商品定价策略组合.doc

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1、商品定价策略组合　　在每一家店铺经营管理者面前，都存在着一个错综复杂的价格世界。价格是卖场魅力来源之一，它在吸引顾客、加强商店竞争优势、塑造良好的卖场形象等方面，有着不容低估的作用。价格是商店竞争的重要手段，商店一旦在价格策略上失误，会给商品竞争力、商店盈利能力及活力带来直接的负面影响。在令人眼花缭乱的价格世界里，为自己的商品寻找合适的订价策略，是需要商家深入探究的一个现实课题。●成本导向订价法　　在正常经营的情况下，最常见的是成本加成定价方法，即按商品单位采购成本加上一定比例的毛利，定出零售价

2、，公式为：　　商品售价＝单位商品采购成本×(1十成本加成率)　　成本加成法的零售价格是在出厂价或批发价格的基础上，加上运输费、商品损耗、零售税金、资金利息、经营管理费及零售利润等而形成。成本加成率依商店及所经营商品的种类不同而存在很大的差异，我国百货商店的成本加成率一般在18％一40％左右。　　成本加成订价法计算简单易行，在正常情况下，按此法订价可以使商店获得预期利润，但它忽视了市场竞争及供求状况对价格的影响，缺乏灵活性，难以适应市场需求及竞争变化。这种订价方法一般只在卖方市场下才能使用。●竞争

3、导向订价法　　是以竞争者的价格来作为制订商店商品价格主要依据的一种方法。采用这种订价方法，商店的商品价格可以与竞争者价格的平均水平完全一致，也可能高于或低于竞争者平均价格水平，且商品价格随竞争者价格的调整而作出相应的变动。为了适应竞争的需要，商店应将自身的信誉声望、购物环境状况、服务质量、经营商品的种类结构等方面与竞争对象相比较，确定本商店的经营特色、优劣势，对各类商品分别定价。　　通常，那些信誉好、购物环境优雅、商品齐全、服务周到，或经营一些名优特产独具经营特色的商店，同类商品或同种商品的价格

4、可适当比其他商店订得高些；而对于大多数特色平平的商店，则应随行就市，与竞争者商品价格平均水平保持一致，也即采用通行价格订价法。这种订价法是竞争导向订价法中广为流传的一种，所定价格在人们观念中常被认为是“合理价格”而易被消费者接受。同时，这种订价法能协调商店与竞争者之间的关系，避免激烈竞争所带来的风险，使商店获得适度合理的盈利；对于那些品种不全、服务措施少、购物环境简陋的商店，如仓储店，商品的价格应低于其他商店的价格，以弥补自身的不足，通过低价采树立特色，招袜顾客。●需求导向订价法　　根据顾客对商

5、品价值的理解及顾客需求变化进行定价的一种方法，是伴随市场营销观念而产生的新型订价法。价格是否合理的判定最终取决于顾客。在此意义上，价格是商店为顾客所提供的一种选择，只有这些选择与顾客的价格心理、价格意识、承受能力相一致时，价格才能成为促进顾客购买及再购买的有效刺激手段。　　通常，顾客对商品价值感知度高、需求强度大，价格可订得高一些；而那些顾客感知度低、需求不那么迫切的商品，价格可订得低一些，具体情况将在下面详细分析。　　订价技巧　　价格是一种灵活的促销手段，订价是一种科学性与艺术性相结合的过程。

6、商店应根据具体场合下的顾客心理、销售条件、销售数量及销售方式，灵活选用订价方式，变动商品价格。●心理订价法　　心理订价法依据价格对顾客心理的微妙影响来确定价格，通过价格来引导顾客的购物心理，促使顾客产生便宜感、合理感或者自豪荣耀感，从而满足顾客的求廉、求实或求名心理，刺激顾客的购，物行为，它主要有以下几种情况：　　１.整数订价法　　比如将价格订为100元，而非99元或99．9元。对于一些礼品、工艺品及其他高档商品制订整数价，可使商品愈显高贵，满足部分顾客的高消费心理；对方便食品、快餐以及人口流量

7、多的地方的商品制定整数订价，能便利交易，满足顾客的惜时心理；同时，整数价格便于记忆，有利于加深顾客对商品的印象。　　２.尾数订价法　　与整数订价法相对应，适合一般生活消费品的订价，一方面给人以便宜感，另一方面又用标价精确而给人以信赖感，满足了顾客的求实心理。对需求价格弹性强的商品，尾数订价常可带来需求量大幅度上升。　　在英国伦敦牛津商店，一些商品价格往往以“99”作尾数，比如一条普通腰带为1．99英磅，一件男士雨衣为65．99英磅，一台20英时的索尼彩电为399．99英磅等等，结果顾客盈门。　　

8、零售价格的尾数究竟定在哪个数上比较合适呢?一些有经验的商品经销人员认为尾数定在“7”比较容易为顾客所接受。而时下以“8”为尾数的标价，迎合了顾客图吉利的心理，受到不少顾客的欢迎。　　３.高位定价法　　根据顾客按价论质心理及求名心理，商店可适当提高那些质量差异不易察觉、价格需求弹性较低、能显示身份地位的商品如服装、首饰、礼品等的价格及名品、新产品或稀有商品的价格；而那些声望高的商店则可将其零售价格订得高些。这样不仅能起到促销的作用，而且还能进一步提高商品或商店的形象。　　据说在一条著名的街上，一对