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时间:2018-07-15
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1、商超商品定价策略作者:王威;出处:《店长》2009年6月号总第33期收藏此文章打印字号 大 中 小 商品价格因素经常是商业竞争中首先要考虑的问题。它的重要性主要体现在三方面:是商超运营管理的重要组成部分;是商超进行考量的依据;是评价商超运营优劣的重要标志。 这里说的商品定价,主要指市场调节价涵盖范围内的普通商品。除了商超自主定价外,还要考虑国家定价商品(某些药类等)和国家指导价商品(如:黄金、食盐等)。 关于商超商品定价,首先要看商超的定位。根据规模和服务对象的不同,目前的商超大致可分为三类:一类是仓储式大卖场,面积在1万平米左右;一类是GM
2、S,也就是综合性商超,多为高档百货和超市共同经营;还有一类就是小便民店。这三类商超面对的消费者不同,其购物习惯也不尽相同,因而定价策略也有所不同。 比如仓储大卖场,主要是量贩式购买,因为商品供货成本相对较低,所以价格相对便宜,也就是其前台毛利相对较低,一般是10%~15%;在北方,综合性商超以百货+超市的形式居多,超市起到烘托人气弥补缺项的功能,如万达与沃尔玛的合作,这类超市定价受到采购数量和供货商级别限制,比仓储式超市较高,前台毛利可达15%-20%;便民店的服务人群有限,功能性较强,价位可以稍高,毛利可达20%-30%。 那么,确定定位之后,
3、如何确定商品价格呢?我认为主要考虑以下两点:一是对商品的掌控性及竞争对手的定价情况。对商品的掌控性就是对供货商的控制力和与竞争商超的单品差异化,如果不能够做到差异化经营,那么相同单品的价格确定就要根据竞争商超的变化而实时变化;二是商品本身在超市内的功能性划分。 这里以商场面积为3万到4万平米,超市面积为3000~5000平米的综合性商超为例,简单说说商品的定价模式。定价公式商超商品定价策略作者:王威;出处:《店长》2009年6月号总第33期收藏此文章打印字号 大 中 小 商品价格因素经常是商业竞争中首先要考虑的问题。它的重要性主要体现在三方面:
4、是商超运营管理的重要组成部分;是商超进行考量的依据;是评价商超运营优劣的重要标志。 这里说的商品定价,主要指市场调节价涵盖范围内的普通商品。除了商超自主定价外,还要考虑国家定价商品(某些药类等)和国家指导价商品(如:黄金、食盐等)。 关于商超商品定价,首先要看商超的定位。根据规模和服务对象的不同,目前的商超大致可分为三类:一类是仓储式大卖场,面积在1万平米左右;一类是GMS,也就是综合性商超,多为高档百货和超市共同经营;还有一类就是小便民店。这三类商超面对的消费者不同,其购物习惯也不尽相同,因而定价策略也有所不同。 比如仓储大卖场,主要是量贩式
5、购买,因为商品供货成本相对较低,所以价格相对便宜,也就是其前台毛利相对较低,一般是10%~15%;在北方,综合性商超以百货+超市的形式居多,超市起到烘托人气弥补缺项的功能,如万达与沃尔玛的合作,这类超市定价受到采购数量和供货商级别限制,比仓储式超市较高,前台毛利可达15%-20%;便民店的服务人群有限,功能性较强,价位可以稍高,毛利可达20%-30%。 那么,确定定位之后,如何确定商品价格呢?我认为主要考虑以下两点:一是对商品的掌控性及竞争对手的定价情况。对商品的掌控性就是对供货商的控制力和与竞争商超的单品差异化,如果不能够做到差异化经营,那么相同
6、单品的价格确定就要根据竞争商超的变化而实时变化;二是商品本身在超市内的功能性划分。 这里以商场面积为3万到4万平米,超市面积为3000~5000平米的综合性商超为例,简单说说商品的定价模式。定价公式 商品的定价一般以供货价为根本。综合性商超特别是单店,因为没有大批量采购能力,商品多为代理供货,价格也就以代理商供给商场的价格为准。根据品牌不同,商超预留利润空间也不同,品牌的知名度和市场占有率决定了其与商场谈判的筹码与力度。 价格的计算方式有两种,一种是倒扣法,一种是顺加法。 顺加法:价格=成本(供价)*(1+加价率) 倒扣法:价格=成本(
7、供价)/(1-加价率) 比如,一瓶50克的普通品牌美白乳代理商供价为20元,如果商超顺价和倒扣20个点后分别就是: 20元*1.2=24元(顺加) 20元/(1-0.2)=25元(倒扣) 也就是说,同样的加价率按倒扣的方式,前台毛利会较高。但如果你的竞争对手定价比这个低,那你就有两种考虑方式: 1.降低自己的前台毛利,也就是降低加价率。 2.维系前台毛利,降低价格的同时,降低进货成本。 如果出现同类商品卖价远高于你的竞争对手,就要考虑竞争对手是否是该品牌的KA卖场,其商品采购价具有绝对优势,也就是供货价不同,还要考虑对方是否在进行战略性
8、促销。 以上所说的定价是经销和成本代销的商品,联营和价格代销商品干预空间有限,不在此列。具体定价 商
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