《早会大全》内容3[1]——增员篇.doc

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1、第176页总公司培训部北区培训部二零零四年四月第176页序言增员与销售一样，都是寿险业的命脉所在。持续不断的增员是组织发展状大的唯一途径。在销售的过程中增员，在增员的过程中销售，增员工作贯穿始终。增员是一个双赢的过程，成功的增员需要增员者具备意愿、技巧、工具、心态等各个方面的技能。《寿险早会经营大全—增员篇》分为故事分享、增员利益、观念、方法、对象、增员接触、面谈、促成、障碍突破、拒绝处理等10个章节。全面系统提供了增员过程中需训练的各项技能。希望各个营业部在早会中通过不断训练，强化增员意识，提高增员技能。采取讲解、分享、示范、激励、研讨

2、等各类形式将增员工作贯穿到营业部各个节点的工作当中去。第176页目录【PART3】增员篇前言3．1增员故事分享篇3．2增员利益篇3．3增员观念篇3．4增员方法3．5增员对象篇3．6增员接触篇3．7增员面谈篇3．8增员促成篇3．9增员障碍突破篇3．10增员拒绝处理篇第176页【PART3】增员篇目录3．1增员故事分享篇┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉6-163．1．1《射雕英雄传》里的增员的故事3．1．2鱼与渔的收获3．1．3戏说增员—《三国演义》3．1．4戏说增员—《西游记》3．1．5儿女心﹠父母心3．1．6不要让孩子迷失3．1

3、．7上海平安三姐妹3．2增员利益篇┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉17-213．2．1增员的好处3．2．2增员对个人的好处3．2．3增员利益分析3．3增员观念┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉22-593．3．1组织发展五步曲——进入增员之旅3．3．2与你分享—增员就是发展组织—建楼观念3．3．3与你分享—增员就是发展组织—连锁店篇3．3．4与你分享——增员是什么？3．3．5与你分享——发展组织突破困境3．3．6增员偏方——十三个增员大窍门3．4．增员方法┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉60-6

4、63．4．1市场个人直接观察法3．4．2请求推荐增员法3．4．3随即增员3．5．增员对象┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉67-763．5．1增员对象轮廓3．5．2谁会成为千里马3．5．3增员对象标准3．5．4选择增员对象3．5．5增员有缘人3．6增员接触┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉77-923．6．1电话约访3．6．2标准增员夹3．6．3营业部推介会3．6．4部门增员日3．7增员面谈┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉92-1133.7.1如何开始交谈3．7．2应答技巧第176页3．7．3增员面

5、谈流程说明3．7．4面谈话术3．7．5什麽是面谈3．7．6面谈十要及十忌3．7．7面谈流程3．7．8面谈要诀3．7．9面谈情景演练3．7．10初次面谈的谈话范围3．7．11面谈有销售经验的及转介绍对象3．7．1236种成功面谈方法3．8增员促成┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉114-11193．8．14Q面谈促成法3．8．2怦然心动增员促成话术二十3．8．3以成功经验为佐证3．9增员障碍突破篇┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉120-1433．9．1他们为什么不做保险（破除疑惧增员并非难事）3．9．2谁容易成为你的千里马

6、3．9．3茫茫人海何为目标，仔细筛选增员对象3．9．4组织发展不随便，只要力量集中，将无限伟大3．9．5凝聚作战精神以义相聚，会因义气长相厮守3．9．6打败内心恐惧3．9．7增员成功的因素，增员真有这么难吗？3．9．8培养增员的习惯，不要画地为牢3．9．9人都阵亡怎么办，检讨自己才能向前推进3．9．10严谨控制预算，对压力应付自如3．9．11成功只需弯一下腰3．9．12拥有能力即拥有财富3．10增员拒绝处理┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉144-1733．10．1增员拒绝处理现场演练3．10．2无形商品不易销售3．10．3我外表形

7、象不够好3．10．4我的学历不够高3．10．5我没有社会关系3．10．6我没有推销经验3．10．7我自己就是老板3．10．8我自己年纪太大不合适（1）3．10．8我自己年纪太大不合适（2）3．10．9我不会讲话（1）3．10．9我不会讲话（2）3．10．10客户要去哪里找3．10．11收入不稳定3．10．12小孩还小需要照顾3．10．13家人和朋友都反对3．10．14现在的工作很稳定3．10．15年纪太轻没经验第176页【PART3】增员篇3．1增员故事分享篇3．1．1《射雕英雄传》里的增员的故事事前准备ü事先阅读《射雕英雄传》ü对增员有

8、一定的见解操作模式：ü讲授+提问+研讨讲义要点内容一、故事讲述话说郭靖和黄蓉在蒙古大漠重逢的那段日子，两人时常结伴外出狩猎射雕。大家都知道郭靖为人憨厚老实，常在各个方面输给聪明伶俐的黄蓉，可谈