万科-东京建物学习23-让客户来决定项目销售价.pdf

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1、東東京建物京建物阶段汇报23——让客户来决定项目销售价格上海区域本部企划部佘润廷200７年6月17日让客户来决定项目销售价格目录1、东京建物项目销售价格决定理念简介2、东京建物项目销售价格决定流程•测试价格决定•正式价格决定3、总结让客户来决定项目销售价格1、东京建物销售价格决定理念（1）总的理念：“让客户来决定项目销售价格”在之前的学习中对东京建物实现“客户导向”的方法进行了介绍。东京建物的理念是所有的工作标准都来源于客户评价。在项目销售价格决定方面，东京建物同样秉承这样的理念：“只有客户才能

2、决定项目销售价格”。如何能实现“让客户决定销售价格”呢？东京建物采用的方法如下：Word版文件来自:地产交流群通过调研问获取客户对测卷收集客户群号:127644268确定项目的试价格的反应确定项目的的购房需求测试价格原版文件仅限群内成员交流和对测试价格正式价格和对项目的的评价初步评价要望书宣传问询来场再来登录签约通过推行“让客户决定销售价格”的方法，东京建物也有效的避免了自身与销售公司在定价方面的矛盾。将确定价格的标准统一为客户标准。原版文件下载地址:http://hi.baidu.com/di

3、chanjiaoliu让客户来决定项目销售价格1、东京建物销售价格决定理念（2）“让客户来决定项目销售价格”的流程说明通过调研问获取客户对测卷收集客户确定项目的试价格的反应确定项目的的购房需求测试价格和对测试价格正式价格和对项目的的评价初步评价客户客户要望书Word版文件来自:地产交流群宣传问询来场再来登录签约群号:127644268原版文件仅限群内成员交流•第一步：确定测试价格通过调研问卷收集客户的购房需求和对项目的初步评价。与商品企画阶段目标和东京建物历史标准数据进行对比，制定测试价格。•第

4、二步：确定正式价格在客户对销售中心来访、再来的过程中，通过事后问卷获取其对项目的评价和对测试价格的接受程度，不断修正测试价格测试客户反映，在基本确定项目定价后，通知客户正式提出“要望书（意向书）”。根据客户最终对各套住宅的意向情况，确定项目正式价格。原版文件下载地址:http://hi.baidu.com/dichanjiaoliu让客户来决定项目销售价格1、东京建物销售价格决定理念（3）东京建物确定测试价格的原则测试价格的基础是项目前期企画阶段“事业收支计画书”中初步确定的售价（以不低于该售价

5、为原则，以保证项目经营目标实现）东京建物认为，测试价格确定的最佳状态，是稍高于客户接受的价格区间。以便通过测试将正式价格定在客户接受的上限，在满足客户要求的情况下，实现项目经济利益最大化。Word版文件来自:地产交流群群号:127644268测试价格原版文件仅限群内成员交流客户接受价格上限客户接受的价格区间客户接受价格下限原版文件下载地址:http://hi.baidu.com/dichanjiaoliu让客户来决定项目销售价格1、东京建物销售价格决定理念（4）东京建物确定正式价格的原则东京建物

6、决定正式价格时有以下几条原则：•先买最贵的、高开平走：最先来场的一批客户是购房资金最充裕、购房意愿最强烈的，东京建物的原则是尽量把握住第一批客户将最贵的房屋卖出去，一来尽快回笼资金降低风险；二来为项目奠定高价高档的形象，保证后期销售价格。•首批销售需达到项目总量40%以上：在东京建物对项目的经营考核指标中虽然没有IRR的考量，但东京建物还是规定了项目首期销售比例不得低于Word版文件来自:地产交流群40%。为完成这样的目标，东京建物允许在首期正式价格决定时对个别房源采取小幅降价优惠。群号:127

7、644268原版文件仅限群内成员交流先买贵的、高开平走V尽快回笼资降低风险V奠定项目高档形象首期销售达到项目40%原版文件下载地址:http://hi.baidu.com/dichanjiaoliu让客户来决定项目销售价格2、东京建物销售价格决定流程（1）测试价格决定：本报告以“Brillia多摩中心”项目为例，说明东京建物销售价格决定流程：•第一步：对项目前期的广告宣传获得媒体效果（获取客户问询）进行分析Brillia多摩中心是郊外项目，在都心项目比较起作用的报纸、Word版文件来自:地产交流

8、群夹页、邮寄等媒体手段均未达群号:127644268到理想的集客目标。原版文件仅限群内成员交流网页宣传达到集客目标的99%。反而，在周边车站、商场等地进行的问卷排放等手段集客效果非常好。东京建物根据这个及时调整了项目的宣传手段，完成了集客目标。原版文件下载地址:http://hi.baidu.com/dichanjiaoliu让客户来决定项目销售价格2、东京建物销售价格决定流程（1）测试价格决定：•第二步：对来询问的客户属性进行分析来询问的客户属性分析结果表明：V虽然该项目处于郊区但还是Word