大客户销售与谈判培训总结(值得学习).doc

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1、大客户销售与谈判培训--内部总结大客户的销售一：大客户的定义①重复购买；②溢价购买；③介绍他人购买。二：销售的循环步骤（客户购买的决策循环）前期准备→开场白→话天地→挖需求→抛卖点→试缔结→解决异议→再试缔结挖需求=需求认知我方：挖掘客户的购买欲望，购买需求。客户：客户就自身对我方产品进行需求评定。抛卖点=评估选择我方：抛出我方产品的卖点、优势，以及利益。客户：对我方产品进行评估，可能会与其他产品对比，或者评定是否值得购买。解决异议=消除顾虑我方：询问客户是否存在异议和问题，帮助客户解决问题和异议。客户：对产品或其他产生异议、问题。决定阶段=试缔结、再试缔结我方：试着与客户达成协作，签协

2、议，确认购买。客户：确定是否合作、购买。知识点：1、挖需求要挖到痛楚，然后撒盐，最后再上药品。先挖需求，再上产品，切忌先上产品，再挖需求。2、当客户说“不”时，不要立刻判断无法合作，要冷静分析哪一步出了问题，如果不行，就换种方式从头再来。3、每一次客户拜访都要做到：进门之前有目的，出门之后有结果。4、真正的销售始于售后，售后做的好，才能持续产生购买力，同时客户也会转介绍客户产生其他购买力。5、勾引=勾引+引导勾引客户的需求，引导客户购买自己的产品坑人=挖坑+救人把客户刺痛，把客户的需求放大，然后推出自己的产品，并告诉客户，只要用了我们的产品，一切都不是问题。6、会说的是新手，会问的是能手

3、，会问会听的才是高手，客户说的越多，成交率就越高。要学会让客户说话。7、站在客户的角度思考问题，做客户的小蜜，让客户感觉到自己是为了他好。8、不管是电话拜访还是上门拜访，都要提前做好准备，不打无把握的仗。三：客户的关注点1、下单的人（客户的客户）2、竞争对手（同行）3、客户自己（自己的利益）潜在需求/客户的关注点=销售的切入点要学会把客户的关注点运用到销售中去，让客户无法拒绝我们的销售和产品。四：影响销售结果的三类人1、接纳者（销售时，接见自己的人）2、影响者（能够影响销售结果的人）3、权力者（能够绝对销售结果的人）三类人的切入顺序为：接触接纳者，拜访影响者，找到权力者。关键点：虽然接纳

4、者和影响者不具有决定权，但是却很可能具有一票否决权，所以，与三者的关系一定要打好。五：关键词语解释1、SPIN销售模式S有关现状之提问（挖取客户的痛点和需求点）P有关问题之提问（确定客户的痛点和需求点）I有关影响之提问（放大客户的痛点和需求点）N有关需求之提问（抛出产品，解决客户痛点和需求点）2、FABEF特征（产品所固有的特征，特征是客观存在的。相当于客户的基本需求所在。）A优点（产品所独有的特色、优点，影响客户决策的点。）B效益（产品所能给客户带来的效益和结果。）E印证（客户购买产品印证产品所能带来的效益，并决定是否产生二次购买。）大客户的谈判销售谈判定位：销售在前，谈判在后。一、谈

5、判的五种结果1、完全让步：完全同意客户的要求，不做出其他附加。此类结果适用于谈判无法进行，客户态度坚定，并且客户提出要求在我方承受范围内的情况下。那怕答应了客户的要求，也一定要做出非常艰难的意思，让客户得到一种胜利感。从而能够陆续的合作。2、折中路线：我方与客户各让一步，目的是快速达成合作。3、交换条件：与客户进行条件交换，给客户降价，就需要客户用另一个条件交换。4、附加价值：我方让步的话，就需要客户答应我方一个条件，比如介绍客户一类的。而如果客户让步，可能客户就会要求我方给对方一个有价值的条件。5、谈判破裂：达不成协议，无法进行下去。总结：除了谈判破裂外，其他的谈判结果，都最好做到让客

6、户占了便宜，不管结果给我们带来了多么丰厚的利润，也要给客户一种肉疼的感觉。这样的话，才能让客户感觉到我们的真诚，以及我们是多么的在乎客户。二、谈判的四个阶段1、准备阶段：提前准备各种资料，为谈判做充足的准备。2、探索阶段：探索本次谈判客户的底线和成交点，方便掌握主动权和谈判结果。3、交换阶段：谈判进行到后期的时候，在达成合作前，一般会在价格上进行拉锯战，然后就会产生条件交换，以达成合作。4、交易阶段：确定合作，进行交易。总结：常胜将军不打无准备的仗，想要赢得谈判，前期准备一定要做足，同时，在谈判期间一定要不断的去挖掘信息，反馈信息，收集信息，然后作为自己谈判的条件来进行谈判。三、控制谈判

7、的策略1、取得主动权：拥有主动权的那一方才能更容易的掌握谈判结果2、保持控制权：在谈判过程中要保持谈判的控制权，才能更方便获得自己想要的结果3、重获控制权：谈判过程中，有时候会被对方把控制权抢走，要学会把控制权抢回来，主导谈判结果。总结：控制谈判的重点就在于主动权和控制权，只有掌握了主动权和控制权，才能主导谈判的结果，使最终合作更倾向于对己方有利。四、谈判实操训练1、开出高预期条件2、不轻易接受对方要价3、学会感到意外4、扮演不情愿