区域销售经理培训手册

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1、区域销售经理领导知识培训手册项目：山东一豆公司邮箱：hdceo2008@163.com2005年4月23日1、不分大小和职位高低2、请大家踊跃讨论3、互相交流，谈谈自己区域的特点4、说出自己管理的优点与缺点5、说说自己对区域管理的经验培训是交流的过程理论培训：管理的概念建立讨论：什么是管理？每人2分钟观念教育：管理的概念建立——管理是什么有一名经理，他管了一个不太大也不太小的区域/部门，公司有不少人在讲这位经理不够敬业。原因是该经理似乎工作都不太紧张，整天谈笑生风，从不主动加班———工作节奏似乎挺悠闲。但他的下属看起来工作节奏都很忙

2、、很紧张（至少看起来比这位长官忙），而且整个部门的业绩不算太好、也不算差。如果你是这个经理的老板，你会怎样评价/对待这位经理？（大家分组讨论，每组代表发言3分钟）观念教育：管理的概念建立——管理是什么管理实际上是通过管人达到理事的目的的过程乌鸦的思考方式——销售经理的观念转变思路转换：突破勤劳有余策略不足的瓶颈先做人后做事，得人心者的天下当官要为民做主乌鸦和兔子的关系：——销售经理的角色转变策略思考：团队率领：教授指导：完成各项指标：协调各种关系被管理、执行者乌鸦的价值观转变作为一个销售经理，我们的价值是什麽？管理1%的变化销售额

3、可变成本费用固定成本利润成本减少1%+价格提高1%+销量提高1%利润的变化？作为一个销售经理，我们的价值是什麽？销售经理的难度——辛苦的“乌鸦”要让“兔子”跑快“兔子”并不听话，而且“兔子”很聪明有时候“兔子”又好像神志不清“兔子”跑不快，“乌鸦”被处罚不能替老板赚钱的不是好“乌鸦”具体应用行动计划：销售经理的观念转变管理是管人达到理事的目的管理者要突破勤劳有余而策略不足的瓶颈管理不是比人缘当官只为民做主，干脆回家卖红薯销售经理的角色转变销售经理工作内容转变管理者的价值观的转变销售经理的难度——给自己洗脑、形成习惯销售经理的管理技能—

4、—领导团队销售队伍的执行力打造员工总是在钻制度漏洞怎么办？外埠人员出假差怎么办？员工报假报表怎么办？聪明的不老实、老实的不聪明怎么办？员工总是有“废话”怎么办？主管面对市场没有思路怎么办？领导主劳臣逸，到处救火怎么办？授权的结果又让人失望怎么办？培训似乎没有效果怎么办？公司激励资源有限，士气低落怎么办？管理职位有限、员工看不到发展空间怎么办？用哪些具体的动作可以激励下属工作热情？员工直接顶撞或者消极怠工怎么办？员工总在抱怨领导的命令不合理怎么办？怎样实现销量任务分配的绝对公平？员工功过各半怎么办？铁腕管理和人性化管理到底如何取舍？完善制

5、度现象：团队没有完善的制度，兔子们总是和乌鸦斗心眼，结果自然是纪律松散，效率低下。分析：人都有惰性、永远不要寄希望与员工的自觉性理念：反求诸己：完善制度屏障，做到“身在千里之外，法眼无处不在”；完善制度动作：管理其实是理管、而“理”是一个没有终点的工程，你从系统制度的角度去思考的时候，才是一个管理者主管首先能充分熟悉每位业代的工作内容业务骨干提出日常业务管理制度之框架。召集全体人员确定管理制度内容草案。于实践中不断摸索，增删修正；完善制度课后应用行动计划：思考：寻找制度盲点行动：1、当你从系统制度的角度去思考时，你才是一个管理者——自我

6、洗脑2、制定本部门的管理手册——马上行动3、控制市外/市内业代的方法、呆滞品管理、私人借贷管控——寻找可借鉴之处应用制造风浪——利用鲇鱼效应现象：新招员工经验浅溥，但却冲劲十足，点子多多。老员工以至主管，经验丰富却往往循规蹈矩，创意不足，主动性不佳。分析：老人特点——动作：老人现象——平衡之中找突出、突出之中找平衡老人焕发第二春制造风浪——利用鲇鱼效应课后应用行动计划：思考：你的团队是否正在被老资格现象困扰行动：1、企业需要“老革命”但不需要“老资格”——拿回去洗脑2、应对方案新工具打破老资格的温柔环境平衡之中找突出、突出之中找平衡老人

7、现象的激励——拿回去做小心官僚病现象：英雄迟暮、反应迟钝下属总是很“无辜”分析：一线拜访是销售思路的源泉执行力首先是老板的身体力行小心官僚病课后应用行动计划：思考：有没有官僚症行动：1、一线拜访永远是销售思路的源泉尽可能了解竞品信息经验会让你变蠢——给自己洗脑民主的尺度现象：下属总是很有“思想”分析：业代永远是老师业代执行者、业代是耳目业代的站位不同民主的尺度课后应用行动计划：思考：有没有官僚症状和过分民主症状出现行动：1、除非特殊保密需要，市场策略要经过业代论证建立市场信息收集渠道。培训业代的企划能力，鼓励提案——养成习惯2、民主集中

8、制——拿回去洗脑培训现象：业代的执行力太差，上级的指令落实结果总是差强人意。分析：1、不要寄期望与员工的自学能力2、培训管理者的管理工具如何培训呢？培训员工培训的方向和方法：基层员工培训密宗拳的修炼主管首先