万科-东京建物学习24-以客户标准来检讨项目操.pdf

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1、東東京建物京建物阶段汇报24——以客户标准来检讨项目操作——“成交、未成交”客户调研上海区域本部企划部佘润廷200７年6月18日“成交、未成交”客户调研目录1、《“成交、未成交”客户调研》介绍2、《“成交、未成交”客户调研》实际案例分析说明•“Brillia多摩中心”项目《“成交、未成交”客户调研》分析3、相关专题介绍•从BrilliaClub理念所得的启发•从东京建物“提携企业”做法所得的启发4、总结“成交、未成交”客户调研1、《“成交、未成交”客户调研》介绍（1）《“成交、未成交”客户调研》的

2、进行时间：在《东京建物学习21》中，曾经对东京建物销售计划的标准制定方法进行过介绍。东京建物的理念是，项目的首批客户是最有意向、购房准备最充足的，必须充分把握第一期销售的机会。因此，东京建物一般将首期销售的目标定为项目总量的50%，并且将项目条件最好价格最高的产品放在首期进行销售，尽量回笼资金降低风险。并为项目打下一个高档，有利于后期销售。《“成交、未成交”客户调研》一般放在首期销售结束时、第二期销售开始前进行（项目首期后，由于广告宣传和新鲜效应的弱化，来场客户会逐渐减少）。Word版文件来自:地

3、产交流群群号:127644268原版文件仅限群内成员交流《“成交、非成交”客户调研》来访客户量销售中心第一期第二期第三期尾盘开放销售目标50%销售目标30%销售目标10%销售目标10%原版文件下载地址:http://hi.baidu.com/dichanjiaoliu“成交、未成交”客户调研1、《“成交、未成交”客户调研》介绍（2）《“成交、未成交”客户调研》的目的：按项目首期销售情况的不同，《“成交、未成交”客户调研》的目的一般分为两个方面：•项目首期销售进展顺利时：调研的主要目的是如何应对销售

4、中后期来场客户减少的局面，顺利完成后期销售。•项目首期销售进展不顺利时：调研的主要目的是分析未成交客户的不购买原因，对项目进行检讨和调整，扭转销售不利局面，尽量避免出现库存房。Word版文件来自:地产交流群群号:127644268对项目第一期销售来访原版文件仅限群内成员交流中，成交和未成交的客户量原因进行检讨和分析销售中心第一期第二期第三期尾盘开放销售目标50%销售目标30%销售目标10%销售目标10%原版文件下载地址:http://hi.baidu.com/dichanjiaoliu“成交、未成

5、交”客户调研1、《“成交、未成交”客户调研》介绍（3）借鉴意义：《“成交、未成交”客户调研》是从客户的观点，在第一期销售完成后对项目进行一次全面的检讨，是东京建物“客户导向”的又一个良好案例。由于该《调研》的目的是为后续项目操作和销售策略修改提供方向，因此，对我司思考“库存房如何去化”问题有比较好的借鉴意义。《“成交、未成交”客户调研》的Word版文件来自调研对象为全部来场参观客户:地产交流群（按“成交客户”和“未成交客户”分类）。群号:127644268《调研》的内容架构为：原版文件仅限群内成员

6、交流•第一部分：成交客户、未成交客户的属性分析；•第二部分：客户的成交、未成交行为分析；•第三部分：成交、未成交客户对项目的评价分析；•第四部分：影响购入决定的要素分析；•第五部分：客户对于Brillia和东京建物的评价分析；原版文件下载地址:http://hi.baidu.com/dichanjiaoliu“成交、未成交”客户调研2、Brillia多摩中心项目《“成交、未成交”客户调研》案例说明（1）Brillia多摩中心《“成交、未成交”客户调研》的背景：VBrillia多摩中心是东京建物在东

7、京近郊多摩市开发的大型公寓住宅项目（共530户）。V该项目总的销售周期为2005年12月至2006年12月，销售周期为1年。VBrillia多摩中心的首期销售结束时间为2006年4月30日。V首期销售中，总体销售情况良好。但是存在着：中低总价户型非常受欢迎、高总价户型客户购买热情不高的情况。为了保证首期50%的销售目标完成，东京建物在首期销售中对高总价户型在测试价格基础上进行了小幅优惠（但仍高于土地购买时确定的售价）。Word版文件来自:地产交流群群号:127644268V首期销售后期，来场客户已

8、经呈现出明显的减少趋势。原版文件仅限群内成员交流根据以上情况，东京建物确定Brillia多摩中心项目《“成交、未成交”客户调研》的主题为：V第一：如何在后期销售中更好的促进高端户型的去化；V第二：如何保证销售中后期客户来场目标和成交目标的实现；原版文件下载地址:http://hi.baidu.com/dichanjiaoliu“成交、未成交”客户调研2、Brillia多摩中心项目《“成交、未成交”客户调研》案例说明Brillia多摩中心项目是由东京建物和伊藤忠、丸红共同开发Word