LCA客户主动模式--销售与管理谈判修炼.doc

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1、47/48LCA客户主动模式--销售与治理谈判修炼47/48谈判是销售的核心活动，谈判更是销售治理的核心活动，掌握了谈判就主宰了销售的命运。《销售与治理谈判修炼》匠心独具地将西方谈判的理性分析与中国谈判的谋略完美组合，使销售谈判提升到了空前的实战和战略高度，堪称中国销售第一课。——《销售与市场》培训联盟推举语47/48销售事实上确实是做两件事：卖产品、管客户。为了做好这两件事咱们现代中国人动足了脑筋想足了方法，二十年下来经验确实积存了许多，然而总觉得依靠老祖宗遗传的直觉太简单；依靠老外的方法太复杂！47/48现代销售修炼和治理明确告诉

2、大伙儿：我们必须完善制度和流程，因为它们确实是竞争力。我们按照那个原则去做了，然而彼此间的收获差距太大：有的企业迅速成长；有的企业停滞不前；有的企业反而逐渐衰弱。缘故何在？！因为任何的销售修炼和治理方法都需要人落实到不人的身上，也确实是讲它们必须经得起人本（执行者和被执行者）以及人际（执行环境）的考验和配合。那么人们在销售过程中到底有哪些差不多活动呢？我们必须找出这些差不多活动，否则任何的销售谋略和修炼差不多上瞎猫逮耗子——靠运气！出自于....中国最大的资料库沟通、谈判、服务——确实是人们的销售活动乃至所有人际活动的差不多交往方式。

3、销售与治理通过成功把握这三种活动，实现了“把货变成更多钞票”的终极目标！在销售活动中，沟通的作用是让售卖双方相互认知认可，也确实是双方之间表情达意。沟通通常在新客户交往的初期、新产品上市的初期、发生新变化的初期。售买双方一旦达成某种联系，沟通活动随之迅速减弱，谈判将主导接下去的交往活动，因为售卖双方差不多面临利益分配的问题。销售谈判，售卖双方进行利益分配的人际交往活动。47/48这将是长期的活动，只要有售卖双方，必定存在利益分配问题，更况且竞争导致了复杂的售卖多方现象。销售谈判的目的是使买方同意销售方的利益分配方案，通过谈判谋略和修炼

4、转移买方对价格、品质、服务等容易引起销售方成本增加的利益的关注，实现厚利多销的企业终极目标。销售服务活动是利益分配各方为了融洽彼此关系而进行的既得利益再分配。它具有一体两面性，一方面是是否付出；另一方面是如何付出才会公平。销售治理活动在那个时候开始登台亮相，它解决的核心问题是“销售合作的各方如何接着投入才显得公平？”实质是：得到利益的各方如何公平地将利益再分配！因此，销售治理也特不一种谈判，唯一不同的是：销售治理是关于销售合作过程中。供需双方为了共同利益最大化而进行的投入产出公平性谈判！显然，把握谈判才能够把握利益分配及再分配的主导权

5、！因此销售人员不可一日不知谈判！不可一日不学习谈判！更不可一日不进行谈判！47/48销售谈判情景修炼刚入行的销售人员最缺的是经验，尤其是销售谈判经验。入行已久的销售人士最缺的是新的销售经验，尤其是新的销售谈判经验。难道经验也能够修炼吗？完全能够！经验事实上确实是掌握实战销售问题的多少、掌握解决问题方法的多少。通过接触更多的问题和方法，销售人士的经验就能够得到迅速提升。销售谈判修炼以实战销售情景解析的方式提高销售人士的实战经验。修炼的内容包括：如何改善谈判地位、如何不再让步、如何侃价、如何强化谈判决心、如何应付威胁和恫吓、如何应付困难的

6、对手。进攻性销售谈判修炼关于销售谈判经验丰富的销售人士，他们差不多不能满足“乒乓撞地球”式的单兵销售谈判修炼，他们希望主动掌握更多更大的利益分配权利，他们需要向不人进攻！进攻性销售谈判修炼——运用计谋为你的对手“挖坑”的修炼。修炼内容包括：47/48如何将对方拉入一场对你有利的谈判、如何让对方主动同意你的销售方案、如何让对方同意你的高价格、如何主导你和客户之间的销售合作。公平性销售治理谈判修炼在销售利益的分配当中，令人中意的分配结果通常不是获得利益绝对值的多少，而是是否让对方感到公平，只有让对方感到公平的合作对方才会认真对待，就像自己

7、的事业一样。因此在与客户合作治理的谈判过程中，能否使对方感到公平是销售治理成功与否的关键。公平性销售治理谈判修炼关注的不仅仅是利益分配多少的问题，而是如何使对方在与我们的合作过程中，情愿做出更大努力和投入的问题。因此，公平性销售治理谈判修炼，是销售经理们与客户长期合作治理过程中必须进行的修炼。长期和谐客户关系处理的修炼——公平性销售治理谈判修炼销售谈判情景修炼销售人士迫切需要掌握的经验：“客户的报价差不多专门为我们着想了，我不得不同意。”47/48某销售人员在给销售经理的检讨书上如此写。因为他刚刚为企业损失了5个点的毛利；“我们是小公

8、司，地位低啊！”“我们的品牌比不上不人，我们确实是地位低啊！”专门多销售人员如此讲。“不做让步？那个谈判我可没法谈。”“让步太大了？不！正常的”“什么缘故我要不停的让步？要不你去试试！！”这是经常和“我”抬杠的“费用大户