客户异议问答.pdf

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1、客户异议问答21世纪中国不动产目录前言第一部分客户异议问答第一章佣金类第二章委托类第三章服务质量类第四章市场行情资讯类第五章投资价值分析类第六章交易流程、税费与按揭贷款类第七章政策动态类第八章房产状况类第九章动机类第十章个人心理价位（个人期望）类第十一章专业术语类第十二章其他第二部分客户异议问答实务工具第一章与业务相关的法律法规中华人民共和国经济合同法（1993）城市房地产中介服务管理规定城市房屋租赁管理办法住房置业担保试行办法中国建设银行个人住房贷款办法第二章与业务相关的流程和工具交易类型二手房交易流程图解流程说明房屋买卖登记表购买

2、意向书房屋代购委托协议买卖需求信息登记表看房洽谈情况表上海市抵押住房综合保险收费标准二手房交易买卖双方应缴纳的税费有哪几种？二手房需要缴纳各项费用清单个人住房公积金贷款利率及万元还本息金额表个人住房商业性贷款利率及万元还本息金额表中国银行北京市分行个人住房贷款1-30年月均还款金额表第三章与业务相关的小知识一级、二级、三级市场是如何划分的1套内使用住宅面积计算细则商品房公用建筑面积如何计算什么叫房改房？如何自我估算房产价格？如何衡量房子的性价比？地产常用名词解释贷款买房还款有学问地产上市公司十强排名揭晓建设部确定2003年房地产市场1

3、1个整顿重点北京市房产交易收费通知第三部分客户异议问答案例第一章电话技巧电话访谈的十个小技巧电话销售困境：英文字母的沟通如何利用电话推销第二章谈判技巧韩国人贸易谈判风格日本商人的谈判艺术商务谈判中的拒绝技巧商务谈判的“双赢”销售谈判的技巧业务谈判中的不正当行为商务谈判的让价技巧商务谈判实用策略商务谈判的“要”与“不要”谈判的技巧（真实案例）成功商务谈判中的让步策略终端谈判－－没有硝烟的战场与超市谈判的几点小诀窍销售格言智慧与技巧——谈判篇第三章拥抱我们的客户把消费者正想反驳的说出来如何留住你的顾客建立顾客关系，把握关系营销顾客终身价值

4、论抱怨就是商机如何建立和完善一个有效的消费者数据库？第四章冲击营销职业的颠峰成功销售来自“要求自我卓越”谁偷走了销售人员的时间？你也可以成为销售高手！给老销售人的一封信我用写信助推销2第五章销售经理ABC如何考核销售经理销售人员的绩效考核与薪资分配销售经理的另类原则第六章地产市场回顾与展望买房手续费平均降六成，国家计委、建设部制定住房交易手续最高收费标准上海写字楼特征及入世的影响北京CBD细化建设蓝图与实施步骤国外CBD的发展历程世界著名的商务中心国家计委发布景气报告今明两年房价要降专家预测明年二手房市场三大利好地产大腕戏说今年楼市盘

5、点2002房屋中介十大趋势第四部分特许经营商业模式在其它行业的应用特许经营品牌企业出炉特许经营：尚未被发掘的职业大金矿给餐饮业特许经营把脉红黄蓝编织学前教育产业链附件一《经纪人常见问答调查收集表》3客户异议问答(问答部分)2003版前言各位同仁，21世纪中国不动产培训部现根据由部分区域和单店提供的经纪人在实际业务操作中遇到的实务问题，采用问答方式将其编辑成册并暂名为《客户异议问答》。在编排体例上全书共分为四个部分：问答部分；实务工具部分（附件）；案例启示和经验心得部分（附件）;特许经营商业模式在其它行业的应用部分(附件)。因各地市场和

6、政策的差异以及编者个人才智所限，尽管我们已经努力使各部分都能够涵盖不同区域的共性特征，兼顾各区域市场的个性特征，但毫无疑问其中必有很多需要补充、提高和完善的地方，请各区域、加盟店的诸位业内高手“显技”并“献计”，或者是个人经验，或者是实际案例，或者是“奇招、秘诀”类的“一招制敌”术，或者是成熟或不成熟的建议。我们将会通过持续不断的材料收集，把21世纪体系内的由经纪人、销售经理、店长和区域人员撰写的发生在自己工作中的案例编入2004年的更新版中，或者通过网站、21世纪内刊予以发表，以期进一步拓展自我职业生涯的上升空间。总之，欢迎大家多发

7、帖子，多提意见，多进行网上、电话上的沟通、交流。这里笔者先行向诸位致谢并发出邀请啦！与此同时，笔者还要特别感谢北京区域的陈钰、宋宇，郑州区域的薛安君，厦门区域的陈冬莹、钟炽远，深圳区域的杨安蓉、陈坚树，温州区域的王庆，上海区域的吴晓，总部培训部的李豫京、张军平、姜林和连锁服务部的徐军，以及所有提供支持的加盟店和经纪人们，谢谢你们的中肯建议和热情鼓励，希望我们每个人都在羊年喜气洋洋、三羊开泰。21世纪中国不动产培训部电话：010-65617788传真：010-656129282003年1月CENTURY21ChinaRealEstate

8、20031每家加盟店独立拥有和运营客户异议问答(问答部分)2003版第一部分客户异议问答内容：¾佣金；¾委托；¾服务质量；¾市场行情资讯；¾投资价值分析；¾交易流程、税费、按揭、银行贷款；¾政策动态；¾房产状况；¾动机；