区域经理自我培训手册

《区域经理自我培训手册》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、“区域经理需要知道的几个问题*我有什么？*我要做什么？*我怎么做？*为什么？我有什么？*1、训练有素的人员。*2、品质优良的产品。*3、足以捍卫区域销量提高的销售费用和销售方案。*4、稳定的三级客户网络。*5、众人皆知的品牌。我要做什么？*以我为首，把人员组织调动起来，整合网络、费用及客户资源，守住区域防线，寻求战机把区域做强，销量做大。争做区域第一销量。我怎么做？*第一，是调动人员的积极性*几个原则：*“知人善用”——因客户定人员，确保互助互信，共同发展。*“平等互励”——创造一个公平的竞争环境，月评公示，互相激励。*“扶强助弱”——一个团队的组成必定有强有

2、弱，作为管理者就要扶强助弱，让强者恒强，弱者亦强。*“共同提高”——团队需要支撑，需要激励，需要不断的鼓舞士气，强大的团队需要凝聚力来提高战斗力，打击竞品，巩固强者地位。第二，明确战略及规划把握了解市场，运用销售知识做好战略布局及战术布置，把握行业竞争规则，从无序竞争中找出规律可循，以求拓展区域市场，限制竞争品牌的渗透速度。采用即时与延时促销相结合的方法，做好市场基础工作，以求提升品牌知名度，稳中有升的提高区域销售量。第三，不光要人尽其材，还要物尽其用。*即做好市场费用投入工作，确保市场费用投入有目的，有效果，可控制，还要把客户的费用拉进来，不光是向公司要费用

3、，还要向客户以及第三方要费用，即市场的销量出费用，以超高销量来投入超高费用为原则进入投入。第四，提高活动的效果*重点做好活动的精准度，即活动为什么，提高多少百分点，挤占谁的市场份额，对项目品牌的提升起到什么样的作用。第五，打造强势地区以及样板地区*以样板来带动全体，以样板来鼓舞士气，以样板来为公司培养更多的优秀区域掌门人。*第六，客户关系处理*分户了解，共同分析，拿出合理的诊断书。遇事宁愿思考一小时形成定式，再找客户谈十分钟搞定他，也不也思考十分钟，谈一小时还在和他争论，这会惯坏他，以后有什么事也要谈论不休。为什么？*节约资源，创造更多的价值。*如果给我一瓢水

4、，我给公司引回一条河。*公司提供100元，客户提供100元，市场提供50元，人员节约50元，那么投入的费用即为300元。*总之区域经理，就要具备驾驭市场，驾驭客户，把资源放大，放大而后在参与作战，不管是为销量，为形象，还是为自己均为上上策。*区域经理的四大基础能力*销售策划能力*渠道拓展能力*团队领导能力*公共关系能力一、销售策划能力*区域经理，要具备优秀的销售策划能力。*区域经理首先是一个战略规划者，其次是公司销售战略与区域特色结合的执行者，站在一个城市、省区、大区的战略高度，“胸有成竹，运筹帷幄”。*执行过程中，需要区域经理结合本地特色科学处理相关的销售问

5、题，研究、调整销售策略。*区域经理是公司决策的前哨站，一个有思维的区域经理必须具备优秀的销售策划品质，而不是一个简单的销售执行者。二、渠道拓展能力*销售渠道的拓展能力是销售区域经理必备的基础能力。*销售区域经理在市场一线的主要任务就是疏通渠道，把产品摆在消费者面前。*区域经理应结合本地情况，找到最恰当的渠道拓展机制，把市场做深、做细、做透。*区域经理必须具备销售渠道拓展的宏观规划能力与执行力。渠道拓展应结合本地特点，发挥阶段优势，层层推进，步步为营。三、团队领导能力*区域经理是区域销售工作的首席执行官，团队领导力是销售区域经理一个重要的能力。*俗话说“将强强一

6、片，将熊熊一窝”，考核一个优秀的区域经理，团队领导力是一个重要的指标。*区域经理不仅要自己以身作则，严格要求，还得注重团队整体素质的培养，注重整个团队素质与执行能力的提高。培养随时能替代自己的后备力量或者向公司输送优秀的人才，是优秀的区域销售经理的责任，也是考量区域经理团队领导力的一个重要方面。*核心凝聚力是团队领导能力的具体体现，区域经理要懂得发挥团队整合优势，才能打胜仗，才敢打硬仗。公共关系能力*销售区域经理是公司派驻当地市场的首席代表，公共关系能力是必要的基础能力。*在市场竞争的恶劣环境中，有来自消费者、合作者、竞争者、当地政府等不同的需求与矛盾，区域经

7、理往往是个“消防员”，在公共关系的事务中处理着不同的矛盾与危机。*公共关系能力是区域销售经理的一个必要能力，不仅是“消防员”，更应该是“预防员”。凡事“预则立，不预则废”，区域经理必须主动公关，营造好经营环境，保障销售工作的正常开展。如何胜任区域经理成功根本：谦虚谨慎的为人*子曰：三人行，必有我师。在公司里，深受领导重用不断得到升迁的，是那些时时以人为师、事事宽容忍让的人，而不是那些处处锋芒毕露、自认高人一筹的人。*区域经理，作为公司的封疆大吏，肩负一方市场兴衰之重任，手握公司的重要市场资源，这是公司对你的信任，同时公司也是有所保留的。若是因此自我感觉良好，骄

8、气渐生，言行举止不知轻重，轻者公司对你