[精品]关于双胞胎成功经验的思考.doc

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1、关于双胞胎成功经验的思考北京九州互联农牧集团胡迹邠总裁双胞胎能够在短短几年吋间内,将饲料销量从每年不足20万吨提升到300多万吨，其成功经验值得思考。在和鲍洪星董事长交流Z后，我反复回味，有一些体会，值得和大家分亨。第一、在战略层面，能够坚定目标，排除干扰，绝不动摇。双胞胎做饲料已经将近20年，前十年，和许多饲料企业一样，什么饲料都做，规模一直都不能突破20万吨。后来，鲍洪星意识到这种做法一定存在问题！其考虑问题的出发点很简单：就是这个行业里能人很多，大家都不是傻瓜，你不可能样样都比别人强，那也就意味着你不可能样样都能做得比别人好。因此，企

2、业要想成功，必须集屮精力做好某一件事，不能贪多。于是，双胞胎转向集屮精力做猪料，而且主要是做前期料。一开始，销量不但没有增长，反而下降了，有些合伙人因此提岀了异议。鲍洪星坚持了自己的战略和方向，于是，有一些合伙人离开了公司。经过一段吋间的发展，销量开始走向快速增长的轨道。双胞胎也走出江西，在其他省份收购和投资新的饲料厂。这时，收购企业屮也有家禽饲料等其他饲料品种做得不错的，双胞胎到底是继续做，还是放弃、坚持做猪料呢？股东Z屮又再次出现分歧，鲍洪星又一次坚持了公司既定的战略，继续围绕猪料做文章，因此，又有一些合伙人离开了双胞胎。收购一些企业后

3、，有些合伙人由于关注短期利益，不能严格执行双胞胎的发展战略，双胞胎都断然采取措施，有的终止了合作，有的通过谈判彻底收回了合作伙伴的经营管理权。保证了整个集团经营管理权的高度统一，现在，不管是100%控股企业，还是合伙企业，都能够严格地执行集团的发展战略。能够放弃一些短期的既得利益，甚至不惜“分裂”，始终坚持既定的发展战略和发展H标，排除一切干扰，绝不动摇，是双胞胎能够取得今天成功的最重要的经验。第二、在产品层面，坚持专业化和简单化。双胞胎坚持做猪料，品种简单。这就带来了一系列的好处：1、原料采购相对简单，品质容易保证，采购规模大，价格有优势

4、。最终保证了饲料产品的品质和价格都越来越具有竞争力。2、技术简单，公司不需要过多的高级技术人员，配方稳定，品质稳定，技术人员稳定。3、生产简单，生产管理简单，扩大生产简单。4、管理简单，不需要具有综合能力的管理人员，企业内部培养的人才能够满足企业发展的需要。避免了企业快速发展过程屮，高级管理人才跟不上的普遍问题。5、营销简单，只面对一种客户群。以至于选择Fl标客户和Fl标市场简单，营销活动简单，销售工作本身简单，进血使得发展销售队伍变得简单，销售人员掌握销售技能变得容易。6、售后技术服务简单。客户问题简单，使得售后的技术服务也变得简单。第三

5、、在市场层面，精耕细作，强化市场营销活动，降低销售难度。双胞胎集屮在几个养猪大省做市场，每个省投入数百人。市场活动力度大，营销影响而大血且有深度，很快在一个地区形成“强势”。在强大的“市场营销氛围之下”，每个销售人员的销售活动就变得相对容易。而且，双胞胎的销售人员是团队作战而不是单兵作战，“一•个销售小组配套i个技术人员”的“小分队”模式，提高了销售的效果，降低了每个人销售的难度。由于销售难度不大，而且是团队作战，因此对每个销售人员个人的素质和能力的要求就下降了。进而导致销售人员的招聘、选拔和培训工作就变得相对容易。这就是为什么双胞胎的销售

6、人员大多是初小文化程度，但是人均销售业绩却能够达到200吨饲料/每月的原因，这在饲料行业是领先水平。使用二流的人才，打造一•流的团队，创造超一流的业绩，这是双胞胎最成功的经验之一。由于不依赖于“优秀人才”，双胞胎巧妙地规避了企业快速成长吋人才普遍短缺的矛盾。双胞胎实现300多万吨的饲料销量，仅仅依赖于几个省的市场，十几家核心企业,其规模效益和对市场精耕细作的深度都是惊人的。H前，双胞胎己经具备了向更多空白市场挺进的能力，但是依然坚持在少数几个省发展，投资一个厂，就坚决把他做好、做大、做到极致。及时关掉没有发展潜力、亏损企业，避免浪费时间和精

7、力。把优秀的管理人才放到有发展潜力的市场和金业屮去，全力以赴支持他们做得越大越好。即使到今天，双胞胎集团内部，真正优秀的企业管理人才并不多，甚至不超过十个，但鲍洪星却认为，己经足够了，如果每个人都能做到50-100^吨，企业己经足够大。肖前，鲍洪星的注意力仍然集屮在如何帮助这些优秀企业管理者身上,全力支持他们发展的更快，做得更大。第四、坚持往上游走，抓关键点。双胞胎没有向下游走，去搞养猪一条龙，尽管在双胞胎身边的艾格菲集团在这条道路上取得了引人注H的发展。尽管双胞胎的主要H标客户群（100头母猪一下规模的养猪户）的规模在缩小（散养户在减少）

8、，但是，鲍洪星认为：再缩小，这个市场也足够大，足够双胞胎未来五年发展的需要，关键是要提高市场占有率,提高自己的竞争力，设法提高自己的竞争力才是关键。双胞胎深刻地认识到，大原料才是