会展营销 教学课件 作者 符蕾 崔建生 主编项目8 参展商营销策略.pptx

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1、项目八参展商营销策略会展营销项目八参展商营销策略8-1参展与营销8-2参展商主要营销手段8-3参展商营销服务技巧学习目的与知识点学习目的了解参展商展前要做好哪些准备与宣传了解并掌握参展商主要营销手段知识点会议中心酒店和会议中心的异同点其他会议场所会议市场调研目标市场定位具体营销方案的制定产品策略价格策略会议场所分销渠道策略会议场所促销策略营业推广公共关系掌握参展商主要营销服务技巧案例导入参展商如何做好展前营销8-1参展与营销有研究表明，大多数成功的参展企业都有一个共同点：展前推广和展前宣传。有些公司错误的认为，只有展会的组织机构应该负责展前宣传与专业买家的邀请。然而，明智

2、的参展商却另有独到的见解，他们特别重视展前的宣传和买家邀请，因为，这将大大提高他们的参展效果。展商确实应该尽其所能，以保证买家的时间和经济上的投入物有所值。一、展前推广与宣传8-1参展与营销1．宣传材料的主要类型（1）请柬、邀请函（2）纪念袋（3）宣传手册（4）新闻稿2．宣传材料的内容（1）重点突出（2）信息丰富（3）功能多样二、宣传材料的设计与制作8-1参展与营销3．宣传材料的制作（1）预算成本（2）外观设计（3）材质选择（4）辅助功能二、宣传材料的设计与制作8-1参展与营销1．参展商该选择展会应当注意如下事项：第一，按展会的市场范围和针对性选择展会。第二，按展览内容选

3、择展会。第三，按展会的举办时间长度选择展会。第四，按展览场地选择展会。三、展会选择、现场活动的策划与组织8-1参展与营销2．现场活动的策划与组织（1）关注展会通知的细节。（2）展位选择（3）展台设计（4）展品演示（5）文娱策划（6）媒体策略三、展会选择、现场活动的策划与组织8-2参展商主要营销手段1．重视邮寄名单的重要性2．激发接受者做出行动3．有针对性地说明特性和优势4．营造一种紧迫感5．提供充分的选择，留有一定的余地6．强调超常价值7．附带一个通行证一、展前邮寄8-2参展商主要营销手段1．广告媒体的选择（1）展前——展会开幕6个月前，以广告或者直接邮寄等手段进行推广活

4、动。（2）展中——展览期间，为了制造人气，扩大影响，参展商一般可选择当地发行量最大的报纸以及展会主办者每天编辑的展览快讯刊登广告。（3）展后——展览会结束后，参展商的主要工作有参展效果评估、处理商机和寄出感谢卡。二、广告8-2参展商主要营销手段2．广告策划的注意事项第一，吸引客户关注，广告是为了吸引特定消费群的注意。第二，建立兴趣，当广告情节展开之后，观众也逐渐进入角色。这一过程是通过牢牢抓住观众的注意力来掌控其情绪的。第三，创造购买欲，广告词和视觉的有机结合，便构建起了对产品的购买欲。第四、要求行动，妙语连珠的广告，标牌、图片、硬件设施和完善服务的有机结合刺激人们的购买

5、欲，把参观者吸引到你的展位面前听从你的宣传介绍。二、广告8-2参展商主要营销手段为遵循上述原则，在实施展览广告策略时，参展商应当注意以下事项：（1）了解目标客户需求（2）鲜明的主题（3）明确的目标（4）组合运用各种广告（5）增强与客户的互动二、广告8-2参展商主要营销手段1．展示新产品和参展企业形象通过生动、真实的现场演示，参展商可以向观众介绍新产品与众不同的功能，或者能够带给顾客超值的享受，以激发他们洽谈或者购买的兴趣2．为参展商烘托氛围参展商必须确保现场演示能激起专业观众的兴趣，即使仅仅是让他们对本公司或者某些产品产生好感也可以。3．吸引潜在的客户无论是展示新产品或者

6、服务，还是为展台增添人气，参展商的最终目的仍是吸引专业观众尤其是潜在客户三、展品演示8-2参展商主要营销手段互联网是一种功能强大的营销工具，它具有宣传推广、营销渠道、电子交易、及时服务以及市场信息收集与分析等多种功能。为了切实提高参展效果，参展商应该积极借助网络，宣传自己、沟通信息，塑造企业形象。具体应当注意以下两点：1．合理选择门户网站2．利用参展商自身的网站四、网络宣传8-2参展商主要营销手段大型展览会通常会受到当地甚至全国性媒体的广泛关注，因而也是各个参展商抓住机会大显身手的时候。参展商应当不失时机地制造一些新闻，以吸引媒体工作人员的眼球。参展商应当做好以下几个方面

7、的工作，以引起媒体的注意：1．选择和培训合适的现场工作人员选拔知识面广、举止大方、善于言辞的员人作为现场工作人员，他们会使顾客对展览记忆犹新。五、媒体宣传8-2参展商主要营销手段2．举办新闻发布会在展览会上介绍新产品或者服务时，参展商往往需要举办一个新闻发布会。应该明确下列工作重点：（1）计划展览会上的待介绍项目；（2）请求展会主办者向公众开放新闻中心；（3）提前向编辑、记者寄发邀请信；（4）策划现场细节和视听效果；五、媒体宣传8-2参展商主要营销手段（5）确保所发布的内容有新闻价值：（6）努力将新闻发布会控制在半小时内；（7