客户销售与谈判客户决策循环解析附对策.doc

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1、客户销售与谈判-客户决策循环解析及对策引言针对大额项目的销售顾问利用35000个销售案例研究出的销售智慧全球500强企业中60%的企业用于培训销售精英的必修课程在实战销售中是否曾经为以下问题曾经困扰过：◎你不断地向客户表达自己多么喜欢他，客户却认为你浪费他的时间并不断地提醒你来拜访他究竟有何目的；◎你不断地寻找谁是决策者，然而总是旋在门外，你仿佛身在孤岛；◎当你遭遇竞争对手的挑战时，无论你如何表白你优于对手，客户却只关心你的竞争对手比你价格更低；◎你不断的向客户宣讲产品给客户带来的价值，而客户却对此视而不见；◎大项目一步一步向前，我何时向客户要定

2、单比较好。课程时间2014年10月24日（周五）9:00—17:00咨询电话：0311-86663028课程地点石家庄市万达总部国际5A写字楼四层培训室（建华大街与槐安东路交叉口西行200米路北）课程对象企业销售总经理、总监、经理等管理人群、企业销售精英课程收益1、帮助大额项目销售人员拓宽视角，了解销售规律和大额项目销售的特点；2、掌握分析竞争态势的方法，从而提高大额项目销售人员分析和把握销售局势的能力；3、帮助大额项目销售人员掌握了解客户和影响购买的技巧4、帮助大额项目销售人员提高在最后的成交阶段争取一个双赢的结果的能力课程核心：课程特色课程中

3、，每一种销售技巧和销售阶段都配合有大量的课堂练习、角色扮演、案例分析，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，而所有的练习均以学员自己在实际销售工作的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的销售实战技巧；这在一般的培训课程中是很难见到的课程提纲一、大额项目对销售人员职业化素质的要求目的：该章节帮助客户了解大额项目销售与普通销售的不同之处和大额项目销售中的竞争态势，从而使学员意识到作为大额项目销售人员的能力要求和接下来将要探讨的重点问题。-大额项目销售的特点-竞争态势与我们的策略-销售的理念Vs.销售人员的素质-销售人员的成功信

4、念与自我激励-销售人员自我成长的四阶段-大额项目销售对我们意味什么-职业化礼仪的塑造二、确立客户的筛选标准目的：识别潜在客户是引向大额项目销售成功的起点和首要问题。在本章节中学员通过讨论和培训顾问的辅导确立筛选本公司客户的准则，从而能够使自己在今后的销售工作中获得明确的市场方向。-面对市场，你将怎样确定谁会最终变成你的客户-转化为客户的基本条件MAN-漏斗筛选法-最佳客户筛选法三、获取客户信息的方法与技巧目的：客户信息是销售成功的关键。但销售人员经常不清楚需要获得什么样的客户信息，以及如何利用有效方法和技巧去获得客户信息。本章节的讲解和小组讨论将

5、帮助学员了解和掌握获得信息的方法和技巧。-确定需要什么样的客户信息-确定从哪里了解客户信息-确定如何获取客户的信息-制造获取客户信息的工具—提问库-利用提问了解客户信息的技巧四、影响客户决策的因素目的：用案例讨论的方法了解什么是影响客户做采购决策的主要因素，从而确立在深入一位大额项目时应该把握的工作重点。从而使学员不至于在今后的销售工作中挂一漏万，把握住正确的努力方向。-分析影响客户决策的因素-学习在销售中如何根据实际情况确定自己的工作重点-建立在大额项目销售中把握全局的视角和找出重点的方法五、客户真正想要的--需求调查分析目的：在大额项目销售中

6、，客户有时也不完全了解自己的需求，需要我们的销售顾问针对他们的现状提出深入的需求分析。-销售中确定客户需求的技巧-有效问问题的五个关键-需求调查提问四步骤-隐含需求与明确需求的辨析如何听出话中话-如何让客户感觉痛苦产生行动六、SPIN-顾问式深入需求探究目的：SPIN-顾问式销售提供了一套系统化的挖掘客户需求的工具，其实，我们发现每一个客户都有他自己选择的理由，隐含需求的客户不会买单，然而明确需求的客户买单的可能性较大，但是没有足够的理由，也不竟然。-S情境型问题如何更加有针对性-P问题型问题如何挖掘-I内含型问题如何深入-N需要型问题如何展开-

7、运用SPIN-顾问式常见的注意点-工具类：提供一套SPIN-顾问式销售工具-案例模拟:用SPIN-顾问式来设计我的产品七、确立与销售自己的竞争优势目的：知己知彼，方能百战百胜。在透彻了解客户需求的基础上，确立己方与竞争对手相比较而言的优势，并确立有利于自己、又有利于客户的“卖点”，是说服客户接受自己的销售方案的非常重要的工作。本章节将通过方法讲述和练习，技巧传授与演练来让学员掌握专业的销售方法和技能。-确立客户需求-分析我方竞争优势的方法-在客户需求与我方销售优势之间确立最佳卖点-掌握在理性分析的基础上组成自己的标书，并利用标书组成中的可变因素争

8、取对自己有利的销售结果-大额项目销售中的标书要注意什么关键-准备一份说服大额项目购买我公司产品的方案-让客户接受自己的方案的第一步—将自