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1、2002年5月系统工程理论与实践第5期 文章编号:100026788(2002)0520060206企业销售流程再造及应用穆 东,宋立燕(山东科技大学经济管理学院,山东泰安271019)摘要:在对经营环境变化进行分析的基础上,结合企业流程再造理论,提出对销售流程进行再造的观点,并结合泰伟食品有限公司销售流程再造的案例,详细地讨论了销售流程再造的方法和步骤,同时对再造后的效果进行了分析和评价L关键词:企业销售流程再造中图分类号:F279.23文献标识码:AaBusinessSellingProcessReengineeingandApplicationMUDong,SONGLi2y
2、an(ShandongUniversityofScienceandTechnology,Tai'an271019,China)Abstract:Onthebasisofanalysisofbusinessenvironment,withbusinessprocessreengineering,thispaperproposesaviewofbusinesssellingprocessreengineering(BSPR)andpresentsthemethodandtheprocessofBSPRindetailonthebasisofanalysisofTaiweiFoodLi
3、mitedCompany.Finaly,thepaperanalysesandassessestheeffectofBSPR.Keywords:business;businesssellingprocessreengineering1 企业销售流程再造(BSPR)的提出近年来,企业生存与发展的外部环境发生了巨大变化,这种变化已成为环境中不可或缺的一部分,已成为常态,变化非常普遍和持续不断,而且变化的速度越来越快L这些变化的具体表现可用“2C1I”来描述,即顾客(Customer)、竞争(Competition)和网络(Internet)L1.顾客L大众市场逐步消失,消费需求向多样
4、化、个性化方向发展,顾客是否满意成为决定企业能否成功的主要因素L这一切引起产品生产向多品种、小批量、定制的方向发展,产品生命周期明显缩短L2.竞争L竞争表现出以下的新特点:一是世界经济一体化进程加快,世界统一大市场逐步形成,市场较以前更加开放,企业面临国内、国外双重竞争的压力,这就要求企业在制定经营策略时要站在世界的范围内考虑自己的竞争优势和地位L二是新型企业进入市场的速度加快,使市场竞争更加激烈L三是竞争对手的策略性行为多样化,使市场竞争变得更加复杂L3.网络L基于Internet这一无边界媒体的电子商务具有了无时间限制,与用户直接互动交流的特点,使传统销售的中间环节消失,仓库
5、、货架、店面的虚拟化降低了产销链的成本,缩短了周期,使企业原有的销售体系发生根本性变化L在这些巨大的变化面前,以往的销售理论、模式和方法显得力不从心,必须进行深刻的变革L因销售流程收缩弹性大、与顾客直接接触,其工作效率和工作质量决定了企业业绩的好坏,所以在实行企业整体流程再造时,从销售流程入手,实施再造能收到事半功倍效果,本论文正是基于此,提出了企业销售流程再a收稿日期:2000210223作者简介:穆东,1962-,女,山东科技大学经济管理学院副院长,博士,教授L©1995-2005TsinghuaTongfangOpticalDiscCo.,Ltd.Allrightsrese
6、rved.第5期企业销售流程再造(BSPR)及应用61造L2BSPR的基本概念和核心2.1BSPR的基本概念BSPR是以销售流程为中心,以顾客为导向、以组织变革、员工授权及正确地运用信息技术为手段,达到快速适应变化的环境,取得最佳绩效为目的L其基本概念是:“顾客导向”、“流程”和“再造”L1.顾客导向LBSPR的出发点是市场和顾客的需要,其目标是更好、更快地满足顾客不断变化的需要L顾客满意度成为企业绩效评价的主要指标L2.流程L流程是由订单开始到交货或提供服务的一连串销售业务活动所组成的L实施BSPR是建立在“超越职能”的基础上,打破传统分工理论的框架,跨越不同职能部门的界线,将
7、销售活动的要素与销售相关的业务相结合,变职能管理为过程管理L3.再造LBSPR的主要任务是对流程进行根本性的反省、彻底地重新设计,打破旧的管理模式,再造新的管理规则L以回归原点和从头做起的零基观念和思维方式,获取管理思想和方式的革命性变化L销售流程“再造”要求摆脱现行销售体系,从零开始,展开功能分析,将企业销售系统所要达到的功能逐一列出,用科学的方法选出最基本、最关键的功能活动,并对其优化组合,建立一个全新的销售流程及相应的组织结构和运行机制L2.2BSPR的核心1.横向活动的简
