渠道冲突的激励与约束机制研究——基于代理理论的分析.pdf

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1、对外经济贸易大学硕士掌位论文y863571论文题目：渠道冲突的激励与约束机制研究——基于代理理论的分析主题词：渠道冲突代理理论逆向选择与道德风险激励约束机制专业研究方向研究生姓名导师姓名：垒些鳘堡：国匪萱塑篮理：国士里：型宝廛熬攫写作时间：垫9量1l一2006．04提要本文主要应用委托一代理理论对制造商与经销商之间的渠道冲突过程中的逆向选择和道德风险问题进行研究，建立解决渠道中由于信息不对称而产生的各种道德风险问题的激励与约束机制是本文的主要研究目的。在研究过程中，主要精力放在了渠道冲突管理的微

2、观层面，引用相关企业理论分析、解释渠道冲突中存在的典型问题，探索性地提出针对渠道冲突双方的激励与约束机制，并给出理论层面的推导和论述。本文总结了现有理论研究过程中的～些不足，提出了新的渠道冲突管理模型。在代理理论一般模型基础上，探索性的建立了渠道冲突代理扩展模型(双向多阶段)。通过建立两阶段道德风险模型，分析了渠道冲突中双方机会主义行为的额外收益、合约报酬、败德行为在制造商与经销商系统内被发现的可能性、败德行为在制造商与经销商系统内被发现后在市场上被发现的可能性、沉没成本、罚金、合约期、违约时间

3、等因素对制造商和经销商双方道德风险程度的影响。可以据此设计合适的激励与约束机制。并运用博弈论的原理和模型对渠道冲突(以渠道推广费为例)的形成机理进行深入分析，同时对渠道合作的条件进行讨论。最后结合本文理论对QZ机械集团公司渠道冲突问题进行分析，进丽为其加强渠道管理维护渠道稳定提供合理的建议。关键词：渠道冲突代理理论逆向选择与道德风险激励约束机制ThisartideisanempiIicaIstudVdbouttheperfo“nancemovementoflistedcompanieswitha

4、cquisitionsin200’nlispapermainlyadoptsprincipal．agenttheorytoanalVsesadverseselectaIldmoralhazardprobleminmarketiIl2ch蛐nelconnictbeh，eenmanuf矗ctllreanddistributor．ItisthepurposeofthisanickthatpIoposesincentivesandIestrictionsmechanismtoresolvevaIious

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8、ntandsoon．Andthen，this口aperanalVsesthefbrmingⅡIechanismsofch锄elconnicIanddiScussestheconditionsofchannelcooperationbaseonpfindpalandmodelofGametheory．Atlast，theanideillustratestheconclusionmroughacase卸alysisofQZmachinegroup．K七ywords：chaIlnelconflict，