恒洁市场部职责.doc

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1、【恒洁市场部职责】之专题一（纲要6.04）「4P+培训+服务运行标准研究和执行规范」 ※4P管理: 产品、价格、渠道、促销 ※培训管理 （1）产品推广培训 （2）促销动员培训 （3）晨会对练规划与监控 （4）周会/周培训会/分享会规划与组织 （5）月会/月培训会/分享会规划与组织 （6）分销帮扶培训会规划与协助分销业务组织执行（7）月营销策略核定后政策讲解与动员 （8）数据分析应用之培训策略规划与组织 -如: 「重点产品/大单/套餐销售技巧」 「异常订单分析与改善培训」 -方法: 市场部每周/每月数据分析后安排辅导讲师，均单低，成单差，D系列不合格，养客能力差、异常订单多（均单3000

2、以下，无法3个系列以上或全套产品搭配销售、转介绍率低）落后者以优秀导购为师分享/对练/结对帮扶和贴身辅导直至成交数据合格改善。（9）运营服务研究之服务标准培训 市场部负责研究-市场部负责研究成功经验，并将成功经验总结后转变为标准化运营动作与制定流程规范，确保导购员成交各节点的标准化与高效<丈量、3D、约客、活动、养客、对练、四会（晨会、周会、月会流程规范）、产品培训、见面技巧、消费者产品/道具互动体验、成交逻辑、产品搭配演练等等流程）- 如: 「准养控之案例分享」 -准:拿号、筛号、准客户信息掌握、号码池管理 -养:个性互动短信电话技巧、见面技巧与方法、丈量   与3D、求一号与转介绍

3、技巧等等。 -控一:导购养客店长管控与跟进、产品搭配方案参与与演练监控、店长二级电话服务跟进（店长负责导购员的养客、见面、二级电访及经验分享） -控二:市场部负责表格应用制作和流程研究与执行监控，监控各养客节点均能高质量落实并确保养客优秀节点成为流水线养客工作习惯。 《恒洁卫浴营销办渠道运营服务管理组编》-方便各地市场部参考进行岗位职责规划使用，【恒洁市场部职责】之专题二（细责）「4P+培训+服务运行标准研究和执行规范」   一、产品推广 （1）重点产品/套餐规划与推广政策及激励政策制定           每月20日经对上个月和本年累计数据产品结构与毛利研究经和店长研讨提出下月《×月

4、重点产品和套餐推广政策与奖励机制》经总经理核准后执行。 （2）产品销售结构分析与管理/竞品研究与对比分析 如：D系列推广            每个导购销售目标每月制定，并要求D系列销售占个人座便器销售比30%。 1.重点展示：每店面显眼位置重点展示3-5款，并隆重广宣物料布置突出。2.试水体验：冲30个乒乓球试水体验（必引领消费者体验） 3.培训对练：每天晨会对练产品卖点特点销售技巧和分享成功经验（优越者为师） 4.奖罚机制：奖2罚一，完成任务（D系座便器30%占比，销售×个以上）奖励100元/台，低于捐50元/台给公益事业。当周排名第一奖励×元，当月排名第一奖励×元。最后一名给第一

5、名颁奖并拜优越者为师。 （3）月套餐产品组合方案           重点楼盘户型需求套餐及重点推荐套餐产品组合方案及3D效果图展示。一般五个套餐方案囊括高档1,中高档2,中档及经济套餐各1.        每月20日《×月重点产品和套餐推广政策和奖励机制》提出，总经理核准执行。 …… 二、产品毛利管理 （1）产品定价（每月常规/促销/套餐）        市场部在市场竞争研究（竞品对比）和毛利分析的基础上制定公司常规产品零售，家装、分销渠道价格及零售最低折扣价格（促销活动价格一案一申请）并对公司产品销售额、毛利、产品结构合理性与赢利能力负责。 （2）产品结构及毛利分析与管控     

6、   研究座便器与浴室柜/龙头/花洒/浴缸与淋浴房/挂件的销售量比例关系。从而尽可能通过数据分析，培训引导以及激励政策引导套餐，全套销售。       研究各品类形象、豪华、舒适、经济型产品每月结构占比趋势，从培训、激励机制以及销售排行等手段引导购员销售产品。      以线形图每月标注产品销量/额及毛利走势，分析毛利与销额的变化趋势从而找到问题和提出销额与毛利双丰收的最佳营销策略。对销售额和毛利负责。 …… 三、渠道开发与维护： 1.分销服务和市场支持政策拟定       分销价格，分销每月促销支持政策与计划，分销活动帮扶计划与排期等    分销店面装修支持政策，分销广告支持政策（需

7、拟定后总经理核批执行） 2.店面开店评估与装修跟进 3.楼盘建档与“养”楼标准规划4.从销售订单看楼盘成交重点（将每月订单进行楼盘户型成交分析，成交单数高的可作为重点楼盘主攻，成交率低但又是重点楼盘的则分析成交率低原因并进行改善等等）5.装修公司研究与支持政策拟定 6.竞品渠道信息收集与研究  四、促销： 每月20日提交活动规划并统筹执行1.每周活动落地场次规划（约客分组主责、促销方案、促销布置与执行监督）2.小区团购规划3.QQ营销/电话营销