影响中国汽车CRM的趋势.pdf

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1、Siebel在全球汽车行业及实施方面的最佳实践AchyutJajoo汽车行业总监免责声明以下内容是有关我们产品的一般性指导说明。仅供参考，不能包含到合同或协议中。它并不代表我们提供任何资料、代码或功能的承诺，而且不能成为您购买决策的依据。有关Oracle产品特色和功能的开发、发布和时间掌握仍然由Oracle完全决定。议程¢Siebel被汽车行业CRM广为采用¢行业特点及概况¢针对具体行业的解决方案¢行业解决方案¢客户及成功案例OracleSiebel是汽车行业公司的CRM标准议程¢Siebel被汽车行业CRM广为采用¢行业特

2、点及概况¢针对具体行业的解决方案¢行业解决方案¢客户及成功案例影响中国汽车CRM的趋势•全球第二大市场•车型数量丰富•价格压力•消费者细分正在发生改变•独特的消费者性质•由整车厂建立的游戏规则•经销商关系•金融服务•配件市场零配件销售与服务中国是目前全球增长速度最快的汽车市场，销售额跃居全球第二位各种类型汽车的年销售额1098.5中国汽车市场概况Bus公共汽车8Truck卡车7.27Sedan小轿车65.755.044.4单位：百万中国33.222.12.31.91.61.61.41.51Ind0ia0506st.)00199519961997199819992

3、000200120022003200422India2007(E按销售量排名法国名次200120022003200420051美国美国美国美国美国Spain2日本日本日本日本中国•2006年汽车产量为730万辆，中国新注册机动车720万辆。3德国德国中国中国•2005年，中国成为全球继美国之后的第二大汽车销售市场。4英国中国•2006年，中国成为全球继美国和日本之后的第三大汽车生产国。5法国•据估计，到2010年，中国汽车产量将超过日本，到2015年将超过美国。6意大利7中国2006资料来源：中国汽车行业协会，2006越来越多的型号进入中国市场，每种型号的销售量

4、更少客车客车市场销售量与型号对比市场销量与每种型号销量对比802500120250074238023807173101696720807065208010020002000586078每种型号销量（千）80市场销量（千）13001500销售量（千）5013001500603837408001000ModelModel4058059060070035800271000304805002160070024390580590500500209122048067788SalesVolume(K)390500年MarketSalesVolume(K)00SalesVolu

5、meperModel(K)109495969798990001020304Year年009495969798990001020304Year•尽管市场总销量有了很大增长，但竞争变得比以往更加激烈。•加入WTO后，70多种型号的汽车被引入中国市场并实现本土化。•对中国的某些品牌和型号来说，实现规模经济比以往更加困难。资料来源：J.D.Power,2005随着竞争加剧、关税降低和产能过剩，价格开始下降客车销售价格千人民币价格趋势（人民币）型号2000年价2005年价%格格天津夏利6662346105-31雪铁龙富康14869488500-40桑塔纳175793150

6、785-14本田雅阁310601257655-17中等豪华微型入门中等级资料来源：J.D.Power,2005随着更多家庭消费者进入市场，消费者划分正在发生变化•有关这些消费者的信息比较有限乘用车客户细分千•即使在最发达的城市，人均GDP只有3000多美元，而美国的人均GDP则高达35000美元。•平均每辆车的价格在18000美元左右。•新车购买者每年的收入大约为13000美元。•大部分（90％）个人消费者都是第一次买车。•买车族很大一部分过去习惯用现金支付，几乎没有消费记录或者私家车出租车政府用车行为记录。政府用小企业车资料来源：J.D.Power,2005消

7、费者性质差距男性第一次买车现金购车受亲戚朋友平均年龄影响资料来源：J.D.Power，2005中国美国中国汽车市场使得OEM能够更加灵活地为销售渠道和经销商制定游戏规则发达国家汽车市场中国汽车市场•尽管OEM已经可以采用新技术，但OEM•与发达国家市场形成对比的是，中国汽车和消费者之间仍然存在着稳定的经销商渠市场不存在阻碍经销商和OEM合作的障道。碍。•“含糊的”经销协议−不存在有关经销协议的法律限制•苛刻的特许经营法−根据法律规定，所有汽车经销商都必须由OEM授权或者成为许可的一般经销商•这些国家的传统经销商协议将OEM排除在下列方面之外：•中国汽车市场为OE

8、M提供更大的灵活性：•开