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1、销售经理手册目录第一章销售部门的职能与销售经理的职责第一节销售部门的职能 第二节销售经理的职责 第三节销售管理的职能 第四节销售经理的角色 第二章:销售经理的知识背景第一节市场营销 第二节财务基本知识 第三节管理基本原理 第四节经济基本知识 第五节销售管理的职业道德 第三章销售经理的技能第一节商务活动中的基本准则 第二节销售经理的基本技能 第三节商务技能 第四节言语沟通策略 第五节非言语沟通 第六节谈判策略 第七节管理下属 第四章市场调研第一节为什么要进行市场调研 第二节市场调研的内容 第三节市场调研步骤 第四节市场调
2、研形式 第五节室内调研 第六节实地调查 第七节问卷设计 第八节客户调研 第九节广告媒体调研 第十节竞争对手调研 第五章销售计划第一节销售预测 第二节销售预算 第三节年度销售目标的确定 第四节销售定额 第五节销售计划的编制 第六节营销控制 第六章销售人员管理 第一节销售人员的招聘 第二节销售人员的培训 第三节销售人员的激励 第四节销售人员的行动管理 第五节销售团队建设 第六节提升团队 第七章客户管理第一节销售过程管理 第二节客户开发 第三节客户管理 第四节顾客满意度 第五节客户服务 第八章销售管理控制第一节目标管理 第二
3、节工作绩效与工作满意感 第三节绩效考核 第四节销售人员的报酬 第五节销售人员评价与能力开发 第六节绩效评价中的问题 第九章信息沟通 第一节信息沟通的原则 第二节公司内部沟通渠道 第三节信息沟通的方法 第四节信息沟通的障碍 第五节信息沟通的技巧 第六节垂直沟通 第七节横向沟通 第八节营销情报系统 第十章产品策略 第一节产品组合 第二节产品的五个层次 第三节新产品开发 第四节产品生命周期 第五节品牌策略 第六节产品包装策略 第七节服务决策 第十一章价格策略 第一节基本价格的制定 第二节产品基本价格的修订 第三节相关产品的定
4、价 第四节产品生命周期与价格策略 第五节服务的定价 第六节价格竞争 第七节网络营销的价格策略 第十二章分销渠道 第一节分销渠道及其结构 第二节分销渠道系统的发展 第三节中间商 第四节分销渠道的设计与选择 第五节实体分配 第六节电子分销 第十三章促销组合 第一节促销组合 第二节广告 第三节人员推销 第四节营业推广 第十四章权力营销和公共关系第一节权力营销 第二节公共关系 第三节 CI系统 第十五章销售创新 第一节绿色营销 第二节特色营销 第三节网络营销 第四节数据库营销 第五节营销组合创新 第六节新经济时代的销售经理第一
5、章:销售部门的职能与销售经理的职责德鲁克在《管理:任务,责任和实践》一书中指出,企业的两项基本职能就是:市场销售和创新,只有市场销售和创新才产生出经济成果,其余一切都是"成本".由此可见销售工作在企业整个企业中的重要性.学习完本章,你应该了解以下内容:1.销售部门的主要工作.2.销售经理的主要工作内容.3.销售管理的基本职能.4.销售经理的角色.第一节销售部门的职能销售部门是企业的龙头,是企业最直接的效益实现者,在企业中具有举足轻重的地位.销售工作的成功与否直接决定企业的成败.企业的各项工作最终是以市场为检验标准.销售
6、是实现企业目标至关重要的一环.那么销售部门是干什么的呢销售经理应该做些什么工作这是作为一名职业销售经理首先应了解的问题.本章主要介绍了销售部门在企业组织中的作用和职能,销售部门与相关部门之间的关系,以及作为销售部门的负责人,销售经理应履行的职责.一,销售部门在整个营销过程中的作用 销售是营销管理的重要组成部分,是连接企业与市场的桥梁.在现在营销组织中,通常有二大职能部门:一为销售部,二为市场部.其中销售部在营销组织中的作用主要是:·销售部门直接与市场和消费者相联系,它可以为市场分析及定位提供依据.·销售部门通过一系列的
7、销售活动可以配合营销策略组合.·通过销售成果检验营销规划,与其他营销管理部门拟定竞争性营销策略,制定新的营销规划.销售是企业活动的中心,销售部是企业"冲在最前沿的战士",在瞬息万变的市场上,销售是连接企业与顾客之间的纽带,不断地进行着创造性的工作,为企业带来利润,并不断地满足顾客的各种需要.销售部门在公司整体营销工作中承担的核心工作是销售和服务.二,销售部门的职能 ·进行市场一线信息收集,市场调研工作 ·提报年度销售预测给营销副总;·制定年度销售计划,进行目标分解,并执行实施;·管理,督导营销中心正常工作运作,正常业务
8、运作;·设立,管理,监督区域分支机构正常运作;·营销网络的开拓与合理布局;·建立各级客户资料档案,保持与客户之间的双向沟通;·合理进行销售部预算控制;·研究把握销售员的需求,充分调动其积极性;·制定业务人员行动计划,并予以检查控制;·配合本系统内相关部门作好推广促销活动;·预测渠道危机,呈报并处理;·检查渠道阻碍,呈报并处理;·按
