营销管理培训体系销售绩效考核方案设计与实施.docx

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1、销售绩效考核方案设计与实施讲师：崔伟课程时间：2天课程价值设计销售绩效考核方案，是涉及销售管理与人力资源管理的跨界课题，既需理论又需实践经验，既宏观，又注重细节。要求方案设计人员，具有颇深的实践背景和理论基础。因此，有相当的难度。设计不当的考核方案，可能造成“奖勤罚懒”，不仅有损业绩，还使人心涣散，大大降低生产力。课程通过系统地分析销售考核对公司业绩达成的意义、误区，为销售考核的合理设计提出了根本、全面的解决方法。案例生动、鲜活，极受那些探索销售管理的企业各级人士钟爱和推崇。有效、全面地解决了销售考核的诸多难题。课程目标一、理解销售考核的特点和必须面对的问题二、了解设计合理销售

2、目标的方法三、学习分解与执行考核目标的方法四、学习如何应对销售过程的管理课程内容一、销售绩效管理的特点、难点及挑战1、什么是销售人员的绩效考核与绩效管理？？2、为什么说销售人员绩效考核的重点是目标设计3、为什么说销售人员绩效考核的难点是过程管理案例讨论1：老总介绍的机会提成怎么算？案例讨论2：提成的比例多少才算合适？案例讨论3：为什么给的钱多了，销售员的士气反而低了？案例讨论4：区域潜力差异大的考核办法二、如何设计合理的销售组织和销售目标1、如何实现销售管理的三高终极目标：业绩高、市场占有高、可持续性高2、设计有效地调整销售组织架构3、如何客观地评估销售员的绩效表现？4、经理与

3、员工的考核区别5、需要KPI、平衡计分卡（BSC）这些工具吗？6、设计的考虑1：长期与短期目标的平衡7、设计的考虑2：公司策略与销售计划的平衡8、设计的考虑3：客户满意与竞争力的提升9、设计的考虑4：平衡定性与定量目标的比例10、设计的考虑5：团队规模与考核差异化11、设计的考虑6：市场开发阶段与考核差异化三、区域策略与执行1、如何进行区域评估与划分？1、如何解决区域划分的难点：潜力不均2、如何制定不同区域的销售策略3、如何确定销售员的不同角色和职责4、区域分配与销售职业生涯的匹配案例讨论5：业绩达成了怎么还要被开除？四、如何有效分解考核目标1、销售目标的三个层次2、如何从营销

4、策略过渡到销售目标和计划3、目标的撰写与说明4、目标分配注意事项5、注意：销售目标不只是销售额。6、工具：销售计划分解流程图7、工具：区域销售策略和行动计划表五、销售过程管理的挑战1、时间管理与区域开发计划2、区域开发的次序和层次3、日常销售管理流程和报表的设计与填写4、阶段性的反馈、评估、考核和表彰5、市场季节与销售节奏的把控6、警惕销售管理的漏洞和陷阱7、销售审计：如何从数据发现问题？8、目标的修订与反思六、绩效考核支持系统1、业绩评估表2、区域管理评估表3、绩效考核表4、辅导、培训课程的设计与实施