大客户销售与客户维系技巧

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1、大客户销售与客户维系技巧北洋咨询集团张理军博士课前准备1、做名牌：一张白纸折叠三下，第一折和中间写上自己的名字。2、课堂纪律：使手机处于静音状态；上课不接电话。3、每个小组起组名，画徽标，写口号北洋咨询集团简史创立于1987年，是中国最长寿的咨询公司走过了中国咨询业最重要的发展历程开创中国咨询业集团化经营之先河探索中国咨询业特许经营之路1992年设立北京总部1992年涉足会议产业和培训市场是中国培训产业的奠基人目前是中国企业管理培训市场的领导者组织结构三个区域性总部北京总部上海总部济南总部培训业务1992年开拓会议产业和培训市场被称之为中国企

2、管培训业的黄埔军校，也被誉为中国培训业讲师的摇篮。先后为社会培养了160多位讲师。投资银行业务1994年进入投资银行业务领域曾兼并收购16家工业企业资产规模曾高达11.22亿RMB到2005年6月底为止，帮助190多家企业完成股份制改造；为近200家企业设计员工持股计划和　经理人融资收购（MBO）计划为50多家企业筹措长期发展资金（融资）20多亿RMB为六家公司提供公司上市策划投资银行业务经营者持股方案设计经营者融资收购方案设计股权激励中的期股与期权方案设计员工持股计划方案设计企业重组与改制方案设计境外上市方案设计企业兼并与分立方案设计资产重

3、组与企业改制重要业绩北洋咨询集团资产重组与企业改制重要业绩中国航天材料研究院改制重组方案设计中国航天火箭研究院改制重组方案设计广东麦科特股份公司上市方案设计山东推土机股份公司上市方案设计大连港务局上市方案设计中国重型汽车公司上市方案设计东风汽车集团主辅业分离辅业改制方案设计海信集团MBO（经营层融资收购）方案设计企业管理顾问业务1995年进入现代管理顾问业务领域战略规划咨询人力资源管理咨询营销管理与大客户管理咨询成本控制与税务筹划咨询企业重组与改制咨询北洋战略研究院1998年成立北洋战略研究院功能：为北洋咨询集团的咨询服务提供研发支持目标：中

4、国一流的战略管理思想库2000年设立会员俱乐部任务：为会员企业提供低成本培训解决方案服务：公开课程+企业内训+管理诊断特色：会员制服务更名：2002年6月更名为“北洋商学院俱乐部”会员俱乐部企管顾问服务—人力资源管理咨询业务绩效考核与薪酬制度方案设计关键业绩指标考核方案设计运用平衡计分卡提高绩效管理水平方案设计公司愿景设计企业文化变革方案设计企管顾问服务—营销管理咨询业务大客户战略方案设计关系营销方案设计服务营销方案设计售后服务方案设计渠道建设与分销管理方案设计市场战略与营销管理规划方案设计品牌建设方案设计工业品销售全面解决方案设计企管顾问服

5、务—战略管理咨询业务公司战略规划方案设计集团公司管理内控体系设计母子公司体系组织再造方案设计业务流程再造方案设计企业变革管理方案设计学习型组织方案设计培训管理重要业绩电信业培训管理重要客户中国移动中国网通中国联通中国电信电信业主要营销课程CRM全面客户关系管理大客户销售和客户维系技巧顾问式销售技巧高效商务客户经理营销技能提升课程电信业品牌经营管理课程市场分析技术用户细分与市场细分技术电信业主要营销课程产品与服务定制策略双赢谈判客户心理学与消费心理学电话营销技巧店长/班长主动营销技巧培训销售团队管理目录第1讲重新认识你的大客户第2讲客户看待运营

6、商的观点与商务谈判的行为模式第3讲大客户满意管理第4讲大客户的采购流程与客户内部的用户第5讲怎样引导客户的需求第6讲大客户销售中的沟通技巧课程宗旨今天大客户销售的理念可以用三句话来概括第一句话：选对池塘钓大鱼第二句话：看好你的池塘第三句话：扩大钓鱼的池塘大客户销售的困惑问题是以下几点：1、能否长期的占有这个池塘？2、能否扩大这个池塘？3、能否将池塘变成湖泊，进而变成海洋？客户维系是一项贯穿始终的工作第一句话：选对池塘钓大鱼：大客户销售第二句话：看好你的池塘：大客户管理第三句话：扩大钓鱼的池塘：大客户服务开篇的问题大客户是你想出来的，还是你先找

7、出来的？大客户是天然的，还是人造的？钱是你想出来的吗？为什么说大客户是人造的竞争对手的大客户并不天然就是我们的大客户客户的电信费用支出并不天然属于我们客户内部市场占有率是靠努力拚下来的客户的未来市场并不永远属于我们为什么说大客户是想出来的为什么说大客户是想出来的钱是想出来的，大客户也是被想出来的！网通的小客户能否变成大客户？在你的苦思冥想中，小客户就变成了大客户。显然，这个所谓的“想”，有一个漫长的过程。这个过程有多长？蝴蝶效应与Y23理论Y23理论1不断被平方，会是什么结果？当1被平方到30次时等于几？还等于1。当1＋0.00000011.

8、0000001不断被平方，会是什么结果？当1＋0.0000001被第23次平方时，结果才是1.52当1＋0.0000001被第24次平方时，结果是2.31当1＋0.