它通过设置权限，赋予了经办行灵活报价的权力。 国际业务产品介绍－外汇中间业务如前面的美元结汇例子中，省分行的美元结汇平盘价8.2743，即经办行从客户手中买入的美元能以8.2743的价格卖给省分行。因此经办行对客户报出的买入价只要低于该价格就可以盈利。如前面的欧元兑美元外汇买卖例子中，省分行欧元兑美元的卖出平盘价是1.2173，即经办行卖出欧元后，能以1.2173的价格从省分行买入欧元。因此，经办行对客户报出的卖出价，只要高于该价格就可盈利。 国际业务产品介绍－外汇中间业务★特别强调即期结售汇和外汇买卖的报价基础是中间价。中间价来源于外管局每天公布的美元兑人民币的基准价（一日一价）、以及从外部数据源导入的非美元外币兑美元的实时价格（一日多价）。因此，美元兑人民币的即期结售汇价格（包括交易价和平盘价）是一日一价；非美元对人民币的即期结售汇价格（包括交易价和平盘价）是一日多价。即期外汇买卖也是一日多价。 国际业务产品介绍－外汇中间业务1、结售汇结售汇业务与国际结算业务一样，是一项很常规的业务。如果一个企业有外汇收入，或者是因为不想保留外汇的原因，或者是因为外汇收入超过账户限额的原因（超限额、强制结汇），他将把外汇结成人民币；如果一个企业有外汇支付，如果本身持有的外汇不足以对外支付，他将选择用人民币购汇支付。结售汇业务可以说是覆盖范围最广的一项业务，凡是有外汇收支的客户都可能涉及到结售汇；并且，凡是办理国际结算业务的客户也应是我行的结售汇业务客户。2、代客外汇买卖有不同币种外汇收支的客户★结售汇及代客外汇买卖营销对象 ▶金融衍生产品★金融衍生产品是一种金融合约，它是由原生资产（UnderlyingAsset）派生出来的金融工具，其价值变动取决于原生资产价值的变动。★金融衍生工具包括远期、期权、期货和掉期交易，目前国内尚不能交易金融期货，而远期交易、掉期交易及期权则广泛应用于银行的风险管理和代客外汇理财业务。★衍生金融交易的处理流程衍生金融交易实行逐笔询价方式。（其中标准期限的远期结售汇由系统报价）客户向经办行提出办理意向，经办行通过省分行向总行询价，在总行价格基础上自主加点向客户报价，与客户成交后通过省分行向总行进行交易平盘。国际业务产品介绍－外汇中间业务 ★衍生金融交易收益衍生金融交易的收益体现为总行报价与经办行向客户报价之间的价差（省分行一般将总行报价直接报给二级分行，不再加点）。二级行直接在总行的报价上加点对外报价，外汇价差收益全部在二级分行。远期结、售汇收益率一般在0.17％以上远期利率协议、利率掉期、远期外汇买卖、货币掉期等一般在总行报价基础上加20－30个点。国际业务产品介绍－外汇中间业务 ★衍生金融产品风险控制要点控制客户信用风险，选择资信状况较好的客户，在办理业务前要求客户存入一定比例的保证金。控制交易敞口风险：办理衍生金融产品，二级行均逐笔向省分行平盘，敞口风险被转嫁，二级行不承担该风险。国际业务产品介绍－外汇中间业务 A、代客风险管理1、利率风险与汇率风险客户的外汇业务风险主要包括利率风险和汇率风险。★利率风险是指在一定期间内由于市场利率波动所导致的未来利息支出或利息收入的不确定性。在利息支出方面，利率风险来源于：浮动利率债务中，未来市场利率水平上升导致利息支出增加；固定利率债务中，未来市场利率水平的下降导致利息支出相对增加。国际业务产品介绍－外汇中间业务以下重点介绍由远期、掉期、期权等金融衍生产品组合成的代客风险管理和代客外汇理财业务。 插图：美元6个月LIBOR走势图¨1994-95年共加息7次，6MLIBOR由3.5%升至7%，一年半內升了共3.5%。¨2001年共減息11次，6MLIBOR由6.5%減至1.80%。 ★汇率风险是指以外币标价的资产或债务在一定期间内由于兑其他货币比率发生了变化而可能发生损失的风险。在国际贸易中，汇率的波动是影响企业收益的重要因素。汇率风险来源于：进出口合同项下结算货币的汇率风险、借款货币与还款来源货币不一致所导致的汇率风险。由于目前我国实行的是有管理的浮动汇率制度，美元兑人民币汇率相对稳定，而其他外币兑美元的汇率变动较大，因此其他外币兑人民币的汇率波动也比较剧烈，企业如采用非美元外币结算，存在较大汇率风险。国际业务产品介绍－外汇中间业务 插图：近三年美元兑日元汇率走势图 2、利率风险管理工具★远期利率协议交易双方为了对未来利率变动风险进行防范、保值或投机，签订的从未来某一约定日期开始的约定期限内，以固定利率借贷一笔约定币种、确定金额的名义本金的协议。双方没有实际贷款本金交割的义务，双方结算的金额只是名义本金计算的、约定固定利率与名义贷款浮动利率的利差。国际业务产品介绍－外汇中间业务 远期利率协议案例：A公司在三个月后将借入100万美元的贷款，借款期为6个月，公司财务主管认为未来三个月后6个月LIBOR上涨的机率很大，即通过（3×9FRA）远期利率协议锁定三个月之后的6个月LIBOR，该协议的市场报价为1.6%。若三个月后，6个月LIBOR上升至1.8％,则在结算日A公司可收到利息差额：100万美元×0.2％×（180/360）＝1000美元。A公司则可依照计划以市场利率1.8%借入100万美元的贷款，另可由FRA避险交易获取价差，将资金成本锁定在1.6%。反之，若三个月后市场利率下跌至1.4%，则A公司将在结算日支付协议另一方利息差额1000美元，使其筹资成本固定在1.6%。国际业务产品介绍－外汇中间业务 不同期限和间隔期的远期利率协议利率表（例）种类美元欧元买入价卖出价买入价卖出价1×41.8901.9102.1412.1612×52.0052.0252.1682.1883×62.1052.1252.1602.1804×72.2052.2252.2192.2395×82.2502.2802.2692.2896×92.3882.4182.2752.2957×102.5982.6282.3152.3308×112.5982.6282.3722.3879×122.7002.7302.4302.45012×152.9602.9902.6302.6501×72.0552.0852.2062.2262×82.1552.1752.2372.2573×92.2552.2752.2152.2454×102.3612.3912.3182.3385×112.4322.4622.3102.3306×122.5592.5892.3652.38512×183.1663.1962.7562.771 ★利率掉期指双方以不同利率为计算基础，进行一系列的现金流互相调换。利率掉期可分为：浮动换固定，固定换浮动，浮动换浮动。客客户固定利率浮动利率国际业务产品介绍－外汇中间业务工行对外支付 国际业务产品介绍－外汇中间业务利率掉期案例某公司有一笔转贷款金额460万美元，利率为6个月LIBOR＋0.4％。为锁定财务成本，我行向其营销利率掉期业务，该公司按2.8％的固定利率向我行支付利息（经办行在总行报价上加点17BP），我行按6个月LIBOR＋0.4％向其支付利息，期限三年。对客户来讲，贷款利率水平被锁定，不管LIBOR如何变化，企业需支付的贷款利率都固定在2.8％。客户工行四川分行2.8％LIBOR+0.4%对外支付工行总行2.63％LIBOR+0.4%LIBOR+0.4% 利率掉期的特点：不发生本金交换交易双方在交易日没有产生任何现金流在确定的未来每个支付利息支付日互换利息利率掉期营销对象：所有已经和即将发生外汇债务（包括国内外汇贷款及外债）的企业。国际业务产品介绍－外汇中间业务 3、汇率风险管理工具★远期结售汇银行按照先前确定的汇率，在未来时间内以人民币买入或卖出外汇的业务。根据期限的不同，远期结售汇交易可以是固定交割日交易，也可以是择期交易。固定交割日交易分为标准期限和非标准期限，标准期限有7天、20天和1个月、2个月至12个月共14个期限。非标准期限可以是客户确定的未来任何一个期限。择期交易期限由择期交易的起始日和终止日决定，起始日和终止日的确定应以上述远期期限为标准。国际业务产品介绍－外汇中间业务 远期结售汇案例假设某位客户在3个月后将购汇支付货款1000万美元。客户可在3个月后按照即期汇率购汇并对外支付。也可以同我行签订3个月美元远期售汇合同，现在锁定3个月以后的购汇价格。如11月3日3个月美元远期售汇价格是8.2799，如果3个月以后美元的即期售汇价格仍维持在11月3日的水平，即8.2889，则办理该笔远期售汇将帮助企业节约成本9万元人民币，并给我行带来17.3万元的中间业务收入。国际业务产品介绍－外汇中间业务 美元远期结售汇价格（2004.11.18） 目前，营销美元远期售汇业务时机较好。1、美元2个月以上期限的远期售汇价格已低于即期售汇价格，且交易价与平盘价价差大大高于即期售汇，既有利于客户提前把美元购汇成本锁定在较低价位，又能使经办行获取更高收益。2、美元2个月以下期限的远期售汇业务，可通过银行让利的方式为企业提供低于美元即期售汇的价格。如11月3日，1个月期美元远期售汇价格为8.2923，高于即期价格（8.2889）34个基点。但1个月期美元远期售汇的价差为182个基点，如我行让利82个基点，可向客户报价8.2841，比即期结售汇价格低48个基点，而我行赚取的价差为100个基点，仍高于即期售汇的价差。远期结售汇业务营销对象：1、有经常项目外汇收支的企业2、需购汇偿还外汇债务本息的企业国际业务产品介绍－外汇中间业务 欧元远期报价2004-08-16期限欧元兑美元即期卖出价格欧元远期升贴水欧元兑美元即期买入价格欧元远期升贴水7D1.2372-1.211.2367-1.2820D1.2372-1.51.2367-3.51m1.2372-5.931.2367-6.032m1.2372-9.41.2367-9.63m1.2372-12.551.2367-12.854m1.2372-13.91.2367-14.45m1.2372-14.41.2367-156m1.2372-14.91.2367-15.57m1.2372-141.2367-14.758m1.2372-12.851.2367-13.69m1.2372-111.2367-12.310m1.2372-8.61.2367-9.8511m1.2372-6.31.2367-7.5512m(1y)1.2372-3.251.2367-4.25★远期外汇买卖交易双方约定在将来某个时间（成交日后两个工作日以上），按约定的买卖币种、金额及远期汇率进行交割的一种外汇交易行为。国际业务产品介绍－外汇中间业务 远期外汇买卖案例公司A从国外进口原材料，需在2005年5月支付货款500万欧元。目前，该公司无欧元资金，需购汇支付。同时该公司因出口产品将在2005年4月收到货款600万美元。此时，公司可以采取以下措施：叙做一笔6个月的美元兑欧元远期外汇买卖，按照汇率X，用美元远期买入500万欧元。通过上述交易，公司可以轧平美元、欧元的资金敞口，规避汇率风险。营销对象：有不同币种外汇收支，可预计收付款期的企业。国际业务产品介绍－外汇中间业务 ★货币掉期双方在约定的时期内交换两种货币的资产或负债所产生的利息，并在期末日按期初确定的汇率交换本金。特点：每期的利息支付日交换利息在期末日交换本金营销对象：有长期非美元债务的企业国际业务产品介绍－外汇中间业务 货币掉期实例：国内电力企业D公司，1997年利用日本协力基金120亿日元贷款修建新的发电机组。目前该贷款的剩余期限10年，利率为固定利率2.3%。D公司与我行叙做一笔货币掉期交易（CurrencySwap),将日元债务的还本付息现金流出，整体置换为美元的现金流出。D公司向我行支付：美元固定利率4.70%(总行报价为4.5％)，每半年我行向D公司支付：日元固定利率2.3%，每半年转换汇率：1美元＝116日元（总行报价为1美元＝118日元）期限：10年国际业务产品介绍－外汇中间业务 十年之内的利息交换：工行四川分行D公司日元利息2.3%美元利息4.70%日元利息2.3%十年后期末交换本金，以期初协议的汇价1美元＝116日元进行D公司工行四川分行日元本金120亿美元本金1.03亿偿还日元贷款120亿工行总行日元利息2.3%美元利息4.50%日元本金120亿美元本金1.01亿(1美元＝118日元)工行总行 B、代客理财－结构性存款结构性存款是附有特别条件的定期存款，它通过运用远期、期权、掉期等金融衍生工具的多种变换组合，可以带给投资者高于同期普通存款利率的收益水平。营销对象：有大额外汇存款，有增值、保值、避险的意愿的企业。由于结构性存款收益通常低于一般性存款的上存收益，故结构性存款产品的营销对象一般限于竞争性客户。国际业务产品介绍－外汇中间业务 结构性存款案例金额：1000万美元期限：2年二级分行支付给客户的年利率：2.6％总行支付给二级分行的年利率：2.95%附加条款：工行每3个月有权决定是否提前终止存款国际业务产品介绍－外汇中间业务 二、国际业务产品的关联性 国际业务各类产品间具有高度关联性。任何一个国际业务产品都可带动其他相关国际业务产品的发展。其中，国际结算业务、外汇资金业务和贸易融资业务的关联性最强，比如，企业在我行办理进出口结算：进口结算如企业自有外汇不足即远期售汇即远期外汇买卖如企业需临时资金周转进口押汇国际业务产品的关联性 如企业收汇后需结汇出口结算如企业收汇后可保留外汇外汇活期存款即远期结汇外汇结构性存款外汇定期存款如企业需出口融资打包贷款、出口押汇、福费廷国际业务产品的关联性 例：某企业向我行提出贷款需求，拟向国外进口设备。我行向企业发放了人民币贷款或外币贷款。人民币贷款企业需对外支付远期售汇即期售汇T/T对外付汇进口代收进口开证外币贷款对外付汇外汇贷款风险管理T/T进口开证进口代收汇率风险管理即远期售汇利率风险管理归还贷款国际业务产品的关联性 目前，国际业务的客户资源较为稀缺，因此我们必须充分挖掘有限客户资源，利用好国际业务产品的关联性，对每一个国际业务客户，发掘其办理所有外汇业务的潜力，把国际业务产品做足。国际业务产品的关联性 三、国际业务客户群及营销策略分析 1、外贸流通企业这类企业具有典型的流通企业特点：资产实力不强，自有资金较少，对银行的资金支持依赖性较强，有国际结算、贸易融资、即远期结售汇、外汇买卖的外汇业务需求。营销策略：这类企业由于规模小、资本金少、资产负债率较高、财务指标不理想，在我行的信用等级较低，其授信额度通常不能满足办理业务的需要。对该类企业，我行可办理该类企业为代理人，委托人是我行优质客户的代理进出口业务。如代理开证，外贸企业（代理企业）可占用被代理人授信额度，按照被代理人的信用等级收取保证金，并通过代理开证争取相关贸易融资、资金业务在我行办理。国际业务客户群及营销策略分析 案例：A公司注册资本500万元，总资产2980万元，与我行无信贷关系，不能在我行办理贸易融资业务。但A公司是B公司的全资子公司，代理B公司的进出口业务。B公司信用等级为AA，最高综合授信额度为1.3亿元，注册资本为3.8亿元，总资产为11亿元，年销售收入为7亿元，是我行重点客户。在B公司提供连带责任担保的情况下，我行办理了A的开证业务，开证占用B的授信额度，按10％的比例缴存开证保证金。国际业务客户群及营销策略分析 2、外经企业外经企业主要是从事境外大型工程承包的企业。一般来讲，只有资质好、设计施工能力强、得到国际市场认可的外经企业才能在国际工程建设项目招标中中标.这类企业通常实力较强，能够达到我行的信贷准入条件，应将其作为外汇业务的重点营销对象。企业一旦中标，将有非融资类保函、国际结算、贸易融资、外汇资金业务等多种需求，且金额较大。营销策略：以项目为突破口，在项目前期就积极介入营销，把项目项下的所有国际业务争揽到我行办理。国际业务客户群及营销策略分析 案例：某公司是以设计为主，实行工程总承包的综合性工程公司，在国际同行具有较高知名度，是我国首家被列入全球最大的200家国际设计公司排行榜、全球最大225家国际工程承包公司排行榜的工程公司。2003年，该公司承包了印尼芝拉扎2×30万千瓦火电站项目，项目总金额达5.1亿美元。整个项目中，涉及到投标保函、履约保函、预付款保函、开立信用证、出口贴现、远期结汇以及配套人民币贷款等一系列业务需求。国际业务客户群及营销策略分析 3、跨国公司大型跨国公司瞄准中国的廉价劳动力和巨大市场，纷纷在中国设立独资或合资公司，成为我们外汇业务营销的重要目标。这类企业管理规范、理财意识强、对服务效率要求较高。营销策略：对该类企业，我行应以本外币理财、风险管理为切入点，利用我行的本外币理财、风险管理产品组合，结合电子银行业务平台，帮助企业提高资金使用效率，获取闲置资金的较高收益。国际业务客户群及营销策略分析 案例：某跨国公司是世界500强在成都的独资公司，项目总投资为3.75亿美元，其中注册资本1.5亿美元。我行介入营销时，该企业已确定了本外币业务主办行。结合公司特点，我们向其营销了网上银行代发工资、人民币资金理财、法人账户透支等业务，与该公司建立起了合作关系。国际业务客户群及营销策略分析 4、出口型生产企业该类企业同时有本外币的金融服务需求，并对人民币信贷资金需求较大。该类企业常将银行是否提供人民币信贷支持作为分配国际业务的前提。营销策略：以人民币信贷业务带动外汇业务发展，要求企业按我行信贷支持将国际业务归入我行；向企业营销他行尚未推介的新产品。案例：某公司信用等级为A，最高授信额度为2亿元，在我行人民币贷款为1.7亿元。我行利用作为该公司主办行的条件，争取到其T/T收汇、托收、出口押汇、福费廷等大部分外汇业务在我行办理，提高了公司的综合贡献度。国际业务客户群及营销策略分析 发展国际业务需要大家共同努力！