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时间:2020-04-05
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1、《智夺三部曲》大客户营销系列培训之二:大项目操盘核心策略揭秘《智夺客户》高层销售与谈判博弈实战落地培训主讲:刘冰(AFT实战落地一体化培训模式创立者;中国十大营销培训师)一、课程背景:(2002年起,历经9年,10次升级改版,持续打造品牌名课!)《智夺三部曲》大客户营销系列培训之二,是大项目操盘核心策略揭秘。9年来有近3万多学员,通过公开课、内训课、卫星同步课堂等形式学习过该课程。《智夺三部曲》是中国第一系统化、专业化,实战见效果的高端大客户营销培训体系。二、基本信息1.课程概述:大项目操盘核心策略揭秘,高层销售最核心秘诀2.培训对象:销售骨干人员、各级销售主管、
2、总经理等3.培训时间:全部课程需要2天实战培训+2天落地辅导(可一起或分开进行)4.主讲导师:刘冰(AFT实战落地派培训创立者;中国十大营销培训大师)三、培训收益1.大项目操盘核心策略2.高层销售实战秘诀心法3.市场竞争战胜对手实战策略4.提升客户忠诚度核心策略5.销售谈判实战策略四、独特优势(为什么要选择“智夺订单”培训课程)1.实战精华:本课程是刘冰老师15年血雨腥风销售实战经验精华总结!2.精品课程:自2002年历经9年,10次升级改版持续打造品牌名课!3.连续案例:独创连续剧式大客户营销案例《智夺客户》贯穿课程始终!4.确保满意:3万名多学员接受过《智夺三
3、部曲》销售培训,满意度达98%!5.实战检验:本课程所有营销技巧都经过实战检验,绝无空谈理论!6.系统全面:全面系统解决大客户销售过程中大部分难题与困惑!7.开创落地:实战加落地一体化培训辅导体系,让销售培训见到成果!8.效果显著:让销售人员快速掌握销售技巧,改变行为,增长业绩!9.自主版权:课程中营销技巧、策略、方法全部是自主知识版权研发!81.培训标杆:9年来一直被抄袭模仿,成为大客户培训标杆!一、培训方式(培训过程充满了启发、激情、震撼、热烈、互动、改变)1.实战方法讲授:以解决销售难题为目标,讲授实战策略、方法、工具!2.连续案例互动:以连续营销案例《智夺
4、客户》引出课程主线及互动讨论!3.亲历案例启发:刘冰老师将讲授15年中经历的惊心动魄实战营销案例!4.实战工具演练:销售技巧实战演练,快速提升大客户销售能力!5.角色演练训练:角色扮演销售训练方式,把实战营销技巧、方法激活!6.独创落地辅导:独创8步落地辅导真正改变行为,提升能力,增长业绩!7.密集互动参与:始终让学员处在参与、思考、体验、思路激发之中!8.精彩视频观赏:妙趣横生视频,让学员在轻松愉快销售培训中得到启发!9.分组对抗PK:分组PK,奖惩安排,让学员培训中一直积极参与!10.奖惩规则保障:获胜队获得奖品落后队被小惩罚,保障学员的投入!二、AFT培训模
5、式:(如何让培训产生效果?选择AFT实战+落地培训模式课程!)刘冰老师创立的实战落地一体化培训模式,是培训界的珠穆朗玛峰,因为只有这种模式才能真正见到培训成果。刘老师认为缺少实战的培训无疑是图财害命,没有落地的培训最终是竹篮打水一场空!刘老师培训理念是:实战加落地是培训的灵魂;实战是基础、落地出效果。实战加落地业绩大突破!三、培训大纲:(大项目就是一个局,关键是能在局中竞争胜出)第一部分:大项目高层全局销售策略揭秘(一)识局:如何单刀直入切进项目核心1.如何从一点突破全面接触客户关键人2.如何搞定内线创造赢取大订单的条件3.如何全面理清项目幕前幕后核心情况4.如何
6、判断客户权力4种类型(分散投票;白手套;黑手套;混合)5.如果制定从上到下控制项目全局策略6.实战案例:谁是白手套(二)进局:如何与客户高层领导沟通相处1.如何接近约见客户高层领导2.如何与客户高层领导沟通(8个让领导兴奋的话题)3.如果与性格不同客户高层领导建立关系4.如果抓住客户高层领导最迫切需求与利益5.如果说服搞定客户高层领导81.实战案例:局长的爱好(一)布局:如何搞定关键人成为支持同盟者1.威逼:说服搞定别人四种策略之一2.利诱:说服搞定别人四种策略之二3.交换:说服搞定别人四种策略之三4.回报:说服搞定别人四种策略之四5.实战案例:威逼是搞定他人的双
7、刃剑(二)扩局:如何搞定反对者发水或中立1.借口:压服搞定关键人略之一2.标准:压服搞定关键人略之二3.权力:压服搞定关键人略之三4.专业:压服搞定关键人略之四5.实战案例:铁定的项目翻了盘(三)拆局:如何搞定客户关键人中敌对者1.绕开:制服搞定关键人之一2.拆开:制服搞定关键人之二3.调开:制服搞定关键人之三4.消灭:制服搞定关键人之四5.实战案例:改变游戏规则赢得订单(四)胜局:如何夺取最后的胜利1.销售执行层面战胜竞争对手策略2.最后关键时刻如何策略制胜行动3.最后关键时刻如果掌控项目进程4.实战案例:最后时间智夺订单(五)保局:如果提升客户忠诚度1.提升客
8、户忠诚度思
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