高层销售与谈判博弈《智夺客户》.doc

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1、《智夺三部曲》大客户营销系列培训之二：大项目操盘核心策略揭秘《智夺客户》高层销售与谈判博弈实战落地培训主讲：刘冰（AFT实战落地一体化培训模式创立者；中国十大营销培训师）一、课程背景：(2002年起，历经9年，10次升级改版，持续打造品牌名课！)《智夺三部曲》大客户营销系列培训之二，是大项目操盘核心策略揭秘。9年来有近3万多学员，通过公开课、内训课、卫星同步课堂等形式学习过该课程。《智夺三部曲》是中国第一系统化、专业化，实战见效果的高端大客户营销培训体系。二、基本信息1.课程概述：大项目操盘核心策略揭秘，高层销售最核心秘诀2.培训对象：销售骨干人员、各级销售主管、

2、总经理等3.培训时间：全部课程需要2天实战培训+2天落地辅导（可一起或分开进行）4.主讲导师：刘冰（AFT实战落地派培训创立者；中国十大营销培训大师）三、培训收益1.大项目操盘核心策略2.高层销售实战秘诀心法3.市场竞争战胜对手实战策略4.提升客户忠诚度核心策略5.销售谈判实战策略四、独特优势（为什么要选择“智夺订单”培训课程）1.实战精华：本课程是刘冰老师15年血雨腥风销售实战经验精华总结！2.精品课程：自2002年历经9年，10次升级改版持续打造品牌名课！3.连续案例：独创连续剧式大客户营销案例《智夺客户》贯穿课程始终！4.确保满意：3万名多学员接受过《智夺三

3、部曲》销售培训，满意度达98%！5.实战检验：本课程所有营销技巧都经过实战检验，绝无空谈理论！6.系统全面：全面系统解决大客户销售过程中大部分难题与困惑！7.开创落地：实战加落地一体化培训辅导体系，让销售培训见到成果！8.效果显著：让销售人员快速掌握销售技巧，改变行为,增长业绩！9.自主版权：课程中营销技巧、策略、方法全部是自主知识版权研发！81.培训标杆：9年来一直被抄袭模仿，成为大客户培训标杆！一、培训方式（培训过程充满了启发、激情、震撼、热烈、互动、改变）1.实战方法讲授：以解决销售难题为目标，讲授实战策略、方法、工具！2.连续案例互动：以连续营销案例《智夺

4、客户》引出课程主线及互动讨论！3.亲历案例启发：刘冰老师将讲授15年中经历的惊心动魄实战营销案例！4.实战工具演练：销售技巧实战演练，快速提升大客户销售能力！5.角色演练训练：角色扮演销售训练方式，把实战营销技巧、方法激活！6.独创落地辅导：独创8步落地辅导真正改变行为,提升能力,增长业绩！7.密集互动参与：始终让学员处在参与、思考、体验、思路激发之中！8.精彩视频观赏：妙趣横生视频，让学员在轻松愉快销售培训中得到启发！9.分组对抗PK：分组PK，奖惩安排，让学员培训中一直积极参与！10.奖惩规则保障：获胜队获得奖品落后队被小惩罚，保障学员的投入！二、AFT培训模

5、式：（如何让培训产生效果？选择AFT实战+落地培训模式课程！）刘冰老师创立的实战落地一体化培训模式，是培训界的珠穆朗玛峰，因为只有这种模式才能真正见到培训成果。刘老师认为缺少实战的培训无疑是图财害命，没有落地的培训最终是竹篮打水一场空！刘老师培训理念是：实战加落地是培训的灵魂；实战是基础、落地出效果。实战加落地业绩大突破！三、培训大纲：（大项目就是一个局,关键是能在局中竞争胜出）第一部分：大项目高层全局销售策略揭秘（一）识局：如何单刀直入切进项目核心1.如何从一点突破全面接触客户关键人2.如何搞定内线创造赢取大订单的条件3.如何全面理清项目幕前幕后核心情况4.如何

6、判断客户权力4种类型（分散投票；白手套；黑手套；混合）5.如果制定从上到下控制项目全局策略6.实战案例：谁是白手套（二）进局：如何与客户高层领导沟通相处1.如何接近约见客户高层领导2.如何与客户高层领导沟通（8个让领导兴奋的话题）3.如果与性格不同客户高层领导建立关系4.如果抓住客户高层领导最迫切需求与利益5.如果说服搞定客户高层领导81.实战案例：局长的爱好（一）布局：如何搞定关键人成为支持同盟者1.威逼：说服搞定别人四种策略之一2.利诱：说服搞定别人四种策略之二3.交换：说服搞定别人四种策略之三4.回报：说服搞定别人四种策略之四5.实战案例：威逼是搞定他人的双

7、刃剑（二）扩局：如何搞定反对者发水或中立1.借口：压服搞定关键人略之一2.标准：压服搞定关键人略之二3.权力：压服搞定关键人略之三4.专业：压服搞定关键人略之四5.实战案例：铁定的项目翻了盘（三）拆局：如何搞定客户关键人中敌对者1.绕开：制服搞定关键人之一2.拆开：制服搞定关键人之二3.调开：制服搞定关键人之三4.消灭：制服搞定关键人之四5.实战案例：改变游戏规则赢得订单（四）胜局：如何夺取最后的胜利1.销售执行层面战胜竞争对手策略2.最后关键时刻如何策略制胜行动3.最后关键时刻如果掌控项目进程4.实战案例：最后时间智夺订单（五）保局：如果提升客户忠诚度1.提升客

8、户忠诚度思