交通银行青岛分行国际业务产品营销策略研究

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码：１０６９７分类号：Ｆ８３２．３３学校代：２０１１３１５４０密级：公开学号＊＾—Ｔ１＾■１１１！－－－－，Ｔ．．每座亨恆硕±巧又＇ＴＡＴＳＰＥＣＩＳＳＥＲＩＯＮＩＡＬＩＺＥＤＭＡＳＴＥＲＳＤ《通＿银行音备分行国际业务产品营销策略研究学科义称：王商管理王专业学位类别：商管理硕去作者：裴丽捷指导老师：杨永平副教授西北大学学位评定委员会二〇—六年 西北大学学位论文知识产枚声明书本人完全了解学校有关保护知识产权的规定，目Ｐ：研究生在校攻读学位期间论文王作的知识产权单位属于西北大学。学校有权保留并向国家有关部口或机构送交论文的复印件和电子版。本人允许论文被查阅和借阀。学校可Ｗ将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可Ｗ采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。同时，本人保证一，毕业后结合学位论文研究课题再撰写的文章律注明作者单位为西北大学。保密论文待解密后适用本声明。学位论文作者签名；＾轮导教师签名；於ｉＷ－备年ｉ月曰７／？化年（月曰７ｆ西北大学学位论文独创性声明本人声明：所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。据我所知，除了文中特别加Ｗ标注和致谢的地方外，本论文不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得西北大学或其它教育机构的学位或证书而使用过的材料一。与我同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示谢意。学位论文作者签名；＾而仁年月日 摘要摘要一由于贸易Ｗ及经济全球体化深入发展，各国经济的全球化已成为当前市场的潮流一，这对任何国家都是个这绝佳的机会。伴随的全球化，各国的贸易不仅局限于周边一国家，，现在也覆盖到了地球的每个角落。从某个角度来看闭关自守的国家，将不再一。适应送个全球经济体化，最终将导致国家在国际市场上的话语权逐渐变弱甚至消失自我国在２０世纪初期加入世界贸易组织（ＷｏｒｌｄＴｒａｄｅＯｒｇａｎｉｚａｔｉｏｎ，简称ＷＴＯ）后，一一随之而来的是新番的经济浪潮。在经济増长上保持着定的増长势头。并且再加入一ＷＴＯ后，并欢迎国，，最，政府鼓励企业走出去外企业走进来对此模式终将演变成种可持续发展标准。但从根本上讲，服务于各行各业的的重要机构银行将在未来发生巨、大的变革，伴随着变革，我国的国有银行股份制商业银行也将会遇到新的机遇和困难。在金融经济全球化的前提下中国银行业对其的经营策略（＾１及业务模式的选择将在，，。本文中加Ｗ讨论本文旨在从交通银行青岛分行其国际业务的现状来分析，银行在全球一．经济体化发展的趋势下有哪些不足，即交通银行国际业务中所存的问题。其中，客户，结构的不合理性一。在经济体化的前提下，如何扩大客户群，如何调整客户结构是首要一问题。其次，线员工的流动性较大，导致现有的人，员工的发展的上升渠道较为狭窄员数量不足、业务量增加，操作程序复杂化的情况下，如何稳，在业务产品的不断出新工一，定员工，激励员，提高员工素质是其当前另个问题。最后国家在对商业银行业监管政策日益完善，监管力度逐渐增强，及总行对分行考核体系的下，如何正确制定其今盾的国际业务发展策略Ｗ及经营方针，是今后业务发展最根本的问题。纵观其Ｗ上问题，，本文建议应从个人和团队的执行力、人员配置Ｗ及认知度入手对现有业务领域的涵盖面、发展规划思路和业务思路加Ｗ拓宽，加强客户的维护工作，实现客户群的不断。拓展，为交通交通银行青岛分行国际业务的稳定及快速发展奠定根基关键词：交通银行青岛分行国际业务营销研究类型：策略研究Ｉ 西北大学硕－上学位论文ＡｂｓｔｒａｃｔＡｓｔｒａｄｅａｎｄｆｕｒｔｈｅｒｄｅｖｅｌｏｍｅｎｔｏｆｅｃｏｎｏｍｉｃｌｏｂａｌｉｚａｔｉｏｎｔｈｅｌｏｂａｌｉｚａｔｉｏｎｏｆｎａｔｉｏｎａｌｐｇ，ｇｅｃｏｎｏｍｉｅｓｈａｓｂｅｃｏｍｅｔｈｅｔｒｅｎｄｏｆｔｈｅｃｕｒｒｅｎｔｍａｒｋｅｔｗｈｉｃｈａｎｙｃｏｕｎｔｒｉｓａｒｅａｔ，ｙｇｏｐｐｏｒｔｕｎｉｔｙｆｏｒｔｈｉｓ．Ｗｉｔｈｔｈｅｌｏｂａｌｉｚａｔｉｏｎｏｆｔｒａｄｅｉｓｎｏｔｌｉｍｉｔｅｄｔｏｔｈｅｃｏｕｎｔｒｉｅｓｎｅｉｈｂｏｒｉｎｇｇｇｃｏｕｎｅｓｗｏｖｅｒｅｖｅｒｏｆ－ｔｒｉｎｏｃｃｏｍｅｒｔｈｅｅａｒｔｈ．Ｆｒｏｍａｃｅｒｔａｉｎｅｒｓｅｃｔｉｖｅｉｎｗａｒｄｌｏｏｋｉｎ，ｙｐｐ，ｇｃｏｕｎｔｒｙ，ｗｉｌｌｎｏｌｏ扛ｇｅｒａｄａｐｔ１：ｏ化ｅｇｌｏｂａｌｅｃｏｎｏｍｙ，ｗｉｌｌｅｖｅｎｔｕａｌｌｙｌｅａｄ化ｔｈｅＳｔａｔｅｔｈｅｒｉｈｔｇ化ｓｐｅａｋｉ打ｔｈｅｉｎｔｅｒｎａｔｉｏｎａｌｍａｒｋｅｔｇｒａｄｕａｌｌｙｗｅａｋｅｎｅｄｏｒｅｖｅｎｄｉｓａｐｐｅａｒ．Ｉｎｔｈｅｅａｒｌｙ２０ｔｈｃｅｎａｆｔｅ化ｅｃｏｕｎＷ＊ｔｕｒｙｒｔｒｙｏｉｎｅｄＷＴＯｏｒｌｄＴｒａｄｅＯｒａｎｉｚａｔｉｏｎｉｅｆｅｒｒｅｄＷＴＯ）ｓｉｎｃｅｊ（ｇ，，ｆｏｌｌｏｗｅｄｂｙｓｏｍｅ打ｅｗｅｃｏｎｏｍｉｃｗａｖｅ．Ｏ打化ｅｅｃｏ打ｏｍｉｃｒｏｗｔｈｔｏｍａｉ打ｔａｉｎａｃｅｒｔａｉｎｒｏｗｔｈ．ｇｇＡｎｄａｆｔｅｒｒｅ－ｏｎｄｉｎｉｎｔｈｅＷＴＯｔｈｅｏｖｅｒｎｍｅｎｔｅｎｃｏｕｒａｅｓｅｎｔｅｒｒｉｓｅｓ化ｏｏｕｔａｊｇ，ｇｇｐｇ，ｗｅｌｃｏｍｅｆｏｒｅｉｇｎｃｏｍｐａｎｉｅｓｃｏｍｅｉｎ，ｔｈｉｓｍｏｄｅｌｗｉｌｌｅｖｅｎｔｕａｌｌｙｅｖｏｌｖｅｉｎｔｏａｓｕｓｔａｉｎａｂｌｅｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔｃｒｉｔｅｒｉａＢｕｔｆｕｎｄａｍｅｎｔａｌｌｙｉｎｔｈｅｓｅｒｖｉｃｅｉｎｄｕｓｔｒｉｅｓｏｆｔｈｅｉｍｏｒｔａｎｔ，ｐ’ｉｎｓｔｉｔｕｔｉｏｎａｌｂａｎｋｉｎｗｉｌｌｈａｅｎｉｎｔｈｅｎｅｘｔｇｒｅａｔｃｈａｎｅｗｉｔｈｔｈｅｃｈａｎｅＣｈｉｎａｓｇｐｐｇ，ｇ，－－ｓｔａｔｅｏｗｎｅｄｂａｎｋｓｏｉｎｔｓｔｏｃｋｃｏｍｍｅｒｃｉａｌｂａｎｋｓｗｉｌｌｆａｃｅｎｅｗｏｏｒｔｕｎｉｔｉｅｓａｎｄｄｉｆｉｃｕｌｔｉｅｓ．，ｊｐｐＵｎｄｅｒｔｈｅｐｒｅｍｉｓｅｏｆ扫ｎａｎｃｉａｌａｎｄｅｃｏｎｏｍｉｃｇｌｏｂａｌｉｚａｔｉｏｎ，ｂｕｓｉｎｅｓｓｓｔｒａｔｅｇｙａｎｄｔｈｅ＇ｓｅｌｅｃｔｉｏｎｏｆｉｔｓｂｕｓｉｎｅｓｓｍｏｄｅｌｏｆＣｈｉｎａｓｂａｎｋｉｎｇｓｅｃｔｏｒ，ｗｈｉｃｈｗＨｌｂｅｄｉｓｃｕｓ化ｄｉｎｔｈｉｓａｒｔｉｃｌｅ．ＴｈｉｓａｅｒａｉｍｓｔｏｒｅｓｅｎｔｓｉｔｕａｔｉｏｎｏｆｉｎａｏＢｒａｎｃｈｏｆＢａｎｋｏｆＣｏｍｍｕｎｉｃａｔｉｏｎｓｐｐｐＱｇｄ化ａｎａｌｙｚｅｉｔｓｉｎｔｅｒｎａｔｉｏｎａｌｂｕｓｉｎｅｓｓｔｈｅｂａｎｋｉｎｔｈｅｄｅｖｅｌｏｍｅｎｔｔｒｅｎｄｏｆｌｏｂａｌｅｃｏｎｏｍｉｃ，ｐｇｉ打ｔｅｇｒａｔｉｏｎｗｈｉｃｈｉｓｉｎｓｕｆｉｃｉｅｎｔｎａｍｅｌｔｈｅＢａｎｋｏｆＩｎｔｅｍａｔｉｏ打ａｌＢｕｓｉｎｅｓｓｉｎｔｈｅｓｔｏ巧ｄ．，，ｙＡｍｏｎ化ｅｍ化６ｉｒｒａｔｉｏｎａｌｉｔｏｆｔｈｅｃｕｓｔｏｍｅｒｓｔｒｕｃｔｕｒｅ．Ｕｎｄｅｒｔｈｅｒｅｍｉｓｅｏｆｅｃｏｎｏｍｉｃｇ，ｙｐｏｎａｎｄｔｈｅｃｕｓｔｒｓｅｕｓｃｕｓｍｅｒｔｅｉｎｔｅｒａｔｉｈｏｗ化ｅｘｏｍｅｂａｈｏｗ化ａｄｔｔｈｅｔｏｓｔｒｕｃｔｕｒｅｉｓｈｇ，ｐ，ｊｒｗ－ｉｍａｒｒｏｂｌｅｍ．Ｓｅｃｏｎｄｌ化ｅｒｉｓｅｉｎｓｔａｆｄｅｖｅｌｏｅｎｔｃｈａｎｎｅｌｉｓｍｏｒｅｎａｒｒｏｆｒｏｎｔｌｉｎｅｐｙｐｙ，ｐｍ，ｅｍｌｏｅｅｓｒｅａｔｅｒｍｏｂｉｌｉｔｙ，ｒｅｓｕｌｔｉｎｇｉｎａｎｉｎｓｕｆｉｃｉｅｎｔｎｕｍｂｅｒｏｆｅｘｉｓｔｉｎｓｔａｆ，ｉｎｔｈｅｃａｓｅｏｆｐｙｇｇｎｅｗｂｕｓｉ打ｅｓｓｐｒｏｄｕｃｔｓｃｏｎｔｉｎｕｅｔｏｉｎｃｒｅａｓｅｂｕｓｉ扫ｅ巧ｖｏｌｕｍｅ：ｏｐｅｒａｔｉ打ｇｐｒｏｃｅｄｕｒｅｓｃｏｍＫｃａｔｅｄｈｏｗｔｏｓｔａｂｉｌｉｚｅ化ｅｓｔａｆｆｍｏｔｉｖａｔｅｅｍｌｏｅｅｓｉｍｒｏｖｅｓｔａｆｕａｌｉｔｉｓａｎｏ化ｅｒｐ，，ｐｙ，ｐｑｙｏｆｉｔｓｃｕｒｒｅ打ｔｐｒｏｂｌｅｍｓ．Ｆｉｎａｌｌｙｔｈｅｓｔａｔｅｏｆｔｈｅｃｏｍｍｅｒｃｉａｌｂａｎｋｉ打ｒｅｕｌａｔｏｒｏｌｉｃｈａｓ，ｇｇｙｐｙｉｍｒｏｖｅｄｒａｄｕａｌｌｅｎｈａｎｃｉｎｔｈｅｓｕｅｒｖｉｓｉｏｎａｎｄｅｖａｌｕａｔｉｏｎｓｓｔｅｍａｔｔｈｅｈｅａｄｏｆｉｃｅｏｆｐ，ｇｙｇｐｙｔｈｅｂｒａｎｃｈａｎｄｈｏｗｔｏｒｏｅｒｌｆｏｒｍｕｌａｔｅｉｔｓｆｕｔｕｒｅｉｎｔｅｒｎａｔｉｏｎａｌｂｕｓｉｎｅｓｓｄｅｖｅｌｏｍｅｎｔ，ｐｐｙｐｓｔｒａｔｅａｎｄｂｕｓｉｎｅｓｓｏｌｉｃｉｓｔｈｅｍｏｓｔｆｕｎｄａｍｅｎｔａｌｉｓｓｕｅｆｏｒｆｔｉｔｕｒｅｂｕｓｉｎｅｓｓｄｅｖｅｌｏｍｅｎｔｇｙｐｙ，ｐＴｈｒｏｕｈｏｕｔｉｔｓ１１１〇化ｔｈａｎｒｏｂｌｅｍｓｗｅｒｅｃｏｍｍｅｎｄｓｈｏｕｌｄｂｅｉｎｄｉｖｉｄｕａｌａｎｄｔｅａｍｅｘｅｃｕｔｉｏｎｇｐ，，ｓｔａｆｉｎｇａｎｄｓｔａｒｔａｗａｒｅ打的ｓｏｆｅｘｉｓｔｉｎｂｕｓｉｎｅ巧ａｒｅａｓｃｏｖｅｒａｅｄｅｖｅｌｏｅｎｔｌａｎｎｉｎｉｄｅａｓｇｇ，ｐｍｐｇＩＩ 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６．２积极试点各项新业务的促销策略４６６．３提高员工的事业也和责任感的策略４６结ｉｔ４９参考嫂５１致谢５４Ｖ 第１章导论第１章导论１．１硏究背景一轮当前，金融经济全球化的发展速度不断加快，整个世界银行业都即将迎来，全一体化后行业的重新洗牌Ｗ及定位。主要是由于，银行业的跨国经营，导致的同行业的０世纪一。竞争也越愈演愈烈尤其是在２末在我国加入ＷＴＯ后，建立个多元化、国际化的银行将会是今后在同行业竞争中的有力因素。随着国际化程度的提离，各家银行也陆续开展了。不断推出国际业务产品来满足各行各业的需Ｗ国际业务为中也的经营方式一定作用求，同化自身也得到了国际上的认可，对加快国际化进程也期到了。目前在。中国，随着加入世贸组织，中国经济得了前所未有的快速发展进口、出口呈都有很大程度的提高。基于目前的形式，为保持中国经济稳定、快速、可持续的发展，中国推出＂＂＂＂走出去、弓階来的政策。鼓励国内企业大力发展对外投资，欢迎外商企业来中国进行投资，这样有利于国际化进程。而各大商业银行也抓住此次契机，为实现银行国际化，作为首要目标。从基层员工到高管人员，从部口机构到分支机构都要实现国际他，国内银行也对国际化也越加重视。不仅如此，各家银行纷纷响应走出去的政策，在全球各地建立海外分支机构，作为建立国际化初步的平台，并且对走出去的中国企业提供全方面的金融服务一，尤其是些列的海外融资、并购等国际化的资本运作和整合全球的优质资源。从２００８年开始，交通银行今后的发展策略Ｗ及目标定位于成为综合化、国际化的全球性商业银行。由此不难发现，银行要促进国际化的首要前提就是大力发展国际业务，让银行与国际接轨才能确保整个经济的平稳发展。因此如何大力发展国际业务是目前银一行业的个备受关注的问题。货币作为银行最主要的经营方式。，其特殊性必定与其他行业截然不同其国际化重要的标准则是银行国际业务的发展程度Ｗ及业务产品的丰富性，覆盖面的拓展性。现如一体化下今，在经济全球，很多企都在转变自身的经营模式，Ｗ进出口和寻找海外资金一为主。而银行的国际业务与国内传统业务相比，具有定的优势。首先是资金成本低。其二一，在利率稳定的情况下会有定的盈利。其Ｈ，关联程度较高，会促进境内外联动。由此可见国际业务在当前的形势下，尤为重要。这也说明国际业务是具有髙度技术密集型的业务。送从银斤角度来看，发展国际业务可Ｗ降低银行资产负债率，扩大经营范围，１ 西北大学硕±学位论文提高综合收益一。而从企业角度来看，可Ｗ降低企业的融资成本，释放出定现金流，利于企业资金周转。因此，国际业务的发展程度快慢，直接影响到客户Ｗ及银行自身的发展程度。积极推进国际业务，在满足不同客户不断增长的综合化需求的同时，从而带动。银行业本外币业务的发展，加大银行与企业之间的粘合度在不断推出的国际业务新产品也可使企业对我行的依赖度增强。特别是跨境人民币业务的开化对其也有重大的促进作用。如今，作为全球化的主要目标，各家商业银行已开始对国际业务的重视程度不断提高，并对自身产品品种进行不断的丰富和完善，加强在银行业的竞争能力。交通银行青岛分行面对众多银行推出的各种国际业务新产品的压力与挑战，也在不断的改变自身产品结构，应对其挑战与竞争。根据上述情况，为使交通银行青岛分行在国际业务方面充分发挥其自身的综合优势，需要从宏观战略层面到具体业务操作流程入手，逐步改善其存在的问题。要Ｗ市场。为主导，Ｗ客户需要为己任，不断更新产品，丰富产品内容根据不同的客户结构，制定针对于符合客户需求的服务方案，力争实现客户服务最优化，为交通银行青岛分行实一现占据定比例市场份额保护护航。基于广大员工的多年不懈的努力，交通银行青岛分一定的问题行的国际业务，取得了较好的发展。但与此同时也暴露出，为了使国际业务一，国际化更全面化、综合化，在市场上有定的影响力我们就需要通过课题来研究交通银行青岛分行国际业务的发展方向。在系统性分析和研究了交通银行青岛分行国际业务现状的基础上，对当前阻碍国际业务向前发展的问题Ｕ及综合化一、国际化发展的经营策略，从另个全新的角度进行讨论在当今全球化发展的趋势中，如何更好地发展国际业务。１．２研究对象一，，于１９０８年完成建立交通银行是我国最早建设的四大银行之建立时间较早，一也是中国早期的发钞行之，至今有百余年的悠久历史。交通银行的总行设在上海，在一家具有中央直属与全国性股份制１９８７年获得中央审批后开展重建工作，它是国内第一商业银行于身的金融企业。交通银行发展速度较快，目前在境内的机构共有１２８家，其中属于省分行的共有３０家，省辖行及直属分行分别有９０家及７家。在国内共设有立２６４３个网点，遍布２２０多个城市，全行员工规模庞大，共有近７万人。此外，其在境外设置有１１家机构，在诸多国际金融中也设有分行，如在纽约、伦敦、悉尼及东京等设置分行。，在台北还设有代表处交通银行注重加强与国际同行之间的合作，目前已经２ 第１章导论与２０００余总分支机构建立代理行合作模式，涉及全球１０７个国家和地区的近９００家银行。从一２００４年开始，交行启动了新轮改革，先后完成了财务重组、引进外资和海外＂兰部曲＂上市。２００４年６月交通银行顺利完成财务重组８；同年月与汇丰签订合约，使其变成交行的第二大股东；２００５年６月对交行来说具有里程碑意义，其在香港实现一成功上市，是我国国内第家国际公众持股的金融机构。交巧银行在２００７年５月推出Ａ股，并在上海证券交易所上市，至此，交通银行实现Ａ＋Ｈ股的成功上市。交通银行积极引进境内外的战略投资者加盟，其中除了包括引进汇丰银行及全国社保基金理事会的投资者之外，还引进中央汇金公司等战略投资者，其股权结构呈现出多元化的态势。与此同时，完胜公司加强内部治理工作，其治理基本制度已经成形，在完善的公司治理架构模式之下，各个部口及机构之间的效能获得发挥，形成相互制衡相互合作的机制。一根据英国《银行家》杂志公布的２０１０年银行排名情况得知，交通银行级资本排在全球１０００家银行中的第４９位，连续两年挤身全球银行５０强，总资产在全球５０强银行中排名第４６位。一的交通银行作为中国主要金融服务商之，其业务覆盖面非常广，不仅涵盖商业银、、行，还包括金融租赁基金管理及离岸金融等方面的服务证券及信托方面的业务，旗下全资子公司共有王个，即除了交银国际和交银保险两家公司Ｗ外，还涉及交银租赁公司，控股子公司主要涉及交银施罗德基金公司、交银国际信托公司、交银康联公司、丈畳交银兴民村镇银行有限责任公司和浙江安吉交银村镇银行股份有限公司，此外还是江一大股东苏常熟农村商业银行股份有限公司的第。交通银行经过多年的积累及沉淀，目前已经完成品牌的成功打造，正积极进行业务的拓展，各项业务实现稳定及快速发展，其综合实力逐渐获得提升，财务状况良好，在国内同行业中的排名属于领先位置。在巧８８年，交通银行青岛分行获得成立，成立之后发展速度较快，在２００４年１０月成为管辖直属分行。在青岛市内，共设营业网点５２个，机构网点在市内及各县级市获得全面覆盖，沃德网点共有１２个，服务对象为贵宾客户，此外还设有１个私人银行服务中也。交通银行青岛分行充分发挥自身独特的运营特点，为青岛市的经济革新与拓展优化提供全方位髙品质的优良服务。经营管理各项工作取得较好成绩全面跑赢大，主要业务３ 西北大学硕±学位论文市。２０１２年度，青岛分行经营绩效在交通银行境内巧家管辖直属分行中排名第３。在全国５家计划单列市分行中排名首化列深功份行、宁波分行、厦口分行之、大连分行前。客户服务质量显著提升，该行有２家支行入选中国银行业文明规范服务千佳示范单位８。，家支行成为青岛市百佳示范单位、，多年来，该行主动对接地方经济发展战略围绕市委市政府工作部署鼎力支持实一是紧紧跟随青岛市城市空间布局调整步伐体经济发展。，为城市功能新区和经济新区建设提供金融服务。重点支持了四方区部分旧城改造项目和嗦山区青岛国际创新园、黄＂＂岛区等蓝色珪谷建设项目二、青岛信息谷。是充分发挥全牌照优势为地方经济多渠道跨地域融资。与香港交行联动为青岛市港口建设融得境外人民币资金２２亿元，刷新青岛市境外人民币融资单笔最大额记录；Ｗ内保外贷方式为青岛某商业综合网点基础设施建设项目誕得低成本境外资金５．５亿元；Ｗ融资租赁方式为青岛市公交车更新换代项目提供融资２３亿。Ｈ是努力推动民生金融结．２亿元，为某高端机械制造企业提供融资元算方式升级。中标青岛市房屋专项维修资金代理银行资格，并成为此项业务中最活跃的＂＂金融服务机构、青医附院提供医卡通电子诊巧金融服务，有力；独家为青岛市立医院＂＂一推动了市民就医结算模式升级进程，稳工作。四是；根据政府统部署步推进市民卡＂＂＂＂加大对小微企业、Ｈ农经济的金融服务力度。积极推广展业通品牌服务，为小微企业提供结算、融资等全方位金融支持。２０１２年９月，青岛峻山交银村镇银行正式开业，＂＂一对王农经济的金融服务力量进步加强。成立于１９８８年的青岛分行，成立至今在市内已设有４８个营业网点，并且覆盖程度己达到市内４区Ｗ及周边县市。不仅如此，青岛交行为提高高端化服务，还设有多个贵一２００４宾服务专区Ｗ及个私人银行服务中也。并在年１０月，成为交通银行境内３７家一管辖直属分行之。经过近３０年的努力发展，交通银行青岛分行凭借自身的优势Ｗ及地方特色的经营策略。经，在青岛响应国家经济转型发展和结构调整中，提供了优质的高效的金融服务。营管理各项工作取得较巧成绩，主要业务全面跑赢大市２０１２年度，青岛分行经营绩效在交通银行境内３７家管辖直属分行中排名第８。在全国５家计划单列市分行中排名、、、。首位，列深圳分行大连分行宁波分行厦口分行之前客户服务质量显著提升，该行有２家支行入选中国银行业文明规范服务千佳示范单位，８家支行成为青岛市百佳示范单位。４ 第１幸导论２０１３年，交通银行青岛分行将继续认真贵彻落实国家宏观调控政策，按照市委、市政府的工作部署及总行的工作要求，充分发挥交通银行综合化经营和全球化网络的特色优势，助力地方经巧发展，共建宜居幸福现代化城市。１．３研究内容本文旨在从交通银行青岛分行其国际业务产品的现状来分析，发现银行国际业务产一一。品在全球经济体化发展的趋势下在营销方面有哪些不足在经济体化的前提下，如何改变国际业务产品的营销策略是首要问题。其次，员工的发展的上升渠道较为狭窄，一线员工的流动性较大，，导致现有的人员数量不足在业务产品的不断出新、业务量增工素质是其当前另一加，操作程序复杂化的情况下，如何稳定员工，激励员工，提高员个问题。最后，国家在对商业银行业监管政策日益完善，监管力度逐渐增强，Ｗ及总行对分行考核体系的下，如何正确制定其今后的国际业务发展策略Ｗ及经营方针，是今后业务发展最根本的问题。级观其Ｗ上问题，本文建议应从国际业务的产品现状认知度入手，对现有国际业务产晶营销领域的涵盖面、发展规划思路和业务思路加Ｗ拓宽，在療有的基础上发挥交行国际业务的自身优势，在确保客户稳定的基础上，注重进行客户的拓展工作，实现交通银行青岛分行国际业务的全面及快速发展。１．４硏究方法本文的研究过程主要是通过对国际化Ｗ及业务现状进行分析和研究，利用多种营籍模型工具，首先提出问题，其次分析问题的所在Ｗ及根本，最后提出解决问题的具体方案。。阅读文献参考实例，对比分析相结合的研究方法一提出问题：结合当前全球经济体化Ｗ及国际业务市场现状，通过对交通银行青岛分行国际业务产品里目前的形势，为促进其国际业务产品的升级与推广而设计出科学高效的销售策略。研究问题：现在各大银行的首要目标就是制定国际业务产品的发展方向和发展策。略，对青岛分行国际业务产品发展状况进行详细分析立足于青岛分，根据目前的形式行目前的现状及存在的问题，在分析其国际业务产品发展方向是，主要使用销模型分析方法进行分析。一：青岛分行在发展国际业务产品方面已经获得定的成绩在内外部资源解决问题，一供应方面也拥有良好的保障，在怎样完成交行青岛分行在国际业务产品的销售目标这５ 西北大学硕±学位论义一二个方面进行策略的制定：是产品策略及定价策略；是渠道策略问题上，主要从这几四是海外人民币营销策略等，从各个方面确保及促销策略；；Ｈ是人员和资本业务策略该目标能够获得顺利实现。１．５框架与思路本论文的研究思路是Ｗ交通银行青岛分行国际业务产品作为研究对象，加Ｗ引用国际文献相关理论化及实际案例的分析，来明确其今后的发展方向Ｗ及经营策略。对其改革的必要性凶及改革后所产生影响。并通过探讨，提出比较切实可行的方案。内容：本论文将包含Ｗ下方面，具体内容如下一。第章导论。主要论述本文的研究背景、研究目的Ｗ及理论基础等第二章商业银行国际业务产品营销的相关理论综述。先从国际业务知识点入手，首先了解国际业务的當义和与之相关联的基础理论知识，然后用多种营销模型作为研究工具进行分析。第Ｈ章交通银斤青岛分行国际业务产品营销环境分析。从交通银行青岛分行国际业务的产品现状Ｗ及宏观及行业进行详细的分析。第四章交通银行青岛分行产品营销存在的问题Ｗ及根源。结合目前现状，把握国家政策及环境现状提出现有的营销问题。第五章交通银行青岛分行国际业务产品营销策略的制定。分别从策略制定的原则和制定的内容进行了详细阐述。第六章交通银行青岛分行国际业务产品销售策略的实施。对全文进行总结，并指出一本文的局限性及进步研究的内容。本文的基本结构具体如下；６ 第１幸导论＾＾交行青岛分行的国际业务产品营销策略研究、＞￣＂第二章ｆ）ｆ一一■．．第章．．．关于银行国际业务营销导论领域的理论介绍＼Ｊ＼／■Ｔ１广、＇＇＇＇第云章（第四章（第五韋］交通银行青岛分行国际二国际业务营销中尚未解二分斤产品营销策略的业务产品营销环境分析决的问题化及成因制定：Ｖ片ＪＶ？ＪＡＪＶ￣＜＞Ｋｒ＿第六章分行国际业务产品营销＞策略的实施＼ｒ＾－Ｊ卖Ｉ￣￣、ｒ）ｆ周限性及Ｌ一主要结论进一步研究的方向＇：：Ｊ＼Ｊ－图１１论文框架７ 西北大学硕±学位论文第２章相关理论综述２．１商业银行国际业务产品综述商业银行Ｗ其自身的经营特殊性即货币的经营买卖，其主要！Ｍ巧款、贷款为主。这其中存款Ｗ本外币存款、同业存款Ｗ及各种理财形式所存在。而贷款又分为本币贷款和外币贷款。本币贷款常见的流动资金贷款等形式为主，而外币贷款主要是Ｗ国际业务项下业务为主。国际业务主要是银行参与了贸易与非贸易往来之间的国际业务，作为参＂。与行，银行主要行使了融资Ｗ及结售汇的角色由于经济全球化，化及响应国家走出＂＂＂的政策去和引进来，各家商业银行全力发展国际业务。国际业务的结算方式也在不断地更新与改善，随着全球化的趋势也在不断地向前发展。由原来最基本的外币结售汇业务，到日益完善的国际信用证等业务品种。也可Ｗ看出，商业银行正在适应整个全球化经济的潮流。并且国际业务品种也日渐繁多：，其中最主要的包括Ｗ下Ｈ个方面国际贸易融资、外汇买卖、国际借贷业务。这Ｈ个方面基本涵盖了国际业务的所有品种。（理财业务、境内外联动业务、跨境人民币业务、贸易融资业务、代收代付业务、国际结算业务、离岸业务、国内信用证、外汇业务等等）２丄１商业银行的主要国际业务产品（１）国际结算业务国际结算（虹ｔｅｍａｔｉｏｎａｌＳｅｔｌｅｍｅｎｔｓ），其主要的行为是作为清偿国际间贸易结算即债权债务的结算方式。而起产生的主要原因分为贸易项下和非贸易项下类。即我们所说的有形贸易和非有形贸易。国际结算由于是本币与外币之间的兑换一，汇率的不稳定导致其业务存在定的风一险。但与风险并存的是定收益，因此风险在预防的前提下，可转化为收益。同时，国际结算业务由于受到国家外汇管理局等国家金融管理机构的限制，在其业务操作方面也有一定的复杂性。加入世界贸易组织的中国，在经济上有了质的飞跃。尤其是国际贸易的发展有了较大的突破。在国家制定的向外向型经济转变的过程中起了较大的作用。再此基础上，商业银行的国际业务也取得了较快的发展。伴随着整个金融系统的改革，面对外资企业的引进来，商业银行的结售汇业务、经常项目下的人民币的自由兑换化及外。资银行的进入，各家商业银行的核也业务都已转向国际结算业务并且国际结算业务本．身就存在国际化、金融化、科学化Ｗ及发展速度快等特性。８ 第２章相关理论综述①汇款业务汇款结算分为电汇、信汇、票汇兰种。而在当今世界，Ｔ／Ｔ汇款则是目前采用较多一的方式之。其业务原理具体为借助全球ＳＷＩＦＴ系统平台入汇出存款服务方面，在汇主要通过发报方式实现一。从业务及客户性质的层面上进行划分，可Ｗ分为两类：是对公汇款；二是个人汇款。这两者按照业务性质又可划分两大类即上文所提高的贸易项下汇款Ｗ及非贸易项下的汇款。申请人在把汇款指令发送给汇款银行，汇款银行首先要做的就是确定该笔款项的性质，然后再根据其性质，通过ＳＷＩＦＴ电报系统向收款人指定的商业银行进行发送电文，并通知收款代理行向收款行请求支付给收款人相同的金额款项。最后，把两者之间的债权债务进行结清。汇款结算方式除了涉及汇款人及收款人之外，还渉及汇出行和汇入行，即涉及４方当事人。Ｔ／Ｔ汇款模式则不同，主要借助银行的资金清算系统收付外货款，商业信用是能否一收到货款的决定因素，所示具体业务流程见如图。出口商＾胃＾一３一进□商３个１ｒ￥款请養說＇．；冥ｉＴＡ行＾＾戀議图２－１国际汇款程图托收结算业务巧收是指出口商一（收款人）委托银行向付款人收取款项的种方式。而其结算流程即出口商开具汇票委托给当地巧收行，同时提出托收的申请，向进口商（付款人）收款。该业务中的资金流动方向和货权的转移方向之间呈现出反向特点，所１＾１，其属于逆汇法，也就是出曰商或者收款者催收进口商或者债务人的货款，这与汇款截然不同。如一笔托收结算业务一４果想要完成，般会涉及个当事人，即除了包括委托人及托收银行之外，还涉及代收银行及付款人。９ 西北大学硕±学位论文；②信用证结算业务信用证结算方式较为常见，是指根据进出口商签订好的买卖合同情况，在这基础上，由进口商提出开证申请的指令，通过银行向出口商开立合同，并约定支付的金额及付款时间，在这期间凭借银行信用及单据实现付款。进曰商则是根据信用证条款了履行自己的付款责任。当出口商完成责任的履行之后，进口商就通过银行向出口商支付货款。开一一一证申请人必须向银行存入定的保证金作为担保。般来说，笔信用证结算业务需要一二有这些基本当事人的参与；是开证申请人；是受益人；Ｈ是开证银行；四是承兑行；五是偿付行等且是第一，开证银行需要承当付款责任付款责任，关于信；六是议付行，用证业务的操作流程，具体如图３所示。Ｗ輿培、＇Ｊ、：＞Ｔ９皂｛＾Ｉ！．堪漂是Ｉ。＊巧巧対縷裝浸Ｉ教７带核＊一巧益乂巧朽／村就巧换Ｉ；ＩＩ；ｊＳ知巧．酬ｒｊＨＨＨＺＺＺＺ．ｆｅ貧淳嶺知信＾．（巧堪？．．ＫＢｉｉｌ图３信巧证业务流穂图图２－２信用证业务流程图④担保业务一国际结算在具有便捷性的同时，也具有定的风险性，在送过程中，往往需要中间方提供的担保业务。银行方面经常是提供担保业务的机构，主要凭借自身的声誉为进出口商提供担保一。，：，便于确保结算的顺利完成当前主要有两种形式的担保第种是银行保证书；第二种是备用信用证。银行保证书（ＬｅｔｅｒｏｆＧｕａｒａｎｔｅｅ）一银行保证书是银行方面出具的种文件，也称为保函，主要是根据委托人的申请要求向受益人开出的担保文件，其内容是担保委托人能保证履行职责。－备用信用证（ＳｔａｎｄｂｙｅｔｔｅｒｏｆＣｒｅｄｉｔ）Ｌ备用信用证主要向受益人提供服务一，是开证行出具的种担保文件。主要内容是确保申请人会根据合同要求履行职责一，旦出现申请人拒绝履行职责的情况，银行方面就需要负责偿还剩余所欠的款项。０１ 第２章相关理论综述（２）国际放款一的就是国际信贷与投资作为国际业务总资产类业务之。该服务对象基本Ｗ国外的借款者为主，这也是区别与国内资产类业务与国际资产类业务的根本。当下，主要的业一务方式有进出口融资和国际放款。而进出口融资则是其个重要的方面，这其中包含了国内和国外融资者为对象。其形式也较为广泛。主要有下几种：国内信用证、出口发票融资、国际保函等方式。国际放款不同于国内放款，主要是跨地域、跨国家放款因，此在对其放款时，，要对放款主体进行资格审核并对是否有潜在的风险进行把控Ｗ及放款流程方式的严格制定。这也是区别与国内放款形式的所在之处。３外汇交易业务（）国际业务当中最主要的交易组成部分则是外汇交易，上文所提到的任何贸易交易都要此为基础。外汇交易包含了即期／远期结售汇、外汇头寸、期权交易、套利交易、择期结售汇等。２丄２国际业务产品营销的特点一第是国际结算营销已经不限于本国内的结算营销，而是通过正常的贸易背景下进行的地域、货币不同的两国之间的结算。其次，国际结算不仅受到两国之间不同的法律一些规定的约束约束，而且也受到了国际上。第Ｈ，国际货币的币种的使用。当前主要是Ｗ美元、欧元、英镑、日元为主。如在解决双方争议的前提下也可使用其他货币作为支付方式。如加元、澳元等币种。第四，其贸易之间的主要的结算模式还是保函、信用证、等信用方式，很少会使用现金Ｗ及其他结算模式。第五，其国际结算的风险主要、是Ｗ汇率风险为主，其次是政治信用、市场等风险。２．２４Ｃ营销理论１９６４年，美国学者鲍顿提出的市场营销组合的概念，是指市场营销人员综合运用并优化组合了多种可控的因素，Ｗ实现其营销目标活动。这些可控的因素后来被麦卡锡归并为四类即４Ｐ（Ｐｒｏｄｕｃｔ产品；Ｐｒｉｃｅ价格；Ｐｌａｃｅ地点；Ｐｒｏｍｏｔｉｏｎ促销，在１９９０年，美国学者ｏｎｓｕｍｅｒ－消费者－劳彭特教授提出了与传统的４Ｐ相对应的４Ｃ理论即Ｃ、Ｃｏｓｔ消费者愿，ｏｎｖｅｎ－－意付出的成本、Ｃｉｅｎｃｅ购买商品的便利及Ｃｏｍｍｕｎｉｃａｔｉｏｎ沟通。４Ｃ理论的提出引起了营销传播界及商业银行界的极大反响，从而也成为整合营销理论的核也重点。４Ｐ１１ ＇西北大学硕±学位论文理论从企业出发Ｗ产品策略为基础。当然也可Ｗ运用在商业银行的国际业务产品营销，上。２．３差异化营销理论差异化营销是企业常用的一种灵活营销方式，是指企业根据自身的优势点进行营销宣传及销售，力争实现销售额最大化。要在银行之间的销售战中成功击败对方，获取顾＂＂，客的关注，最有效的方式就是与众不同，或者说是出奇制胜这当中的精髓便在于异。从银行品牌销售的角度来说，其关键方法就是在差异上谋求突破，创造新的利益点，实现生存空间的扩展，加强进行新市场空间的开发，这些领域由于竞争对手未涉及，相应的盈利空间会更大，还有可能凭借该领域的发展构建品牌影响力，增强品牌效应。银行，怎样开展差异化的营销活动呢？何种差异化才能符合现在银行所处的越来越激烈的市？一通常来说，所有的差异化都有可能变成某阶段内银行品牌的竞争力场环境呢，但也并非意味着所有的差异化都是正面的，在确保品牌名誉与合理定位的基础上，实施品牌差异化能够为银行创造更多额外的经济价值。２．４商业银行国际业务产品营销理论一在商业银行决定推广某国际业务产品时一个可Ｗ弥补成本又能获利的价格，制定，银行自己掌控国际业务产品的营销渠道并进行产品的销售基于一种为４Ｐ的传统营销是，＂＂内向外的推动模式。主要面向的是无显著差异的消费大众来，倡导的是消费者请注意销售大量制造的规模化产品注重国际业务产品推广采用的营销方式是规模营销。由于，，＂＂在４Ｐ中银行处于主动地位银行与客户的沟通是一的沟通乏互动！＾，对多，缺，难与客户一建立长久合作关系所。而４Ｃ理论的１＾业务产品的推广性不够高切活动都要｛＾＾满足客，妒请注意客＂户为出发点，户为宗旨，营销模式由４Ｐ的由内向外的推动型转为由外向内的拉动型。由于明确了客户的需求，４Ｃ的营销策略走向细分化，采用差异化营销。强调银‘‘一’’行与客户进行平等的一对的沟通，充分听取顾客的意见，满足他们的需求会相应的，一减少客户的流失。国际业务是跨地区及跨国家之间所进行的种业务，即在不同国家及地域之间进行的进出口贸易往来活动，并存在资金往来而产生的海关报关量业务。当前，各商业银行在国际业务方面较为集中，主要Ｗ贸易敲资，外汇资金业务，担保类业务，保画类业务、理财类业务、国际结算业务（汇出汇入款，代收代付和国际信用证）等为主。国际贸易参与方主要Ｗ贸易进出曰两方、进出曰两方的银行、海关、外汇管理局、１２ —第２幸巧关理论综述＾检验检疫局等机构。其面临的主要风险则为政治风险口双（进出方所在的国家是否为国际上所制裁的国家、进出曰国家的各项法律法规、相关政策）、价格风险（汇率、价格、各国的金融危机。）、信用风险２．５ＳＷＯＴ分析工具１９８０所谓ＳＷＯＴ分析，就是关于态势的分析，也是知己知彼的分析，它是在年前一后。它的运作，由美国旧金山大学的管理学教授基于波特模型创建而成的种营销策略方式就是把与研究对象紧密相连的各种重要内部优势（Ｓｔｒｅｎｇｔｈｓ）、弱势（Ｗｅａｋｎｅｓｓｅｓ）、机会（Ｏｐｐｏｒｔｕｎｉｔｉｅｓ似及威胁（Ｔｈｒｅａｔｓ）这四方面因素罗列出来，并依次根据规律Ｗ矩阵模式排列，再运用系统研究的手段，针对全部因素之间的关联性展开探究，由此获得有关结论。一ＳＷＯＴ分析方式主要分为下王个方面：第是分析目标当前可能存在的优势和劣二势；第是介绍目前周围潜在的发展机遇及面临的风险：第Ｈ是对这４项因素进行总结分析。借助上面的３个步骤就能够了解目标的Ｗ下情化①跟目标相连的外在因素和内。在因素，知道现实生活中有哪些重要条件会影响企业的发展进程借助对目标企业前期的工作成绩的评价和对目标企业优劣势的分析，能够对企业的内在因素做出公平的评价。②目标企业未来的动向。罗列出Ｗ后可能出现的关键发展机遇和其中可能发生的状。况，Ｗ便做好企业未来的发展规划在全面分析目标企业存在的问题之后，根据所有的发展趋势选择适合企业自身的发展方式。最后，目标企业可按照Ｗ上步骤，规划出最拾当的方案，确立未来的发展目标。１３ 西北大学硕±学位论文第３章交通银行青岛分行国际业务产品营销环境分析，公司的长远目标和扩展计划是保障公司稳步前进高效运作的导向，怎样确定战略规划，，这需要长期的实践经验累积与科学的理论支持这也是交行青岛分行的核必任务。目前青岛分行所需要的就是把其战略目标，分为中期与长期，进而使其具体化Ｗ及细致化。本章节将从青岛分行国际业务的经营方式、营销方式、后台的运营方式、风险把控方式一步的讨论并研究、境内外联动、资本项目运作Ｗ及跨境人民币推广等方面进行进青岛分行国际业务产品营销的发展策略。３．１交通银行青岛分行国际业务产品宏观环境分析政府对经济的调控给交行青岛分行的国际业务开展提供了島好的市场氛围。首先，政府在相关报告中指出，目前依然要提高金融制度革新的进度，持续优化和完善银行业体系，将深化对工商、中国银行、建行、农行Ｗ及交行的金融革新，持续优化公司管治。机构，提髙运营制度转型的速度，加强分行与基层银行的革新国家要求对银行业加强。革新的力度，其次，政府，这将増强银行业总体的竞争实力营造健康的金敲市场氛围对银行集团的国际业务情况非常重视，并且给予的有力的扶持，颁布和执行了多项外汇业务的优惠措施，保障和促进金融业的平稳前进，给银行加强国际业务革新提供了积极的政策氛围。３．２交通银行青岛分行国际业务产品的行业分析一现在交行青岛分行采用的方式为本外币体化运营，这种模式可化使全行的客户资源得到充分的发挥，同时也让境内外合作与该种模式获得了有效的执行。通过国际业务＂＂。体制与机制的改革，最终结果就是不会再回到Ｗ前行中行的模式当中去与此同时，２％如实行第三方式即事业部模式，最终会使青岛分行在交行系统内占比不足的国际业一务当中。其国际业务事业部试点应从些大的南方沿海城市，难Ｗ达到其盈亏的平衡点开始。主要是由于南方沿海行的业务量叫北方业务量大，可Ｗ对其固定成本有所降低，与此同时可Ｗ获得较高的利润一。因此，本外币体化经营对当前的青岛分行来说是有效一。可行的，并且在此基础上应深化本外币体化经营模式１４ 第３章交通银行巧岛分行国际业务产品昔销环境分析一１行中行方式。即上文所提到的由分行国际部统处理所有的国际业务模式（包（）含境外汇款、代收代付、信用证的开立Ｗ及议付、保函、贸易融资、结售汇等）。该方式的特点就是，在开展国际业务过程中，除了基层人员可实施基础的汇款服务，其余人员都投放在国际部，这是由于该部口人员的业务水平更高，能够避免出现操作上的问题，同时增强业务服务的效率。，使客户的要求得Ｗ及时的满足不足之处就是国际部员工要１００面对全行家Ｗ上的国际贸易企业，这就容易造成客户兼顾不全，导致客户流失。并且在当今国际业务客户数量剧增的情况下，如不及时满足客户需求，就到导致客户全体的撤离。所Ｗ该模式，在目前来说Ｗ无法适应当今的杜会需求，也无法满足国际业务市场的迅猛发展，此方式已被绝大多数银行所淘汰。一２本外币体化。国内业务与国际业务相关联，与此同时协调国内业务的相关部（）口（包括公司部、个金部、授信部、零贷部等）。该方式最主要的特点就是通过国内业务一一相关联些潜在国际业务的客户。在与客户沟通时能及时给与国内客户些国际，发觉业务方面上的一些建议，从而使客户把国际业务的重也移到青岛分行。但其不足之处，一。就是与各部口之间的协调关系要求较高处理笔业务所需要的环节较多，从本质１就一会对业务的实效性有所影喃。因此本外币体化融入到经营当中去，就要Ｗ国际结算、跨境人民币结算作为我行本外币存款的有效途径。加大与海外分行和子公司的合作关＂、系，的有效服务，来对融资平台进，加强板块之间的联动强度并且国际化综合化一。此，，行建立，最终使本外币体化外提高分行的积极性提高公司在境外融资过程中，。、青岛分行为市场提供服务的水平特别是面对资本实力不强资源供给有限的状况下，。利用多元化的途径实现内外融资资源的充分综合，确保业务的顺利开展与推广（３事业部方式。该方法主要是将特定区域、特定业务或客户作为服务对象，在此）前提下将研发、采购、加工与推销等部口组成单独的机构。现在总行已开设多个事业部，。他们已经构建了符合自身需求，且较为完善的单独核算体系在其经营上有着绝对的自主权，因此在业务的发展与开拓上可Ｗ灵活运用。不足之处就是，容易多头营销浪费资。源，这就容易使各部口之间相互协调时出现问题因此导致顾客与资源争夺的问题。该一运营宗旨的集中反映种方式是对银行贯彻围绕顾客开展业务这，是流程化银行必须经历的过程，也是现在银行实现国际化转变的发展方向。１５ 西北大学硕王学位论文—３．３交通银行青岛分行国际业务产品现状分析９８８一于１年成立的交通银行青岛分行国际部。，是青岛分行成立后首批部口之截止至今己拥有Ｔ海尔、海信、青岛啤酒、双星、青岛港、马±基、富±康等国际大型进出口企业，，在传统业务为基础之上发展了境内外联动、离岸平台的运用Ｗ及跨境人民币等业务。并在积极开发新的业务品种Ｗ供各家企业选择。自０８年来，交通银行根据市场全球经济化的发展趋势，根据自身的基本情况，制定了其今后的发展方向和发展策略。明确开拓国际化、综合化发展道路，构建将资产一流银行的目标管理作为优势业务的。并根据此目标，逐步完善亚洲为主要市场，欧美为战略市场的经营方式。（１）广阔的全球网络平台从１９０８年开始，交行通过百余年的努力与实践，成功在境外开设数家分行。其中有纽约分行、东京分行、首尔分行、香港分行、旧金山分行、新加坡分行、澳口分行、台北分行、胡志明市分行、伦敦子公司、法粒克福分行Ｗ及离岸金誕部等十Ｈ家机构，覆盖世界各地的经济中也。而香港分行更有进７０年的历史，在这７０年的时间里，香港分行的国际业务充分得到了各国（地区）政府化及各家企业的认可。在全球其他区域交通银行拥６０（地区）１４００有１６００余家代理行，遍布全球１个国家，网点达余家，基本做到了全巧覆盖的局面。２００４年８月，汇丰银巧作为战略投资者，入资交通银行，从而使交通银行的海外一业务得到了进步的提升。，并且扩展了交通银行在非洲等地区的业务范围（２）高度集中的全球授信资源交通银行可Ｗ通过自身平台Ｗ及产品可使境内企业走出去。产品包括三方协议、四。并通过覆盖全球的金融网络方协议、内保外贷、开立保函等多种方式，给客户全方位的融资服务。（３）领先的国际评级，交通银行连续多年被评为Ａ级。从这方面可Ｗ看出在国际大型的机构评级中，一。交通银行在国际化的发展中，更加向前的迈进步送种高级别的评级与认可可Ｗ说等同于国家主权一。同时也为我们在国际市场上拥有了定的客户资源，相同也为客户融资。需求方面打开了良好的通道，使其在资金成本上得到了很大优惠（４）完备的业务资格６１ 第３章交通银行青岛分行国际业务产品苔销环境分析一作为全球性的商业银行。，交通银行的金融衍生品也在全球具有定的影响力在我国最初的金融衍生品经营资格牌照的发放中一，交通银行就是其中家。也是国际上多加一ＦＣ会员单位之，诸如国际保理商联合会（Ｉ），国际商会、贸易服务设施系统（ＴＳＵ等会）员。巧国内外顺畅的外币清算网络交行在国际清算业务方面也拥有较强的竞争力。其纽约分行是美元ＣＨＩＰＳ国际清一算银行之，而且其在香港、东京、法兰克福开设的分行也都是当地货币的主要清算银行。同时在此基础上构建了Ｗ上海、东京、法兰克福为中也的外汇资金连续交易平台，２４小时为全球客户的资金运作做出服务。而在境内，外币的支付系统清算行也包括交通银行。交通银行２４小时不间断，不分地点的给公司提供各种外汇贷款与清算等服务。良好的业内沟通平台（巧通过多年的经验积累，在国际业务上交通银行青岛分行与省内外管局、商务厅、中国出口信用保险公司等诸多政府单位构建紧密的合作关系。利用业务关系，顺利完成该一口公司贸易一批合作银行省第笔信贷业务，而且去年就已变成该省出融资系统的第。在此同时，交通银行大力发展与同业的合作关系，取长补短，在业务上共同进步。目前交通银行总部已于国家进出口银行、国家开发银行等多个政策性银行签订了战略合作协议，为交通银行的未来业务打下来良好的基础。同时，交通银行是目前五大国有银巧唯—持有离岸业务牌照的银行。银行在开展国际业务时，主要是通过比较国内与国际业务彼此间的相符合程度，Ｗ此来认识和掌握银行运营国际业务的方法。这也是银行的发展战略实施的最基本的条。件，好的运营模式会给银行国际业务的发展打下坚实的基础如果该经营模式不符合市一场规律Ｗ及市场发展需求，那么将会给银行国际业务的发展带来定的阻力同时也会制＂约银行整体发展的。现在，综合不同银行对国际业务的运营模式来分析，基本上分为行＂一王类中行、本外币体化Ｗ及事业部。３．４交通银行青岛分行国际业务产品的ＳＷＯＴ分析根据从强化到强化的方式，交通银行青岛分行则采取Ｗ下的营销策略；ＳＯＩ；平稳的前进，尽量扩大市场占有率。就当前的发展趋势来说，交通银行青岛分行的国际贸易在青岛地区所有的银行里面排名第五位，并且其业务发展仍在不断的扩大，这样的发展趋势无疑将促进银行所有贸易尤其是国际贸易的迅速发展。未来该行必１７ 西北大学硕±学位论文自身在国际贸易方面的优势，从须逐渐的扩大，扩大个人贸易的深层次发展而再次增加。市场占有率，进而处于领先的地位。Ｓ０２，：市场业务逐渐细化，服务要区别对待并且不断调整客户结构交通银行青岛分行当前的外汇存款组成，由于Ｗ资金大的客户为主要对象，出现了资金流动较大，个人外汇储蓄存款的稳定就受到了威胁。为解决这种状况，必须大力增强国际外汇业务的交易量，不断，还要増，创造领先的营销银行从批发银行业务向零售银行业务的改变加中小外汇客户的交易量，这些都是调整交通银行外汇客户结构的关键手段，也代表了，该行国际贸易产品发展的趋势，另外还要区别对待重要的外汇大客户尽量调整国际贸易的客户机构。，促进银行外汇业务的健康运行弱化到强化方式（Ｗ０）是指合作银行处于较大的外部机遇但受到自身劣势影响的条件下，最。送个战略主，必须尽最大努力解决自身的劣势大额度地抓住本次发展机遇要分为Ｗ下Ｈ个方面：Ｗ０１；增加国际贸易产品中小客户的营销量。中小顾客作为支持银行业务的主要一，进，这也是该银力量，其能够提高营销额所占的市场比例步拓展国际市场行Ｗ后发展的必要环节。Ｗ０２，；逐步深化机制的转变。当前处于国有控股的条件下交通银行青岛分行国际贸易的机制转变需要不断深化，这样才能转变企业的经营模式。交通银行青岛分行必须全面的解决国有体制存在的危险，送，消除官本位的经营手段样才可Ｗ最大限度的增。加本银行的收益，进而提高其在市场的竞争力Ｗ０３：不断改变内部的人才管理结构，培育大批的新生人才。改变交通银行青岛分行的内部人才管理结构，做到人才的恰当运用。扩大招聘的力度，尤其是增加技术和。管理人员，，并且不断加大对所有员工的技术培训増加他们的国际业务营销能力注重，进人员职业素质的培养，构建良好的公司文化，营造健康的公司环境而增强员工整体的素质。强化到弱化战略（ＳＴ）交通银行青岛分行应尽可能利用自身优势，避免环境风险的集中：，此战略主要涉及Ｗ下几点ＳＴ１：加强国际业务的风险内控。考虑到交行的运营特征，认真控制好风险，实施有效的贷款后续管理工作，提高对风险整体与组成方面的管控。必须避免外汇贷款出现。高度聚集的现象，有效控制其发放额度，尤其是对金额较大的贷款申请审批提高对部分由于外汇政策变化而阻碍其壮大的产业的重视程度。构建与优化外汇贷款的发放与储，８１ 第３章交通银行青岛分行国际业务产品营销环境分析备体制，，，结合信息科技的支持作用加强在财务方面的管控预防基层组织出现外汇信用与操作方面的风险。ＳＴ２；提高和拓展外汇本身具有的特色业务，Ｗ此来促进其他业务的推广。交行的外汇特色业务在青岛该行业中处于领先的位置，需要深入提高对国际业务的运作与推广力度，并且促进诸如外汇储蓄、贷款等业务的共同进步。ＳＴ３：提高国际业务与外币支付体系的维护与更新，给予顾客最好的外汇业务服务。现在信息科技力量的迅速增强与网络体系化办公的迅速扩展，给银行实施标准化服务流程、增强业务品质，提高风险管控等不同外汇工作提供更多的技术支持。并且也给其拓。展国际业务，开发新型产品提供更多的优势基础弱化到弱化战略（ＷＴ）主要包含Ｗ下几点：ＷＴ１：提高对外汇风险的控制力度，调整该业务的顾客组成。全面管理交行的青岛分行在外汇业务运营上存在的风险程度，加强贷款后续的监管工作，提高风险在整体与组成上的管控。ＷＴ２：健全国际业务的内控体系，增强经营效益。参考国外发达地区的银行在运营与推广国际业务方面的方法，加强对程序化银行的构建力度，让外汇业务程序得到持续的完善，后台整理操作获得有序的开展，如此才可Ｗ保证整个结构整合环节的离效前进，促进外汇业务在授信、审计方面保持专业化的水准，加强整个监管体系与制度的完成。ＷＴ３；青岛分行应当构建公司的信息数据库，通过相应软件来研究顾客类别与特征，加强对顾客关系的管理，。提高对公司信息的采集利用构建信息数据库的途径来把握和发掘更多的顾客市场，促进国际业务中对顾客关系的有效管理。综上所述，本文推知交行的青岛分行在日后运营与推广国际业务战略上需要注意的关键点。将其与合作银行的战略目标关联起来，便能够明确公司日后的前进方向。－表３１交通银行青岛分行国际业务ＳＷＯＴ营销分析优势（Ｓ化ｅｎｇｔｈ）劣势（Ｗｅａｋｎｅｓｓ）Ｓ：：１与其他银行相比，Ｗ１在管理国际业务时，需其金融品牌与经济实力都具要深入的调整顾客的组成。＿＿交通＞银行青岛分行有较强的竞争力。Ｗ２：交通银行青岛分行体制—国际业务产品营销ＳＷＯＴ分Ｓ２一；在网点分布格局等改革有待于进步深化。析方面有着显著的特点。Ｗ３：国际业务的服务人员组Ｓ３：交通银行青岛分行成与外汇考评体制需要深入的优在国际业务经营上有较鲜明化。的特色。Ｓ４；Ｉ完善的外汇业务流１９ ＇西北大学硕±学位论文￣￣￣程和先进的经营管理■Ｉ通银行青岛分行Ｓ５：交管理层的进取意识较强、具备团队精神。机会ＯｏＤＯｒｔｕｎｉｔｖ强化到强化（ＳＯ）弱化到强化（ＷＯ）０１：国内宏观经济形势为交通银行发展创造有利环境ＳＯＩ：交通银行青岛分行国Ｗ０１：交通银行青岛分巧国际业０２，扩务产品营销加强对中小客户的营：青岛分行的地理位置有良好际业务产品稳步发展的经济发展前景，政府给予的扶持力大市场份额。销力度。一度大Ｓ２：ｐ；交通银行青岛分行国Ｗ０２进步深化体制的改革。０３：国际业务市场持续拓展，外际业务产品被市场细分，差Ｗ０３：还需要优化内控体系，引汇业务发展前景良好别化服务，优化客户结构。进与培育更多的人才资源。０４：国际业务的服务水平持续提髙，新产品陆续开发出来，极大的促进了服务品质的增强０５：国际业务方面的专业服务人才资源供应充足，为业务的扩大发展提供可靠的基础。威胁Ｔｈｒｅａｔ强化到弱化（ＳＴ）弱化到弱化（ＷＴ）１：政策波动给银行业的前进造成负面作用ＳＴ１：强化外汇风险控制。ＷＴ１：提商外汇风险控制力度，２：金融市场的竞争越来越激励。ＳＴ２：外茫业务加快发展自身调整国际业务中顾客的结构：优势业务，带动其他业务发ＷＴ２，３；目前社会信用环境有待完善。强化国际业务的内部管理展提高经营效率。４；科技更新速度快，银行设施更换Ｗ及产品开发压力重ＳＴ３：加速国际业务产品的开ＷＴ３：构建公司信息数据库，研发与技术的更新究和发掘更多的外汇顾客资源，促进对顾客关系的管理。一国际业务产品的营销的核也是作为种计划及执行活动，其过程包括对某个产品、某项服务、或某种思想的开发制作、标价、促销和流通等活动，其核也目的是经由交换及交易的过程达到满足组织或个人的需求。现在青岛分行在国际业务方面的营销重点工。作就是实现区别化营销其主要涉及产品经理的营销与客户经理关系的营销，实现双向运营推广的策略，并且对顾客群体执行分类管理，推进交行的持续创新与长久稳健的发展。２０ 第４章交通银行青岛分行国际业务产品营销活动存在的问题及成因第４章交通银行青岛分行国际业务产品营销活动存在的问题及成因４．１交通银行青岛分行国际业务产品营销存在的问题（１）外汇业务客户结构不完善一，山东作为个沿海省份，具有多个有利的天然条件使之成为跨国型企业竞相竞争一的地域之。尤其是青岛，拥有天然港口，自身条件优越，使其与省内其他城市竞争时有一定的优势。由于资本市场的开放，其他外资银行Ｗ及其他国有银行Ｗ及商业银行纷一纷来青岛开立分支机构，原本有定基础的国际业务客户群，在各家银行的争抢下使青一岛分行的市场占有率有定的下降一。并且在新业务品种的开发Ｗ及推广上存在些滞后一。因此从整个市场发展前景来看，青岛分行国际业务发展环境存在着定的危险。交，分为Ｓ大类通银行现有的客户根据规模来划分；（２）员工职业发展的通道狭窄上述所提到的客户经理掌握国际业务不全面，推广业务品种不及时等问题，分行应及时培养与提高业务人员的素质Ｗ及业务水平。但从业务方面来看，培养国际业务人才有着培养周期长、对其素质要求高等特点。对此，需要国际业务人员不断地学习基本知识，及时掌握国内外经济变化。不仅要了解学习相关的国际业务产品，还要在客户融资一时所上报的授信方面，对其所在的行业Ｗ及相关行业的政策具有定分析。这样才能为一客户做出更好的服务，在各版块之间的联动上起到定的作用。４丄３．前台操作人员不稳定，流动性较强。造成主要原，产品经理人数不足。支行网点内部人员结构不够稳定一因就是，定的岗位培训后成为国际业务的骨干在经过，支行对其进行重点培养使其成为对公客户经理或是支行管理岗位，结果导致，支行的国际业务操作人员不断地进行培养转岗再培养再转岗的循环之中一。并且在交通银行有着在定时间内有轮岗轮调的政一定的影响策。因此过于频繁的转岗轮调会对客户的服务产生。一交行青岛分行国际业务的办理模式为：分行统办理全行的国际业务Ｗ及贸易融资业务，所属支行办理个人结售汇、外币兑换和现钞业务。整个业务的涵盖面有分行国际部福扩展到各辖属分支机构。由于各网点国际业务操作人员的流动性较大，人员配置较为薄弱，高柜柜员不仅要办理人民币结算业务，同时也要办理外币业务（交行现外币操一一作流程较复杂，，般都优先办理人民币业务外币业务般交由分行办理）因此，在管理上，跨度较大。２１ 西北大学硕壬学位论文（３）国际业务产品营销工作与其他部口配合度低随着银行国际业务产品种类的丰富与发展，银行面临着更大的挑战。就现行的情况５，而言，交通银行的国际业务产品是往年的倍之多包括大量的传统业务，如结售汇、一、单证等，也涵盖了诸多新兴产品如利率互换货币互换等，还有些具有支行特色的外汇结算业务。产品之多，操作流程之复杂，也就需要分行各部口的相互配合。（４）员工素质有待提高客户经理不仅是Ｗ营销为主，而是在营销的同时给与客户提出的问题进行及时的反一馈。送样往往就要进步提升客户经理的业务知识水平也素养。国际业务的专业化人才由于培养时间较长，，并且基层操作柜员的轮岗过于频繁因此对于其国际业务团队的建设，任重而道远。同时，国际部的业务越来越广泛，产品种类丰富多样，高达六十余种，一一包括离岸、在案等多种业务，已，此外经超过整个银行产品总量的Ｈ分之，除了些。较为简单的传统业务如结售汇和汇款业务，大部分的业务由支行的国际部负责业务操作的复杂性日渐提高、业务量的饱和状态、工作强度的加大，外汇监管力度增加，也使员工的压力也不断増大。这就需要提高员工的业务素质能力与抗压能力。４．２交通银行青岛分行国原业务产品营销存在问題的原因分析一（１）单有限的外汇业务客户导致客户结构不完善①一：大型客户交通银行的外汇客户主要可划分成下面Ｈ类，其结算总金额高于千一一千万美金之间万美金，百万至；⑤小型客户，其结；②中型客户其结算总金额介于一百万美金算结算总金额少于。２０１２年，青岛分行国际业务Ｗ及结算量的７０％均为青岛分行前十大客户所带来的。由此可见，大客户为交行国际业务打下来基础，同时青岛分行对于大客户的依赖也显而易见；对于中间力量的中型客户，其结算交易不稳定Ｗ及在各家银行竞争的情况下流动性较高，在新增的同时，也有大量客户的业务量萎缩Ｗ及客户业务停滞。从此方面来看，逸样的客户群不利于青岛分行的整体发展；小型客户主要是靠分行下的支行来进行日常的结算Ｗ及维护，但由于支行的客户经理对国际业务的。掌握不全面很难对其提供较好的服务，导致小型客户量的大规模流失（２）产品营销人员专业复杂导致职业发展的通道狭窄一Ｈ到五年的时间因此想要培养个前面的国际业务人才至少需要。但由于人员流动性差、职位升迁较慢，使得国际条线的专职人员在长久的工作岗位上产生厌倦感，没有新鲜感，就容易造成人员对接不及时，业务处理不周全的情况，阻碍。但如果流动性快２２ 第４章交通银行青岛分行国际业务产品营销活动存在的问题及成因。，了国际业务的发展同时，由于国际业务本身对人员的专业性要求较高这就使得该业，务的人员难Ｗ换去其他的工作岗位，对其去向造成了严重的制约这样对国际条线业务一定的制约人员的整个团队建设也有。（３）产品经理人数不足国际业务产品的推新业面临着一定的问题。主要原因在于缺乏熟知产品特性的经理人员，人才与市场需求对接不上。尽管青岛分行有着大，难Ｗ满足整个银行的实际需求量的销售人员，但是缺乏熟知产品性能的人，这样在全行营销客户Ｗ及维护客户上有着很大的缺陷。从整体来看，国际业务产品经理作为支撑全行营销前台的支撑，人员配比是当前问题的重中之重，而这几人要面对的则是青岛分，全行仅有产品经理不足１０人行上百家的国际业务合作伙伴和全行２００多人的客户经理。所Ｗ，随着青岛分行国际业务的日益发展壮大，其产品经理已经难Ｗ满足其实际需求，这将会严重阻碍分行国际业一务的发展。交通银行青岛分行国际业务的办理模式为，分行统办理全行的国际业务Ｗ及贸易融资业务，所属支行办理个人结售汇、外币兑换和现钞业务。整个业务的涵盖面有分行国际部福扩展到各辖属分支机构。由于各网点国际业务操作人员的流动性较大，人员配置较为薄弱，高柜柜员不仅要办理人民币结算业务，同时也要办理外币业务理。因此，在管理上，跨度较大。（４）分行其他部口配合度差如客户融资时搭配一些传统业务，在利率Ｗ及产品定价上就需要公司部的配合。在与客户达成协议后，上报授信时，就要根据总分行的授信政策，与授信部沟通客户所属行业问题。授信完成后，放款时就需要风险管理部对其所存在的风险进行把控，最后就需要法律合规部口去审核客户所提出修改的合同方案等等。因此，国际部在操作业务的同时业需要加强与各部口的相互协调，提高操作风险的意识。（５）外汇胜管増大对营销工作带来压力近年由于国家政策的提出，国际贸易巧往年均有所增加。这就使政府各职能部口加强了对了银行的监管。其中最为严格就是外汇管理局。外管局要求银行审核各家企业的贸易背景真实性，要合规、合法。尤其是在近几年的政策Ｗ及管理办法的陆续出台，使商业银行在其监管中，面临的合规、合法性的压力日益增大。面对随时出台的新办法，，如何快速应对，在此同时又能平衡好银行的发展Ｗ及控制合规的风险今后将是国际业一务的个重大课题。２３ 西北大学硕±学位论文第５章交通银行青岛分行国际业务产品营销策略的制定５．１交通银行青岛分行国际业务产品品牌策略指导思想＂＂这个品牌打造交通银行青岛分行国际业务产品名牌效应通过百年交行，时刻恪守本行的服务理念，牢牢抓紧人民币国际化的机遇，构建集团海内外顾客、途径、品牌、资源的共享体系，突出集团内部协作的团结意识，通过全面的金融服务方案的设计，其中涵盖了对区域、行业、市场等领域的考虑，从而最大程度的满足客户多样化、全面性、。高层次的金融需求交通银行青岛分行应加强境内外联动来促进资本项下业务的发展，并提供相应的金融服务方案，Ｗ此来稳定客户基础和外汇存款。所Ｗ，交通银行应突出＂＂＂一＂＂＂两化行即国际化、综合化的发展策略，并配Ｗ分行具有特色的创新产品，抓住我省引进外商投资企业的机遇，为外资企业做好资本项目的金融服务。其中包含了企业一设立、账户开立、融资、等些列的咨询服务，并为企业做好资本金的投放工作。借此使分行在资本项下的业务中获得更多的外汇存款，并提升国际结算业务量占比，切实稳固好外商企业的客户基础。通过此举措稳定分行的外汇存款。５丄１国际业务产品营销服务策略外资公司主要是Ｗ股权并购和直接投资两种形式存在的，而且他们面向的对象大部、分是省级开设的全新公司，所Ｗ拥有的资金量充足，公司综合实力强政策法规要求高，合理合法性层次高，诚信度高（开户的时候是经过中外方双方共同确认的，若是无特殊原因的结算，，银行不应当做出调整）等特点。企业起步阶段我行可Ｗ利用它来积累大量的外汇，当企业进入运营阶段，我行可Ｗ为其提供多种国际业务营销服务，包括国际结算、税费换算、代发工资等业务。所从整体上来说，在企业的整个发展阶段，对我行做出贡献最大的要属资本类业务，因此，我行必须努力同企业保持持续良好的业务沟通，积极拓展相关业务，尽可能的争取这类客户并得到他们的认可和支持。根据客户的实际情况，为其提供更加优质、便捷的服务，从而最大程度的满足客户需求。（１）国际业务产品手续、专人配合办理相关审批手续对外资企业在境内办理相关手续时，由分支行指派业务经验丰富的产品经理和客户经理协同配客户做好相关准备材料。提供办事指南及相关审批材料素材。凭借交通银行青岛分行多年对外商投资企业金融服务经验，交通银行收集并汇编了相关的业务指南，并且对其在境内办理审批所需的相关手续Ｗ及材料进行了２４ 第５巧交通银行青岛分行国际业务产品昔销巧略的制定整理，使其进行参考。提供全方位的咨询服务。交通银行可凭借其海外分支化构Ｗ及境内３７家省直分行，在客户进行投资业务的办理过程中，可Ｗ提供全方位的业务咨询。（２）离岸账户监管服务在企业办理手续的过程中，企业的资金能够方便的存入到交行的离岸中也，同时离岸中也会提供相应的存款证明，或者从各个方面对该账户进行监控与管理，满足客户办理后续事项的需求。（３）项目落地阶段，可Ｗ为客户提供相应的优惠费率根据客户的要求Ｗ及客户等级的划分，满足客户的结售汇需求Ｗ及理财需求。同时也可Ｗ降低客户的资金成本。并且还可Ｗ根据外资客户资金量大的将点，为其量身制定较商收益的产品。（４）项目运营阶段项目在运用的过程中，对客户提出的资金需求，凭借交通银行的海外分支机构及‘‘＂离岸平台优势，为客户提供四方协议、保函等业务品种，为融资问题的解决开辟新的道路，真正意义上的实现全球现金的管理实力。此外，交通银行开设的银企联合服务业务能够为客户提供一定的帮助，为其提供本外币向公结账户的支付、査询等服务功能。Ｗ托收、汇款等基础性的结算产品为切入点，进行客户结算方式的引导，使客户养成人民币结算的习惯。由此能够提高人民币在国际金融市场上的占有量，突显人民币的重要地位。（５）产品营销风险把控通过有效控制风险的前提下，对各种结算方式及金融产品进行合理灵活的应用，在确保客户利益不受侵犯的情况下，对客户融资或是结算时使用到的币种进行延伸，并为一其提供交叉方式的币种，从而不同层次客户的不同需求都得到很好的满足，这样来能够促进人民币跨境结算及融资业务的快速发展。根据相关政策，对人民币对外担保业务进行大力发展。对重点客户的对外投资进行一全方位的金融服务，使对外担保成为青岛分巧的另块品牌，借此带动其他国际成品的。在国家政策的支持下，交通银行青岛分行应抓住机遇，充分利用其自身优势交叉销售，对国内企业对外投资时，做好相应的配套金融服务。对企业提供风险管理、投资咨询、跨境贷款、境外发债、资金托管等综合的金融服务。对新产品的创新要保持推进，对服。务质量要保持提升从客户角度出发，分析各层次客户需求，重点在跨境人民币业务、２５ 西北大学硕±学位论文境内外联动、境外结汇等业务积极开展产品创新，凭借新产品占领市场，赢得客户。此一。外，由此受到在此基础上，，还对本行业的新型产品进行了进步的探究了很大启发，Ｗ便提高相关产品的质量对本公司的产品进行改进，进而形巧产品多、质量好的良好。局面。青岛分行应对客户的需求要进行深入的了解与分析，确保客户交易环节的顺利一。为客户量身打造适合客户的服务方案，由单产品推荐向整体服务方案转变对客户有一客户营销转为链式客户营销针对性的进行产品设计。将单。５丄２国际业务产品营销渠道策略？它指的是一个群体何谓营销渠道（含有个人与组织）对相关产品的销售（生产制一造商到最终顾客）加。就商业银行而言，倘若要在营销渠道上取得定的！＾指导和说明先需要在银国际业务一、国内网点体系等基础性的业务上进，突破，首步的拓展与增强、工作上。更为重要的是将重屯放在业务的联动，包括境内外与国际化两方面的联动坚持一。创新、开辟新市场扩大商业银行国际业务增长空间新市场的开辟包含两层含义，，、是外延层面，通过在境内外设立分行并购其他公司，进而扩大其在国际间的业务范围，。二、提升相应的物理空间是内涵层面，加强在业务产品等方面的创新，提升其在国际业务上的市场份额，进而提高自身的竞争力和影响力。坚持创新、构建新流程，增强商业银行国际业务服务效率一销售程。建立新流程要做到两点。第，巩固与加强国际业务、、序的规划，总行和省分支机构省分支机构和其隶属单位客户经理和产品经理、公司和国际主线的紫密结合，相互配合，共同发挥作用，在对营销团队进行层级分类的过程、，把国际业务合沃德财富化及授中，应当根据顾客的贡献程度来开展并归入蕴通账户。二，、、信业务的管理中来第，构建完善的国际业务服务程序对单据处理前端营销授权管理等流程进行整合，从中找出重要的风险环节，减少处理时间，增强业务效率。（１）国际化策略一流银行成功的经营管理经验的学习与吸收商业银行的国际化不单指对国际，在国际业务营销策略的制度及工具选择、组织框架、人才队伍、品牌构建等方面实现国际标准，有汁划有步骤的进行战，还需要从现今商业银行的发展现状及我国的基本国情出发略部署、业务创新与升级、跨境联动等工作，进而给构建国际网络、拓宽国际市场、吸。引国际顾客，创新国际化产品提供极大的支持与帮助要想实现商业银行的国际化发展，可采取下方法：２６ 第５章交通银行青岛分行国际业务产品营销策略的制定一业务ａ起步阶段。第，增强其实力。国际中间业务在该行中间，拓展跨境国际（）业务总量中所占据的比重很大，是其不能缺少的关键组成部分。在业内，该行的国际结＂＂＂＂＂算业务量排名靠前，诸如领汇财富的国际业务、蕴通财富的公司业务Ｗ及沃德财＂富的个体业务是当中最具代表性的品牌业务，它们的市场号召力不相上下。第二，境‘‘＂外分行构建了Ｗ亚太作为主体欧美作为两翼的格局。第Ｈ，外汇与境外资产占据，整个银行总资产的比例非常高，集团利润的获取主要来源于国际业务和海外业务。四是一中高级管理者具有定的国际视野，集团总部也开始开启符合国际化需求的规范管理方式。一（ｂ）发展阶段。第，境外分行数量拓展至大概５０家。第二，境外资产与国内外汇资产占据集团总资产的比例分别达到５％和７％左右。Ｈ是获巧利润己逐年上涨。第。四，境外分行将本地的主要业务作为重点，即把服务本地顾客作为主要工作第五，较高层次的管理者经过培训已经拥有了相应的全球化管理能力。一（Ｃ）高级阶段。第，境外资产与国内外汇资产在集团总资产中所占据的比例为８％和１１％左右，。二是集团的重要利润来源基本上是依靠境外分行实现的。第三已成功在世界范围内的各个重要经济中也增加开设分行，由于地方化特色较重，在当地已经颇具竞争力。第四、虽然地方化特色较重，但管理的水平按照国际化标准进行的，尤其是较髙层次的管理者已经拥有了比较成熟的国际化管理能力，其队伍的人数与能力都越来越强大。。第五，拥有国际化经营的前提基础（２）完善海外网络布局策略（ａ）健全境外机构的功能定位。最近几年，随着交通银行深化改革的进行Ｗ及国内外经济形势的不断变化，境外机构的市场定位也在逐渐改变，由传统的国内业务、培训基地等逐渐向利益贡献者转变。（ｂ）健全和完善海外机构布局。首先，可ｙＸ在亚太地区拓展业务，增设分行，如在台北、悉尼等地。此外，，目前在伦敦Ｗ及旧金山已经设立了相关分行但这还不够，还应该适当的在欧洲、美国等地增加新的分行。其次，抓住合适的时机对海外公司进行并购。在综合自身的风险承受能力、协同效应和其他相关业务能力的基础上，制定符合。自身发展的战略，提升自身在市场上的竞争力，进而提高并购的成功率和效率尽可能的使用最小的投入来获得最大的并购项目，进而将达到业务的国际化。（Ｃ）借助海内外业务之间的联动效应，寻找突破口，控制相关的资源，从而提高在金融方面的管理能力和服务水平。通过定期或者不定期的召开海内外分行联席会议来２７ 西北大学硕±学位论文加强在项目、客户Ｗ及产品等方面的沟通交流，此外，针对业务办理过程中出现的各种问题和困难。不管是总行，还是分巧，，要及时采取相关措施进行解决都应该设立相关的机构来负责投资银行、跨境贸易、航运金融、外保内贷、传递内保外贷Ｗ及收集等重点业务信息、，创建包括境内外最新金融产品信息重点客户业务动向Ｗ及需要变化等方一步完善和健全相关业务的考核制度面的信息共享机制。进，提髙员工的积极性。提富在海内外联动业务的市场宣传力度和推广力度。重视相关产品品牌的建设，形成品牌效，在国际性会议或知名杂志上加大投入应。增强国际性广告媒体的投放力度，将该类业。务的国际影响力提升到新的高度在总行的带领和引导下，扩大市场宣传，Ｗ便顺利的开展和推广相关的业务。（ｄ）全面强化本地化经营，能够切实为当地的实体经济服务。加大开发当地市场一、的力度，进步明确目标客户的财务标准信用情况化及行业类别，寻找立脚点，开拓。、当地优质客户的资源结合客户和市场的需求，深入挖掘自身的潜能，增强服务创新产品创新的意化提高经营收入。在向客户进行产品营销时，应该加强和本地同行业在服务平台、客户信息Ｗ及产品推荐等方面的沟通，增加合作的机会，达到互利、双赢的目的。（ｅ）加大合法经营的力度，强化内控体系建设。境外分行与本地的监管部口应积、极的相互交流和沟通，坚决按照监管部口的制度规定相关政策办理业务，针对监管部一口提出的建议和问题，第时间落实到位，保证各项业务的经营都是合法的。不仅如此，还需要按照总行制定的风险管理规定进行实施和执行，对重点风险要加强管理和预防，设立动态监管体制、多角度的收集、整理相关信息，从而增强对信贷风险，从各个方面的监控能力。（３）完善全球服务体系策略（ａ）提高业务的跨境服务，实现资源共享。针对联动业务，全行前台业务单位都需要细分现有客户和目标客户，开发现有客户和目标客户，对现有客户和目标客户进行销售宣传，，采用名单式模式来管理重点联动客户实现客户资源共享，维护开发好联动。联动客户的各种要求，需要客户为了强化境内外分行还是总行的跨境服务水平，满足构建境內外业务联动系统。，实现资源共享（ｂ）强化交叉销售业务能力，创新产品。根据客户跨境服务需求，提高联动产品一一、创新水平环节和系统，的客户，统，，整合产品针对需求层次不设计产品构建国际化客户服务特色模式和专业化特色服务客户需求模式。各分行需要具备市场灵敏度觉２８ 第５章交通银行青岛分行国际业务产品营销策略的制定察的能力，提高业务水平，对于同行业和市场对手业务活动进行跟踪反馈，并且针对市，制定合理的应对策略。为了提升研发工作效率场开发的新产品和服务详细研究，总行，整合专业研发资源需要迅速着手联动产品创新技术开发工作。对于竞争力较强的联动。产品，全行需要进行相关产品宣传推广，制作联动产品名目表和宣传手册等等在对联动产品进行宣传时，需要有计划有针对性的展开推广工作，根据产品生命周期制定科学投入计划。建立境内和境外分行联动产品娇梁，提高跨业务销售水平，根据目标客户对金融产品的需求状况，特别是现金管理、投资银行、公司信贷等等方面，促进联动产品交叉销售的工作效率，重点使用组合营销模式。（Ｃ）致力于国际化品牌的塑造。将联动产品进行梳理，并将产品理念融入到企业品牌，努力构建品牌，实行品牌营销模式构建中。针对境内分行和境外分行的联动产品，为。了留住老客户，拓展新客户，需要全行树立品牌优势，强化品牌力量全行应该把全球金融服务充实到各分行联动品牌创建中。全行应该在品牌策划和宣传上大力投入，构建标识系统、对于各分行联动产品机制一一明确划分层级，强化品牌资源共享水平。制定个时间周期，在这周期内对全行联动业务品牌进行构建，为了能够提高品牌价值，促进相关业务的有序开展，需要努力构建国际化品牌效应，让消费者真正接受交行联动品牌。（ｄ）建立全球财富管理系统。联动客户持续营销水平需要强化，售后服务水平应该进－步提升。为了让各分行联动业务服务质量达到最优，需要创新服务模式和服务策略。，构建层级管理服务机制，在层级划分上针对不同的联动客户进行层级管理，主要依据客户贡献率、客户成长性和客户重要程度。制定不同的价格机制和服务指标来管理不同层级的联动客户。５丄３国际业务产品定价策略商业银行国际需要实现规模和收益共同增长，Ｗ此实现最大化国际业务收益，商业银行市场营销执行有效性主要可通过业务产品合理的价格表现出来，因此要从客户和，，商业银行两方面来制定产品价格，站在客户角度需要考虑客户接受能力Ｗ定价基本。导向为基础来实行产品定价，站在商业银行自身，需要顾全银行利润进行价格定制（１）渗透定价策略一渗透定价策略和撇油定价策略大相径庭，渗透定价策略般采用低价模式占领市、场。针对商业银行自身优势；产品功能齐全知名度高、入驻国际金融业务时间久、产２９ 西北大学硕±学位论文品种类多样等特点可Ｗ实行灵活的定价模式，这种模式主要适用银行竞争力较强的产、品。渗透定价策略主要适用的产品类型有：结算类存款类等等，这类产品市场客户需，求比较强。这类产品需求比较普遍，无论哪种银行都具备这类基础产品因此针对这类产品的客户需求非常多。为了获取最大，银行可Ｗ结合自身实际情况实行渗透定价策略，对利益，留住更多的忠诚客户，银行需要充分挖掘客户长期和潜在的产品需求客户进。行交流沟通，辅助其他营销策略和客户深层次的互动，争取客户其他本外币业务（２）满意定价策略一满意定价策略属于渗透定价策略和撇油定价策略之间的种定价模式，其属于适中。：定价，主要是为了获取社会平均利润满意定价策略适用的产品种类有贸易融资类产品。满意定价策略针对的送类客户群体相对集中，而且他们的业、外汇贷款类产品等等一，务品种都很新颖，为了让产品生命周期进步延长同时也为了让市场客户接受这类产品，可Ｗ使用满意定价策略，这样不仅稳定了客户群，还提升了银行收益，促使银行占据更多的市场份额。（３）实施差别定价策略差别定价模式主要是银行在开展国际业务时为了留住信用度良好，经营实力强的客一口量很且具备较强的经营结户群体。送类客户般是中小型贸易公司，他们进出大，而算能力，这是银行争取的主要客户群体，银行国际利润主要取自于这类客户，为了提升银行竞争优势，可Ｗ对客户需求产品价格进行合理浮动，这样不仅能够保证银行自身收益。，同时也能够满足这类客户的基本需求（４）组合定价策略一银行通过系列产品组合来满足客户需求，针对这类产品和服务可Ｗ实行组合定价策略。为了顺利成交客户，在对客户提供整套银行产品时，可Ｗ让顾客选择其中个别产品，并针对该类产品适当降低价格，当客户使用产品需要配套服务时，可Ｗ对配套服务＂＂，利用套餐销售产品适当提升价格，也可Ｗ实行成组产品定价法模式，把银行产品服一务捆绑体销售给客户，套餐服务产品的价格要比单个产品组合成套的产品价格低，这。样能够提高套餐服务产品利润水平，提升银行销售业绩（５）在内外业务联动发展中用好价格杠杆，可，为了提升银行市场竞争力，刺激各方积极性Ｗ构建价格协调系统充分发挥价格杠杆模式。实行境内外业务联动产品定价，稳定银行市场竞争水平，开发更多客户，＂＂。、需要依据全额资金价格管理体系，对联动产品科学定价坚持双重计算虚实结合３０ 第５章交通银行青岛分行国际业务产品营销策略的制定原则，对联动主体利益加Ｗ健全和创新，，通过管理会计和运用预算模式为了让境内外业务联动积极性更高，可通过价格杠杆，保证联动主体的利益，实现联动主体贡献率。５．２交通银行国际业务产品营销策略制定的原则１２通常；（）业务营销策略（）业务，商业银行开展的国际业务可划分成下面几类一发展策略（３）品牌策略（４）财务策略（５）人才策略。其中，第种业务是构成其国业务紧密结合在一，际业务的关键部分，应该与其他各方面的起，共同服务于国际业务促进国际业务的发展壮大。就目前情况看来，国际上进出口贸易走势良好，但是经济复苏的根基不够牢固，，因此汇率上下浮动极具不确定性，想要推进银行国际业务的繁荣、发展，就必须始终围绕着产品创新、客户培养国际化战略送Ｓ个方面，Ｗ优化外汇理财組合形式和贸易融资为重也，加大财力、人力和物力进行产品创新和优化客户储备资，为投资者提供全方位的外币金融服务。据此源，把国际业务的各个方面紧密结合起来，交通银行应该Ｗ抓住时代机遇，及时更换营销理念，，适时调整国际业务整体结构扩大，企业规模作为国际营销业务的指导思想，争取把国际业务往大规模，深层次发展最终提高企业的综合收益。因此，银行国际业务营销策略应该坚持与指导思想相符合的基本原则如下，，；（１）争取把国际业务做大做强调整整体结构提高品牌的影响力、，具体＂＂产品的创新力，最终提高综合收益。（２）大力宣传领汇财富，提高其市场知名度与竞一品牌争力，打响这。（３）积极发展零售业务，比如外币兑换、旅行支票、速汇金这些业务银行个人外汇市场上夺得一，为袭竞争之地。（４）扩大规模，把省分行与省辖行、一国际部口与经营部口起，、客户服务人员与产品开发人员紧密结合在实现在全省范围一５业务如结售汇内本外币体化的营销体系。（）重视传统、单证等，同时积极开展离岸业务，丰富产品种类，推行离岸单证与融资。（６）尤其要重视新兴的国际业务，如利率互换、货币互换、延揽结构性存款提髙国际中间业务收入贡献度。（７）优化客户储备，，一批中小型客户挖掘出潜在客户资源，争取培养。５．３交通银行国际业务产品营销策略制定的内容４Ｃ营销是Ｗ客户（Ｃｏｎｓｕｍｅｒ）为中也进行营销，应关注并满足客户在成本（Ｃｏｓｔ）、便利（Ｃｏｎｖｅｎｉｅｎｃｅ）方面的需求，加强与客户的沟通（Ｃｏｍｍｕｎｉｃ她ｏｎ）。４Ｃ理论是取代４Ｐ步入现代的。随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，Ｗ４Ｐ理论来指导３１ 西北大学硕±学位论文＂’’企业营销实践已经过时，４Ｐ理论越来越受到挑战。美国劳特朋针对４Ｐ存在的问题提出了４Ｃ营销理论：ｎ＇ｎｄ（１）瞄准消费者需求（ｃｏｓｕｍｅｒｓｅｅ。首先要了解、研究、分析消费者的需要与）欲求，而不是先考虑企业能生产什么产品。（２）消费者所愿意支付的成本（ｃｏｓｔ。首先了解消费者满足需要与欲求愿意付出多）少成本，而不是先给产品定价，即向消费者要多少钱。（３）消费者的便利性（ｃｏｎｖｅｎｉｅｎｃｅ）。首先考虑顾客购物等交易过程如何给顾客方便，而不是先考虑销售渠道的选择和策略。（４）与消费者沟通（ｃｏｍｍｕｎｉｃａｔｉｏｎ）。Ｗ消费者为中也实施营销沟通是十分重要的，通过互动、沟通等方式，将企业内外营销不断进行整合，把顾客和企业双方的利益无形一地整合在起。－４Ｃｓｔｒ－、、ｅｎｉｅｎｃｅ－ｏｍｍｕｎｃａ－分别是指饥ｏｍｅ顾客Ｃｏｓｔ成本Ｃｏｎｖ便利和Ｃｉｔｉｏｎ沟通。－Ｃｕｓｔｏｍｒ顾客，企业必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提。同时，企．供产品业提供的不仅仅是产品和服务，更重要的是由此产生的客户价值。Ｃｏ－ｓｔ成本，不单是企业的生产成本，说４Ｐ中的价格它还包含了顾客的购买成本，同时，也是产品定价的理想情况，应该是既低于顾客的也理价格，也能够让企业有所盈利。此外，这中间的顾客购买成本不仅包括其货币支出，还包括为此花费的时间，体力和精为－。Ｃｏｎｖｅｎｉｅｎｃｅ付出，Ｗ及购买的种种风险便利，是指为顾客提供最大的购物和使用的方便。４Ｃ营销理论强调企业或公司在制巧分销策略的时候，要更多的考虑顾客是否方便。、，而不是企业自己方便与否要通过好的售前售中和售后服务来让顾客在购物的同一ｃａ－时，也享受到了便利。便利是客户价值不可或缺的部分。Ｃｏｍｍｕｎｉｔｉｏｎ沟通，则被４Ｐ中对应的Ｐｒｏｍｏ－。用Ｗ取代ｔｉｏｎ促销４Ｃ营销理论认为，企业应通过同顾客进行积极有效的双向沟通，建立基于共同利益的新型企业／顾客关系。这不再是企业单向的促销和劝导顾客。而是在双方的沟通中找到能同时实现各自目标的路径。３２ 第５章交通银行青岛分行国际业务产品营销策略的制定巧代的ａｍ抽ＩＩＩ巧蝴瓜＾客／、＼／左工＼／顾窗ｉ＼／＼＾淀虎企迎内ＩＩ５－卑图１企业内部与顾客内部组织架构５．３．１交通银行国际业务产品４Ｃ营销案传！Ｉ分析４Ｃ营销理论的’（１）商业应用：满足消费者的需求（ＣＵＳＴＯＭＥＲＳＮＥＥＤ），即从消费者的需求出发去设计产品一，需要明确两点，是消费者的需求并不完全合理，二是满足消费者真正的需求是来自品质和功能，外在只是附属；（２）＞１＾１消费者能够接受的成本（ＣＯＳＴ）去定价即从消费者能够接受的也理价位，去定价，先了解消费者满足需要愿意付出多少成本，而不是先忙于给产品定价，但企业不能因此过于被动，如果消费者认为产品价格过高，而企业又没有降低成本的途径，企业总不能因此停止生产；（３）本着方便购买（ＣＯＮＶＥＮ圧ＮＣＥ）的原则进行渠道规划，即消费者的角度反向设计渠道，首先考虑顾客购物等交易过程如何给顾客方便，而不是先考虑销售渠道的选择和策略，目的是为了缩短销售的过程；一（４）变单向促销为双向沟通（ＣＯＭＭＵＮＩＣＡＴＩＯＮ），就是把单的促销行为变为整合传播推广，其本质在于寻找消费者更易接受的促销方式，通过互动、沟通等方式，一将企业内外营销不断进行整合，把顾客和企业双方的利益无形地结合在起。交通银行青岛分行基于上述４Ｃ营销策略，其为客户提供的业务优势主要体现在国际业务一。主要是国有运营优势、有利于合资公司迈向国际市场，同时也属于种基于现在经济框架体系与革新优化趋势下可适应顾客日益提高和多样需求的重要渠道。５．３．２通过国际业务新产品营销为企业提供支持现在，伴随人民币的持续升值，国内贷款规模处于瓶颈阶段，海内外的融资利差也在持续增大。因为交行主动实施联动业务，并且获得了极大的成果。结合有关数据显示，３３ 西北大学硕±学位论文■交行该项业务已经构成了实质性和非实质性融资两大类，其中前者包括：①进口代付②融资性保函项下贷款③出口风险参与④Ｈ方／多方协议⑤进口保付⑥保理境外融资、等，而后者则涉及转开保函信用证保兑与证转开等，总计十种产品线。进口保付２８％、出口风险参与１８％、进口代付１８％、Ｈ方／多方协议１２％和融资性保函项下融资９％属于前五种产品，当中提升幅度最大的是进口保付，其次分别是Ｈ方／多方协议和出口风险参与。交行的海外分行资产中最主要的构成部分就是联动类资产，现在此类资产占据全行在海外分行总资产中的比率己近４６％。该项业务在整个２０１２年实现３％亿美金的业绩额一。由综合效益的角度来说，该业务让海内外机构双方均获得了较大利益。方面，因为境外的当地客户的更高水平的利率，该业务使海外分行的收益水平获得极大程度的増长，仅２０１２年海外分行的净收益就比去年同期上涨了４８％还多，实现当年税前考评收益标准的１．３１倍。不仅如此，境内负债业务也随着联动业务的展开也有了很大提升，并且创造了大约１７００亿的国内存款量Ｗ及不同类型的保证金。因此，实施联动业务能够让分行的整个国际业务盈利获得大幅提升。２０１４年青岛分行对某集团融资性保函手续费收入达到７８０万元，带动跨境人民币结算量１３亿元，为我行派生存款３亿元，协调某集团境外公司在我行境外机构升立账户，办理结算业务，确定了青島分行与其长期全面的合作模式。５．３３对某集团具体４Ｃ销售案例分析．２０１５年，我国经济从经济增长的换挡期、结构调整的阵痛期与前期刺激性政策的、、消化期的Ｈ期叠加阶段，逐步进入经济增速趋势性放缓产业结构深刻变革増长方式＂＂根本性转变的新常态。国民经济降速与经济结构调整共振，加之钢铁产业生命周期已开始迈过弧顶阶段，多项因素叠加下，钢铁行业将在较长时期内面临产能过剩局面。目＂＂前，我国钢铁产能已达１０亿吨规模，相对于《钢铁行业十二五规划》预测的需求峰值，富裕产能约占总产能２０％，随着钢铁需求越过弧孤产能过剩形势将愈加严峻。２０１５一年，预计全国固定资产投资仍将在财政刺激政策下保持定增速，但受房地产行业景气度下行，工业增加值增速放缓等因素影响，钢铁需求仍难有起色，行业去产能化压力将一进步加大。在此基础上，各家银行对钢铁企业进行收压贷款，导致企业资金连断裂，最终到企业清算倒闭。而我们根据企业的自身优势为企业量身设计已进出口为主的境内外服务方案，从根本上解决了企业的资金，从而也达到了境内分行与海外分行的联动。其设计方案如下；３４ 第５章交通银行青岛分行国际业务产品营销策略的制定国巧供巧商？联动区巧一．．？報—．一ｍ国外出口商国外进口商善＝联动区巧二胃？物流一国内采码商资全流￣—…？？…＿…？—义另对资金虎召穿言占宗运１．图内采巧商及国内供应商纵向黄金虎（人＆币巧算）图内賀巧妊资链２．国外进口商及国汁出口商巧向资金虎（外币结其）国巧寶易社资链口一３一．国外进商及国内供应商换动匯域（本外币巧其）因内因巧努易妊资体化４．国内采巧商及国外出口巧换动星巧二（本外币结其）囚内国巧贤香妊资一体化－围５２结构化贸易融资上图为主要的结构方式，Ｗ国内外的进出口商为贸易平台，通过境内公司进行境内的采购与销售，避免了境内的政策限制。其具体分为出曰Ｗ及进口。（２）下图为出口主。结算方式Ｗ国际证、出口发票融资等品种。＞出口型内外贸联动方案２．交行开立的巧、１？图际信用证国内信用证去化口货物货国内供应商国外进口商４．巧外付汇巧忖国巧证＇￣实Ａ步巧：＾＂１．贵公司收到国巧巧巧证备作便利１２．巧国巧化向国内供应巧开立适巧回内信用证２！击批诀化３．巧货后出口３．榜真清巧４．国巧信用证化汇较化４．成＿本：，结汇后支计国内信巧证；巧巧合苗－图５３出口型外贸联动方案３５ 西北大学硕±学位论文１．发贷并寄送发２＿申巧发票被巧票运输单据＂式、．￣．—３＿发航驻资户言Ｙ《環雙国外进口商４．付款５．归还发票融资－Ｉ１莫若步品Ｋ发货并寄送发票运輸单据化点：２．中，备发柔蘇资１？加诀应化陳化回义？巧２？进汇丰成洽３．银行发放蘇贵４进口商付汇．国外５．於还发票莊资图５－４出口发票酷资川；【７打口针对向国外化？户融资产品：融资产品：＊！－图時信用化＼１．信用证巧下巧包巧巧口？口、倍用证代付２进惊用征押茫进．、２出口押茫／化现巧巧廷３？进口ＴＴ巧汇没代巧３．出口发粟巧资４－Ｄ／Ａ巧下保付４．出口巧保理优点：优点；１．巧外曲资，降低巧ｆ马宰１．在装馆韵即巧到巧全用于生产及备货２，巧巧给予巧金骚巧？先－在实现销但前２．定单后么即实現应牧账款固巧／巧支巧？无：巧资全游占巧企赴筑他祉３．加快庭較化庚回巧，採巧风松方．早日实現巧宿巧单勃达前先巧巧货４汇宰风检一Ｉ．热巧？０／Ａ为巧口？方天切图巧巧巧巧为主．进业务从国巧化巧证Ｄ／Ａ为主图５－５为进口为主可Ｗ使企业在境外酷资Ｗ及正常的贸易收巧汇？巧巧申巧ｄ／ａｄ／ａ交单巧乂忠牛巧付＾＿—＾＇保付《施步巧：化点：１？Ｄ／Ａ巧下进口后公司申巧Ｄ／Ａ巧付化公司妊资成木１．淹口＇２？我行确认巧付文单并对出商巧行依付２－巧业信用变棘行化用＂３－出口商可从向银巧中请路资３．方化出口商游贵图５－６进口保付３６ 第５章交通银行青岛分行国际业务产品营销巧略的制定；２０１５年青岛分行根据其上述服务方案为该集团融资１０亿元，实现国际业务中收１２００万元，带动跨进人民币结算量１２亿人民币，存款到达５亿元。并协调某集团境外公司在我行境外机构开立账户，办理结算业务，确定了青岛分行与其长期全面的合作模式。一（）Ｌ集团有限公司发展现状Ｗ及需求Ａ公司成立于１９％年４月，当年成功上市，为江苏省信息产业领域中首家股票上市公司。公司股本为３１９２０万元。该公司是集计算机、网络设备、软件及系统集成、ＤＶＤ音视产品、通信设备及电一缆等产品的开发、生产、销售、进出口于＃的大型企业集团。该公司２００１年的营业２０入的主要来源为出口，位列江苏省生产企业出口创汇第二名。收入近，化元，收＾２００２＾１０月，我行抓住了其向美国ＡＰＥＸ公司出曰ＤＶＤ的机会，为其精也打造一，解决了Ａ公司出口实现跨越式发展的融资瓶颈了套融ｆｅ方案，从而成为Ａ公司的。战略合作伙伴，创造了可观的经济效益，实现了银企关系的双贏Ａ公司对美国市场出口一ＤＶＤ分销渠道集中于家美国公司ＡＰＥＸＤＩＧＩＴＡＬＩＮＣ．。双方自％年起即共同开发北美市场并取得成功，长期合作良好。一ＡＰＥＸ是家注册于美国加利福尼亚州的有限责任公司，从１９９９年开始ＡＰＥＸ在美国销售ＤＶＤ，早期的ＤＶＤ产品全部来自Ａ。２０００年２月成功打入美国主流连锁店ＣＩＲＣＵＩＴＣＩＴＹ，并在随后进入ＢＥＳＴＢＵＹ等，在市场上取得了巨大的成功。ＡＰＥＸ的＂＂一优势在于价格和功能，该公司推出的ＡＤ６００Ａ是世界上第台带ＭＰ３功能的ＤＶＤ一。在Ａ等的大力支持下．２ＤＶＤ播放机，当年实现销售１亿美元销售了近占，百万台，２００－从此牢牢占北美ＤＶＤ市场份额的第Ｈ名；ＡＰＥＸ１年的成功地打入了ＷＡＬＭＡＲＴ，据了市场的主渠道：２００１年ＡＰＥＸ的销售额达到了５亿美元，并在１１月份超过索尼、松下一一、东芝、Ｈ星等大牌公司，举夺得北美ＤＶＤ市场份额的第名。根据专业市场调研公司ＮＰＤ的报告，２００１年底ＡＰＥＸ的市场份额是封％，日本索尼１３．６％排在第二位。２００２年初，，ＡＰＥＸ向Ａ公司巧购２００万台ＤＶＤ其中下半年需完成定单量为１１０万台，总值约为￥４５００万美元贸易条件为ＣＦＲＬＯＳＡＮＧＥＬＥＳ，付款条件为发货后４个月。根据合同，９、１０、１１月为发货高峰，平均月发货值为￥１５００万美元。由于此项定单量大１Ｈ个月，，且发货期集中９、１０、１收汇期较长为４个月。Ａ公司要完成此项３７ 西北大学硕±学位抢文；定单，需按货值的６０％开证Ｗ进口核也机件，并在前期需配套流动资金，对Ａ形成较大的资金压力。（二）具体营销方案我行在仔细分析了该项目后，帮助Ａ公司设计了整个生产、贸易流程，针对采购、生产、贸易等具体环节，运用我行现有的金融产品进行有机组合，形成了既能有效控制风险，又能满足项目资金需求的融资方案。（１）流程的设计－－针对整个出口过程分为Ａ＞ＡＰＥＸ＞连锁店的分段过程Ａ公司实行Ｗ下，建议操作模式：Ｉ、Ａ付费，ＷＡＰＥＸ的名文与ＣＩＴ（ＣＩＴ的全称是ＴＨＥＣＩＴＧＲＯＵＰ，ＣＩＴ是全球最大的保理商）签署《保理协议》，保障连锁店的最终付款风险。ＩＩ、Ａ、ＡＰＥＸ、Ｃ打Ｈ方在《保理协议》的基础上签署《自动分账协议》，则ＡＰＥＸ在收到保理项下连锁店付款后，由ＣＩＴ作自动分账，５％划给ＡＰＥＸ，％％划给Ａ指定账户。，从而，Ａ实际上成为保理的受益人协议规定Ａ公司在交行的账号为不可撤销的一、唯性的保理项下的回款账号，从而使得融资银行可Ｗ掌控还款来源。阻、Ａ与ＡＰＥＸ签署《保理操作协议书》，确定Ａ出口至ＡＰＥＸ的ＤＶＤ除信用证＂＂方式外，并相应地在销售合，全部采用ＣＩＴ保理方式结算同的付款条件条款上注明ＣＩＴ付款。ＩＶ、Ａ据美国商法典针对ＡＰＥＸ实施货权保全ＵＣＣ１，从而，在法律上保障Ａ对ＡＰＥＸ的所有债权的优先偿付权。在Ｗ上框架基础上，整个资易流程细化为：连锁店向ＡＰＥＸ下定单－＞ＡＰＥＸ据此向Ａ下－＞Ａ定单接受定单量，与ＡＰＥＸ签署销售合同，付款条件：ＣＩＴ保理进口料件生产、装运至上海、向ＡＰＥＸ发货－＞Ａ美国公随即向超入保理提单等物权凭证寄达市发货，形成应收账款，纳一Ｃ－＞管理ＩＴ开出保理发票，ＣＩＴＡ应收账款账户上登录发票信息ＡＰＥＸ凭超市的定单号（Ｐ／０）、保理发票及ＣＡＲＧＯＲＥＣＥＩＰＴ向Ａ美国公司交换提单等物权凭证一信息连网跟踪ＣＩＴＡ应收账款账户信息一连锁店货款进ＣＩＴＡ账户一ＣＩＴ分账９５％电汇至Ａ指定账户（２）产品的设计Ｉ、进口和出口阶段的主要敲资产品３８ 第５章交通银行青岛分行国际业务产品营销策略的制定口＂＂进：开立３个月远期信用证，叙作即期付款。远期信用证即期承付，即假远期开证，适用于进料加工再出口的贸易方式下。虽为远期证，但即期予Ｗ付款，可Ｗ享受即期付款的价格优惠，即期付款日与远期证到期日之期间，为信用证的融资，实质上为进口押汇，推迟了进口付款压力Ｗ与出口收汇相衔接，又手续简便。ＩＩ、出口：发票贴现，有追索权应收账款转让，融资比例为发票金额的八％，还款来源；锁定ＣＩＴ保理项下自动分账账户为我行指定账户，账上出曰收汇款即为我行融资还款来源。（Ｈ）成本的制定我们Ｗ最高发货峰值￥１５００万的７５％即￥１１２５万元，６０％进口即￥９００万元，Ｗ开证方式为１０％保证金，９０％担保，风险敞口￥８１０万元为参照测算融资额度和模式：－表５１巧资额度和模型第一月第二月第＾月第四月第五月第六月第４：月ＩＩＩＩＩＩＩ开证敞口￥８１０￥８１０／／／／＾Ｌ／Ｃ融资／￥８１０￥８１０￥８１０／Ａ／Ｒ融资／￥３１５￥１１２５￥１１２５１０／其中：偿付Ｌ／Ｃ／／￥８￥８１０／￣＾月融资总ｉ；／￥１１２５￥１％５￥１９３５／月授信息计￥８１０￥１９３５￥２７４５￥１９３５／授信余额￥８１０￥１９３５￥３０６０￥３巧５￥２２５０￥１１２５０出口Ａ／Ｒ／￥１５００￥１５００￥１５００／／／￣出口化汇／／／／￥１５００￥１５００＾５００—偿付／／／／３１５￥１１２５￥１１２５Ａ／Ｒ融资Ｉ￥ＩＩＩＩ一口第个月，开立３个月远期证￥９００万元，扣除保证金后敞￥８１０万元，使用授信额度￥８１０万元；一一第二个月，第个证叙作即期承付，即Ｌ／Ｃ融资￥８１０万元，开证额度清零。第个证进曰后，５００，投入生产，第二个月产成出口形成￥１万的应收账款叙作应收账款融资￥３１５，。同时二个证为万元，Ｗ解决流动资金占用，开立第下个月生产备料，即开证额度又占用￥８１０万元总授信余额￥１９３５万元，其中，顧资￥１１２５万元，；第Ｈ个月，出曰应收账款达￥３０００万元，叙作应收账款融资￥１１２５万元，其中，归还Ｌ／Ｃ融资￥８１０万元，配套流动资金￥３１５万元；第二个证叙作即期承付，Ｌ／Ｃ融资额度又保持为￥８１０万元。同时，开立第兰个证，开证额度又占用￥８１０万元．总授信￥３０６０万元，其中融，资￥２２５０万元；３９ 西北大学硕±学位论文第四个月，达到峰值，出口应收账款达￥４５００万元，叙作应收账款敲资￥１１２５万元，其中，归还第二个Ｌ／Ｃ融资￥８１０万元，配套流动资金￥３１５万元；第Ｈ个证叙作即期承付，Ｌ／Ｃ融资额度又保持￥８１０万元；总授信￥３３７５万元，全部为融资；一一第五个月，收到第笔化口收汇￥１５００万元，归还第Ｈ个证的融资￥８１０万元，归还第笔应收账款酷资￥３１５万元。授信余额降为￥２２５０万元；第六个月收到第二笔出曰收汇￥１５００万元还第二笔应收账款融资￥１１２５万元，归，，授信余额降为￥１１２５万元；第屯个月收到第Ｈ笔出口收汇￥１５００万元，归还全部剩余应收账款融资￥１１２５，万ｙＵ〇至此，全部融资过程结束。最高授信峰值为￥３３７５万，放大为￥３５００万，项目顧资。。期：８个月Ｗ内项目期内平均授信余额￥１７９４万元（四）解决企业短期流动资金周转困难总体设计思路；虽然整个融资模式较为复杂，涉及进曰、出曰两个阶段的融资，短期３５００内授信峰值放大到近￥万，但是，融资模式是建立在贸易模式的基础上的，只要Ｉ贸易背景真实；ＩＩ贸易模式可行，即贸易模式自身具有自我循环能力，贸易项目的资金流相匹配，出口带来的现金流入大于进口导致的现金流出，则进口段的融资风险就内含于出口收汇风险中，而贸易模式自身的封闭运作即能很好的保障出口收汇风险；扭融资模式与贸易模式保持高度相关性，则锁定出口收汇为还款来源，则融资模式就是可行的。（五）方案实施效果由于整个方案的设计是站在Ａ公司的角度，最大程度的降低了其出口收汇的风险，。同时解决了公司的在短期内的大额融资难题，Ａ公司最终采用了我行的方案在这个ＤＶＤ出口项目实施过程中，由于方案考虑周到，风险控制严密，且操作性较强３一，因此项目进展非常顺利。这个项目从２００２年到２００年个周期已经结束，方案在实施过程中未出现任何风险，这个方案的实施给我行带来了可观的综合效益，仅国际一项就给我行增加国际结算量屯千多万美元业务。通过此次成功的合作，我行成为Ａ公司的主要金融合作伙伴。５．．．３４跨境联动业务也是国际业务产品营销的重要内容＂走出去＂的重要手段跨境联动是支持中资企业，也是交行发挥国际化、综合化经营的竞争优势体现。尤其是在当前人民币升值、境内贷款规模有限、境内外融资利差扩大４０ 第５章交通银行青岛分行国际业务产品营销策略的制定＂＂，的局面下交行跨境联动业务需求增长迅速，初步形成外部客户受益、内部多方共赢＂走出去＂和推动境内负债业的联动业务拓展机制。联动业务的快速增长为交行服务企业务发展起到重要作用，其相对本地客户更高的定价水平亦提升了境外银行机构的盈利水、经平。全球化进程中，企业将面对增长方式转型营环境变化、要素价格波动等多重不，这有利于交行发挥国际化，确定性、综合化经营和跨境联动优势深入开展本外币、离、在岸和境内外各项联动业务，带动基于本外币汇差利差的结构性避险增值类业务的创新发展，提高客户对交行的忠诚度。要与先进同业比较，交行国际化程度尚处起始阶段，海外业务利润贡献度有待提升。全球跨境服务能力及时提升，尤其是产品设计、系统支持等方面需要尽快实现对接和提＂＂一一一升、个客户统服务方案。部分海外机构发展过程中客户结构呈现，，实个交行离岸化和空也化趋势，亟需科学平衡地处理好境内外联动和本地化发展的关系，优化资源配置。＂＂十八大报告确定了新时期的发展方向为全面提高开放型经济水平，Ｈ中全会的开一步明确了市场在资源配置中起到的关键性作用展也进，并对六十项任务做出了细化改革；２０１３年末，我国开展了中央经济工作会议，会议着重强调了要将改革提上新日程，始终贯穿各个发展领域，促进改革的顺利发展。当前的改革正处于经济结构的调整中，各产业也逐渐开始转型，Ｗ实体经济为主的金融服务要想在这样的改革背景下生存下一来，，推动人民币走向国际就必须拓宽服务的广度和深度，不断深化改革力度，进步开展市场利率化、有效，为实体经济的发展提供更多的，从而使资本项目兑换更加方便。机遇在中国经济加速发展，逐步走向全球化的背景下，交通银行青岛分行应抓住联动业务发展的时机，切实把握好发展主线，Ｗ提升企业在实体经济行业的服务能力，促进＂＂＂＂经济的发展。我国国有企业应切实完成走出去的目标，掌握引进来的公司在商业投资、贸易活动Ｗ及资金方面的动向，为公司实现境外扩展提供支持，把握住联动业务推。，中资企业更应该起到带头作用广的战略机遇在国家全力支持经济改革的同时，积极。＂一，、席地位走出去参与国际竞争在市场经济、人才、技术上都应占得，提升我国在国际上的地位。２０１３关政策中确切指出，，年，我国相要鼓励公司迈出国口同时把这一还是政策都为企业＂＂当作改革经济的重要举措之。无论是市场走出去提供了有利条件，我国企业也不断加快进度，提高投资的力度，争取更好的走向国际。２０１２年，我国直接涉外投资就达到了近９００亿美元，在近十年里年均增速完成了４２个百分点的任一＝务，并第次挤身进入国际上境外投资量前的国家。截止至２０１２年底，国内总存量４１ ．西北大学硕±学位论文实现了５３１９亿美金，排名全球第１３位。２０１３年间，我国非金融内的投资同比增长了近２０个百分点，、采矿、建筑、批发零售等７大，涉及国民经济的所有行业其中金融．４％。国内银行和相应的分行应积极行动行业的累计投资量占全国总投资的９２，发挥好＂＂的潮流＂＂各行的优势，主动寻求发展契机，紧跟企业走出去。在我国企业走出去的同＂＂时，国家也不忘把优秀外资引进来，取得的成效也是大家有目共睹的。２０１２年，我２。、国利用外资投资资金达１２１１亿美元，居世界第美国韩国、日本等国纷纷对我国进行投资，投资额位列前几名，并在我国设有交行海外机构，银行可Ｗ密切关注这些引进来的企业的投资动向，并联合其它分行，共同为外资企业提供金融服务，促进金融业的发展。目前，各项金融，例，金融市场稳步推进服务在不断深化过程中如深入推进利率市场化、人民币国际化、资本项目兑换自由化。深入把握改革的前沿方向，在境内外汇／利差等差异明显的背景下努力发展交通银行青岛分行国時业务产品营销联动业务。，改革的方向主要表现为：从实体经济领域拓展到金融领域就目前的情况来看，各。Ｈ领域不断向前推进，加快了金融深化改革步伐中全会中提到，金融体制改革的稳步推进离不开市场化取向的促进作用推，未来的发展重点依然是金融体制改革，加快推进一：市场化进程，持续推行全新的政策与革新措施，尤其是在下面几点第，利率市场化进程持縷深入，贷款利率下调的限制也被打破，推动了市场对要素价格的决定作用地位的上升，加强建设市场利率的定价自律制度、完成好贷款利率的价格制定工作，同时推。动同业存单的推广与贸易活动，深入推进利率市场化进程定价机制与市场环境的不同共同推动了海内外利差变化的产生，并且提升了对规避风险的需要；第二，加快推进人、民币国际化进程，港台地区等人民币离岸市场已获得较大程度的拓展，人民币贸易与投资的范围正日益扩大；兰是推进资本市场双向开放，加快推进金融交易和跨境资本可兑换进程，努力健全和发展资本流动管理体系及外债（处于宏观审慎管理框架下），逐步实现人民币资本项目可兑换的发展目标；四是加快构建自贸区建Ｗ促进金融深化改革和对外开放进程，中国（上海自贸区的正式挂牌成立标志着金融创新进入初始化阶段，）银行先行先试及金融服务的创新工作也在利率市场化、区内人民币跨境使用、资本项目自由可兑换等政策支持下稳步向前推进着。下图为青岛分行为某集团客户设计的境外服务方案４２ 第５章交通银行青岛分行国际业务产品营销策略的制定＾ａ融资性保函位载：＾Ｉ化伴？＾ｒ巧巧ｈ＞采取境内外联动方：ＩＩ選ｇｇＭｊ＞麵瞻松司；＾ｊ：＾——：开辟条长期、稳！！ｊ＾首尔ｐ定的低成本融资渠：息图５－７境外服务方案２０１２年，１３亿，我行为其申请同期，联系纽约元保函额度、香港、首尔等境外分一行给与海尔境外公司额度，２０１２年底成功开出第笔保函，境外取得３０００万美元融资，现集团在我行开立融资性保函１３亿元，集团境外资公司取得低成本资金２亿美元。交通银行青岛分行必须紧跟时代发展步伐，深入学习和交流经济、金融及其未来发一展趋势等内容，把握好各自区域内改革的重点和热点，不放弃任何个发展业务的机遇，借助人民币国际化的东风和境内外利率、汇率等的差异化，完善和修改联动方案，在本外币、离在岸、境内外联动的促进下，努力发展和创新机构性避险增值类业务（主要基于利率差和汇率差），让客户更加满意交行所提供的各类服务并保持双方的友好合作关弓系。交通银行青岛分行在２０１３年就已经取得了全行联动业务较快发展的骄人成绩，特别是保付、风参等业务，不仅满足了境外低成本融资的市场需求，还促进了海外机构业务的拓展工作一。然而，从发展的眼光来看，该业务在发展模式依然存在诸多瓶颈。是境内外利差、汇差套利是推动联动业务发展的主要动力，缺乏稳定的客户基础，容易导致海外资产规模的不稳定，国家外管局针对上述情况已经不断通过文件的形式告诫各银行要认真审核外贸信息的真实性，防止公司利用外贸信息造假的手段来实施融资业务。二一是海外分行对母行资金的依赖程度极高，最近段时间，在严格考核外汇存贷比后，海外机构寻找更多的负债来源，，让自身能平衡各项资金需求减少资本的投入资，不断更新产品种类，根据市场需求修改和完善金融服务方案，信贷资源毕竟不是无限额的，应当尽快改变信贷资源应用的方向，将公司的战略性顾客与基础顾客作为信贷业务的重点服务对象，Ｗ实体经济支撑金融发展，通过银行巧部调整促进其较快发展。４３ 西北大学硕±学位论文目前，如①国际信贷②直接投资③对外，国家在管控资本项目方面依然较为严格担保，中资企业如果想要开展对外投资业务，其必须通过有关部口的审核、批准、备案等，Ｗ并购业务为主的资本项下的联动业务作为项目中最重要的组成部分，必须严格按照有关规定稳步推进。一除此之外，交银集团自身设立了系列内控制度和防火墙装置Ｗ保障综合化经营业。务能安全有效地开展，如①内部交易②关联交易⑨并表监管需要强调的是，对外披露也是交行所需承担的责任，因为其也属于上市公司，这种类型的联动应当满足内部控制的管理体制要求Ｗ及处在监督管理的范畴Ｗ内，进而防止名誉遭受损失。４４ 第６章交通银行青岛分行国际业务产品营销策略的实施第６章交通银行青岛分行国际业务产品营销策略的实施商业银行的国际业务销售策略分为很多种一，其中国际业务产品策略属于最基本的，占据着重要的地位。国际业务产品策略不具分割性种，且表现出无形性和易模仿性，一１从本质上来看，它代表了种信用量服务。２００６年１月，银监会正式公布了《商业银＂行金融创新指引》，在此管理方法中，对银行业创新产品进行了解释，目Ｐ金融创新指的是商业银行服务产品与服务方式的创新，风险预控能力的增强。金融创新的目的是为了顺应时代经济的发展脚步，采用的创新活动方式多种多样，包括引进新技术、采用新的方式、拓展新市场、构建新机构，不仅如此，活动面向对象包括战略决策、人员结构、＂管理体系、制度安排、业务流程、机构建设及金融产品等。由此可见，各家银行要想实现金融创新，，就应该Ｗ客户要求作为中也在为顾客供应国际业务产品的过程中，，同时持续提高相应的风险管理能力要持续改进与升级服务。６．１客户基础建设为中心，打造核心客户群营销策略加强现有的公司客户磅境人民币业务的巩固。针对领汇财富中高端客户Ｗ及蕴通财富客户的进行重点的开发。提高其跨境业务的覆盖率。为了实现人民币结算量和进出口企业客户数量同比增长，可Ｗ对山东青岛对外贸易企业的关键客户进行整理，通过政府，，对其进行重点开发，机构平台掌握现有的对外投资企业。同时对新增的外资企业进行着力培养。加强外资企业在境内开设人民币账户的营销工作，并积极推广资产托管Ｗ及资金池业务的服务。满足外资企业在境内的融资、并购、发债的业务需求。拓展跨境一。人民币业务金融机构客户群对跨境人民币业务客户群进步拓展，为了拉动客户存款，发展清算业务，可Ｗ从开户着手，挖掘境外同行和竞争对手的客户群。对我省中小商业银行，可Ｗ发展代理系统产品，根据不同客户需求实行跨境人民币业务，对代理跨境人一民币结算规模进步拓展，及时把握个人跨境人民币业务的利好政策，提前培养个人客户跨境业务业务的意识，。根据客户等，挖掘对跨境人民币业务有需求的个人客户并针对个人客户创新理财产品，加强网上银行的外币汇款业务的建设，大力推广宣传我行跨。境人民币业务，创建品牌效益，提升我行知名度４５ 西北大学硕±学位论文■６．２发挥主观能动性为驱动力，积极试点各项新业务的促销策略青岛各斤需要努力优化银行业务流程，促进人民币业务跨境宣传推广，跨境人民币业务不仅局限于企业，更要面向个人。青岛分行应该对个人跨境人民币业务进行深入研。究Ｗ及设计相应的服务方案Ｗ及操作流程作为跨境人民币业务试点，增加多渠道人民。币跨境业务销售模式构建个人人民币跨境业务品牌机制，开发个人跨境人民币产品和服务，开发个人跨境业务客户群体，对国家优惠政策要合理利用，发挥政策优势功能。在互联网金融时代，青岛分行应加强与网络支付公司的合作。尤其是现在较为火爆的第Ｈ方支付公司。如银联、快钱、微信支付等。在设计服务方案Ｗ及内部操作流程的同时，一满足商家跨境人民币结算的需求。使青岛分行在互联网金融时代定的试产份额。，占据积极配合中资企业跨境人民币贷款业务，对企业信用度进行核查，如果企业信用度和综一旦贷款得到批复合能力好，可Ｗ帮助企业贷款申请，，可Ｗ通过境外银行对中资企业发放人民币贷款。这些工作都需要青岛银行自身强化境内外相关法律法规学习，强化客户营销，加强客户资信审核力度等，Ｗ此提高青岛分行的跨境人民币业务水平。在创新一一产晶的同时，应积极与总行沟通，把遏到的问题向总行汇报，并向当地人民银行请求政策支持。尤其是在新产品的开发、流程的设计、政策的制定等方面要与人行及时沟。。通，化解问题争取使青岛分行跨境人民币业务成为省内主导银行６．３提高员工的事业心、责任感的人员策略一个团队的责任感与事业也是其团队具有较强执行力的基本要素。执行力的力度是否到位主要是看于每位员工的是否具有较强的责任也；执行为的效果体现主要是看每位员工是否具备上进也。银行团队责任感和事业也都需要强化员工思想作风得Ｗ实现，银行工作人员不仅要做好本职工作，还需要具备远大的理想，懂得为人处世，懂得人情世故一，不仅要有本职工作的责任感，还应具备定的感性思维，这样能够使每位员工都奋发向上的精神状态。根据全行的发展战略，要及时提出对国际化人才培养的新思路。其一中，要制定员工的后备人才库的选拔培养，并定时期的对优秀人才进行海外轮岗实习，尤其是要对小语种的人才进行多方面的银行业务培训，在拥有小语种的同时进行英语培一１节，这｜样就能符合个全面的国际化人才的标准。送样对今后的海外设立分支机构制造了有利条件。结合工作岗位Ｗ及年度考核评定对优秀员工派到总行集体学习，提高业务能力，，这样能够有效地带动青岛分行国际部的业务水平进而使其更加稳步的发展。为４６ 第６章交通银行青岛分行国际业务产品营销策略的实施了构建全才队伍，需要增强银行各部口之间的沟通合作，让员工能够了解企业的个金业务和公司的运作流程。、与此同时要多方引进优秀的专业人才，例如基金信托等行业，这样才有利于青岛分行的国际化人才队伍的建立。就目前国际业务来讲，稳定好银行根基是所有工作开展。的基本，也有利于银行所谓基础工作，，这有利于银行执行为的提升更加长远的发展其实就是从顾客的位置出发，为顾客供应高效的服务，由顾客的利益出发，思考他们真正的需求，，从而更加透彻的了解客户经营现状，达到想客户之所想及客户之所急的工，，作态度。在此基础上，对国际业务产品进行梳理产品进行优化营销进行细化，使青一岛分行的国际业务条线员工对客户的服务更加细致化。针对些个人客户青岛分行就更加要对其服务全面化，制定个性化金融，细致化。根据不同的客户采用不同的服务模式服务营销策略。在国际业务中，送些业务是所有业务开展的基础。现在由于各家商业银行的金融产品极其相似，在这种情况下，提高银行执行力需要，，对执行力的具体表现主要是完做好银行的基础工作基础稳固，市场竞争力就会增强成工作的能力，做好基本工。国际业务条线的员工要保证每天自己的工作按照计划完成作是展开其他业务的基础，需。国际业务条线员工在处理本职业务时要提升自己的工作效率Ｗ及工作态度。不能只为完成工作而工作，要保质保量的去完成，要两者兼顾。也就要求国际条线前台人员要切实落实客户所提出来需求，并及时的对客户所提的需求进一行反馈。中台人员，要对每笔业务进行合规性审核，切实把，尤其是要有质量的反馈一控风险，把有危险的业务及时上报并与前台人员沟通。后台操作人员对操作每笔业务，严格遵守国际惯例要按照总分行的操作流程来办理，对其操作风险进行把控。所Ｗ，对执行力的提升，就要加强国际部员工的工作效率意识、时间意识、风险意识的工作理念一个团队的执行力是否保持在。整个队伍的整体素质及其综合实力的体现主要取决于相同的水平之上。银行部口之间，，员工和领导之间员工和员工之间、领导和领导之间能否相互配合，相互交流，在工作中是否有互相团结的和谐氛围，并且对整个团队的使一。命感、荣辱感Ｗ及凝聚力是否为己任，是银行执行力达标的具体体现作为个前、中、一求部口员工之间的相互配合与沟通后台为体的国际业务部，更加要。这就要求国际部，也要对其他工作岗位的了解，这样才能在出的每位员工不仅要对自己岗位业务的熟知，现业务问题时，做到及时准确的信息交流沟通。关于国际业务基础知识，不仅银行员工需要很好掌握，，对于银行产品经理也需要充分了解同样后台操作人员也要了解现有的国际业务产品。管理人员也要及时创新产品等。而部口负责人则需要把握部口的整体工４７ 西北大学硕±学位论文作情况Ｗ及每位员工的特点，做到与员工及时沟通，并根据每位员工的特点分配其适合自己工作。还要加强员工的培训，给与员工相等培训Ｗ及锻炼的机会，保证团队协调发一展。借鉴各家银行的经验得出，个部口的执行力的强弱，不是每位元的执行力的相加之和一，有可能会大于、等于或是小于其相加之和，有时会为负值。由此可见个团队的执行力，是要通过员工自身的素质提島，来增强团队的凝聚力Ｗ及提高整个执行力。４８ 结论结论本文旨在对交通银行青岛分行国际业务产品的营销巧略进行了深入分析，对其发展做出了一定的展望，并且通过行内国际业务产品进行了分析，根据现状制定了适合交通银行青岛分行国际业务产品营销的策略，笔者认为为了能够使青岛分行国际业务产品营销持续稳定的发展就要做好上述几点。本论文通过深入的研究对青岛分行国际业务的发展应采取的发展策略做出了细致的分析；，由此得出ｗ下结论一第，全球经济化的深入发展，使商业银行的国际业务有了空前的快速增长，国际一业务也成为了世界各大银行全球化的标准之和新的利润增长点。尤其是近年来，国家政策欢迎外资来中国投资，全球各大银行纷纷来中国开立分支机构，这就是原本国内银。行的内部竞争扩展到与外资银行相竞争的局面在如此环境之下，如何正确的制定国际一。业务发展策略，是当下各家商业银行的目标之只有正确的制定政策才能使银行在国际业务领域中的竞争立于不败之地。第二，青岛分行国际部经过近几年的发展，使其占据了省内市场上国际业务较多的５位一份额，并且与其他商业银行相比，排名在前。在取得较好成绩的同时，也存在着一些问题。如随着客户数量的增加致使管理难度加大，对今后的持续发庭有定的影响。、从客观的角度来看，青岛分行的主要优势在于国际业务的创新能力较高品种较为齐全、在国际上评级较高从而使自身的国际信誉较为良好Ｗ及在多年经营的市场是有一定的美誉度。同样劣势与优势并存。其劣势主要是客户群体的局限性、国有银行的通病即灵活性不够、柜面业务的处理Ｗ及客户经理团体营销能力较为薄弱。目前分行应抓住国家近期推出的离岸自贸区、跨境人民币业务的新兴市场的发展Ｗ及金融危机下政府为拉动、内需所带动的进出曰等机会，在有效规避市场利率化化及汇率波动欧债危机对中国外贸市场不利因素等风险的前提下，及时调整战略，迅速占领市场。对目前市场的集中化，建议分行采取差异化营销策略、，根据区域来抓重点客户根据市场Ｗ及客户需求来制定新产品从而占领市场。。第Ｈ，分行的发展策略要与国际业务产品的营销发展策略相对应并且要细分化包巧经营的发展、营销的策略、后台的运营、风险的管理、境内外联动的方式化及资本项目的制定等等。４９ 西北大学硕±学位论文，最后，对分行的国际业务产品营销发展提出具体措施其中涵盖了国际业务产品品．牌策略国际业务产品营销渠道策略；加强跨境人民币营；国际业务产品营销服务策略，打造核也客户群营销策略销推广策略；Ｗ发挥主观能动性；抖客户基础建设为中也、为驱动力；提高责任感的人员策略屯，积极试点各项新业务的促销策略员工的事业也个方面详细阐述了实施内容。一行应顺应市场潮流，在市在全球经济体化与互联网盛行的时代，交通银行青岛分场不断地变化中，进行自我调整，及时改变经营策略。应在营销、产品、客户、风险Ｗ，及时掌控市场及政策上充分发挥自身优势，在国际业务发展的同时变化并且要兼顾竞。争对手的营销活动，吸取他行的经验包括他行在产品价格上的制定等各方面的信息在实施细节的同时适当的做出调整。保持高昂的营销、创新的战斗力。当前，由于金融危机Ｗ从金融业向实体经济开始蔓延，而我国所遭受的影响也从沿海发达城市向内陆城市，，交通开始蔓延，纵观全球的经济走向，当中存在着诸多的不定因素在此经济环境下一银行青岛分行国际业务营销如何在市场中站稳脚跟，如何平稳的发展，将是下步研究的问题。５０ 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西北大学硕±学位论文．致谢经过近几年的学习与探索，在指导老师的帮助下，终于完成了该篇论文，与此同时，也将是我此次求学生涯的完结。此次此刻，，有，也中感慨万分有富兴失落还有着对同一。学Ｗ及老师的无限留恋髙兴地是通过自己的努力获得了份不可磨灭的精神食量，失落的是即将于老师同学的分离。通过这几年的学习工作，使我感受到，，不管从事于何种工作都应保持着学习的劲一一。习的同时，对自身的工作也要保持着头，对自己的要求时刻都不能放松并且在学不断探索与研究的状态。从自身来讲，我对自己对知识的探索，对工作的经验的积累，一最终即将完成学业而感到喜悦与自蒙，这标志着自己又向更高的台阶迈了大步，也使自己在学习中找到了自身的价值。同时也意味着更美好的未来向我走来。在求学过程中，一始终不忘老师对我的傳请教诲，不忘同学们的细也帮助，这些回忆将直鼓励我不畏艰难，勇敢大步的向前走。。十年树木，十万栋梁，十载风，十载雨杨教授不管在论文的构思、论文的结构安一次的向我的倒是杨。对此排Ｗ及内容的表达，文字的推敲都给予了细也的指导，我再。，教授表示最崇髙的敬意杨教授的教学作风，研究态度，渊博的学识都给我留下了难Ｗ磨灭印象。论文的完成工作，也在杨教授的指导与帮助下顺利结束了。一直支持我鼓励我的老师同学们与此同时，正因为有，我也要感谢在我学习道路上，，他们，才能是我在求学的道路上坚定信也最终顺利的完成学业在他们身上我学习到了无论做什么干什么都要Ｗ积极饱满的精神来应对。同时我也感谢我的同事，他们在我的论文中也积极的给予了建议，这才使我的论文更加顺利的完成。对于参考资料的引用全Ｗ及转载权的所有者，表示感谢，在你们的基础上才能是我务实求真的完成了这篇论文。一直Ｗ来帮助我和支持我的父母最后，谢谢你们在送段时间里，我还要衷也的感谢一。直默默的关怀，有你们做我坚实的后盾我才能更加安也的完成论文Ｗ后我会更加努一切。力，来回馈你们为我所做的。同时，对在百忙之中的抽出时间评审本文的各位专家表示衷也的感谢５４