销售工作流程 (3).doc

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1、销售人员工作流程1、准备：（1）企业介绍、产品知识、行业背景、市场竞争要熟悉本公司产品，了解行业知识，不能一问三不知，对相关产品要有领先客户的资料和知识储备。了解公司产品的种类，产品用途，目标客户，竞争对手情况，客户群体划分，价格范围，产品的价格组成等。熟悉行业的动态：公司在行业的地位，行业分布，行业动态，行业宣传，行业趋势等。（2）产品优劣势分析（信誉、质量、价格、运输、仓储等等）（3）销售工具准备（产品样品、宣传资料、名片等等）（4）销售心态（成功、受挫）销售人员最大的心理障碍是怕被客户拒绝,记住销售的目的是帮助客户解决他的问题，所以是共赢的事情。加入一家公司就要对公司有很

2、强的信心。对产品的信心就是最好的去除拜访心理压力的解决办法。2、激励：使自己的情绪达到颠峰状态给自己确定一个合理的目标；精神饱满，充满自信。3、寻找客户源:寻找潜在客户并加以分类要有目的的，用合理的方法找到有效客户,我们选择正确的目标客户，是销售成功的基础。4、了解顾客的问题，需求和渴望了解顾客需求，知晓客户最想要的利益：价格空间、急需解决的问题。5、做竞争对手的分析与竞争对手的优劣势分析，真实、诚恳，突出优势。6、加强与客户的双向交流注意倾听客户的意见，即使客户的言论“荒谬无知”，也不可以打断客户的话，更不能表现在态度或表情上，由此可以深入了解客户意向。更可能让客户加深对企业

3、与产品及业务员个人的好感，7、解决顾客的反对意见事先把客户可能提出的问题一一列出来,然后再写出答案；提出对客户问题的解决方法并塑造产品价值，做让人信服的展示和讲解。8、成交（不成交时留有余地，以便下次再协商和沟通）9、要求顾客转介绍10、售后服务销售人员基本素质要求1.掌握所销售产品的基本知识及相关特性，尤其是与其他同类产品相比的特点。（如果有实践的机会是最好）2.博闻强记，会让你成为一个极具魅力的销售人员。因为在与客户交谈过程除了对产品的推销外，如果对他感兴趣的话题给出比较“高明”的意见的话，你会得到很多加分。因此对各类知识都要加强吸收，尤其是比较尖端的一些新闻之类。3.超强

4、的洞察力,你有才华有见闻，但如果看不出对方的心思，就很难进入状况的。4.圆滑而不“油”，这一点就是要求你在你的客户面前适度的真诚是必不可少的。5.良好的心理素质。即使再高端产品的销售，如果客户不需要难免会碰钉子、受挫折。销售工作需要你具有越挫越勇的精神。6.销售工作重“诚信”二字。你的客户也可能有他的客户，你销售的产品质量、交货期、售后服务都是取决你下一次销售情况的重要因素。