《商品定价策略》课件

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1、商品定价策略商品价值构成的四大要素产品使用价值：饮用水---解渴产品品质价值：双立人刀具—锋利，耐用，不伤手产品品牌价值：耐克鞋/高档专卖店---品牌提升自我意识（知假买假，花钱买名牌的心理因素）产品附加价值：便利性（地铁口）实用性（小包装，一次性设计）服务性（产品介绍，售后维修）超值是所有顾客的共同追求物超所值---购买者的判断能力---自我肯定顾客消费心理与促销品导向求廉心理：特价品/优惠品购买求实心理：降价幅度/品质，规格同比/以旧折新求美心理：外包装/商品造型求名心理：名牌/广告美化品牌求异心理：个性化商品/新奇特商品消费者

2、购物心理阶段与购物历程购物心理历程：注意/兴趣/欲望/思考/需求/确信/行动1注意，兴趣：有什么商品,例：暖卡衬衫2购物欲望，思考：我想要这个商品例：功能（保暖性强），形象（帅气）3购物理念确认,行动：我拥有这个商品例：国贸卖场390.00,西城某卖场DM349.00，前往购买生活必需品的两种购物模式什么便宜买什么等到便宜（促销）时再买取决于：不同的商品品类/不同的经济实力价格/购买弹性比：某品类/品牌商品销售量与价格变化的关联例一：价格3元，销售50件价格4元，销售45件（+25%）（-10%）例二：价格3元，销售50件价格4元，

3、销售5件（+25%）（-90%）不同品类的商品具有不同的价格弹性价格/购买弹性比低的商品：垄断性经营商品瘾品品牌性强的商品难以替代性商品专利商品可获得性资源有限的商品价格/购买弹性比高的商品：生产门槛低的商品（方便面）资源丰富的产品（矿泉水/饮用水）容易替代型商品（卫生纸）品牌性较弱的商品（大米）善于运用价格/购买弹性比定价产品性质：百货/食品政策导向：交通安全/头盔价格敏感度：烟酒/家庭防护用品/盐商品定价的主要考虑：需求：市场有多大环境：市场的竞争状况顾客：面对什么群体属性：商品的可存储性，时效性成本：产品的生产，运送，仓储费用

4、公司运行成本：可控费用及不可控费用利润成本：必须实现的毛利率法规：定价的法律规定三种主要的定价形式：简单加价法：金额加价法（珠宝）%加价法（10%）竞争加价法：低于竞争对手（3-5%）（是否具备实施条件：成本：商品成本/经营成本）与对手平行（+-3%）（价格+卖场品牌）高于竞争对手（强调购物的附加值：百货店超市）建议零售价：便利店（以便利获取较高毛利的经营补偿）超市三大价格策略：1.EDLP：成熟的市场机制与成熟的客流（沃尔玛）2.波浪型定价：通过吸引人流带动销售（家乐福）3.比照式定价：明确的竞争对手，维持与其价格差距（麦德龙）（

5、易初莲花入口处DM价格比较栏）定价策略与技巧：尾数的有效运用创造商品的价格带维持怎样的价格变化幅度“5%是引起顾客注意的最小值”善于区分敏感商品与非敏感商品时段性定价的巧妙利用差别毛利率定价：敏感/非敏感：食品3-5%，10-15%流量/效益商品：食品3-5%，10-15%定价的关联性：价格带某家大卖场18种花露水：自己成为自己的竞争对手围绕顾客需求形成某一品类的价格带：提供顾客多样化的选择优化商品结构避免在同一价格上的过分竞争价格带：洗发水低端价位：蜂花。。。（3—5种）中端价位：威娜宝。。。（6---8种）中高端价位：飘柔。。。

6、（6---8种）高端价位：资生堂。。。（2---4种）家庭用规格：500ml，700ml，1.5l70%个人用规格：小袋装：200ml10-15%专业用规格：2l，5l5-10%团购/箱售：5-10%实际案例：沃尔玛：敏感性商品（500-800个）实际案例：万客隆：KVI核心商品（食品500，百货100）图解:商品市调谢谢！