会展营销 教学课件 作者 符蕾 崔建生 主编项目10 新型会展营销.pptx

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1、项目十新型会展营销会展营销项目十新型会展营销10-1会展关系营销10-2会展网络营销学习目的与知识点学习目的理解会展关系营销的含义及类型掌握会展关系营销的理论及具体实施知识点会展关系营销理论会展关系营销必要性会展营销关系的实施会展网络营销的含义和特点会展网络营销的方式和操作步骤会展网站的类型与建设会展网站的推广会展网络营销策略了解会展网络营销的含义和特点策划会展企业的网络营销策略案例导入网络与会展联姻会展业拷贝电子商务模式10-1会展关系营销（一）会展关系营销的含义关系营销（RelationshipMarketing）是20世纪80年代末、90年代初在西方企业界兴起的一种新型营销观念。会展

2、关系营销是以系统论为基本指导思想，将会展企业置身于社会经济大环境中来考察企业的市场营销活动，建立并发展与消费者、竞争者、供应者、分销商、政府机构和社会组织的良好关系。－、会展关系营销理论10-1会展关系营销（二）会展关系营销与会展交易营销的不同（1）交易营销的核心是交易，企业通过诱使对方发生交易活动从中获利；而关系营销的核心是关系，企业通过建立双方良好的合作关系从中获利。（2）交易营销把其视野局限于目标市场上，即各种顾客群；而关系营销所涉及的范围则广得多，包括顾客、供应商、分销商、竞争对手、银行、政府及内部员工等。－、会展关系营销理论10-1会展关系营销（3）交易营销围绕着如何获得顾客：而

3、关系营销更为强调保持顾客。（4）交易营销不太强调顾客服务；而关系营销高度强调顾客服务。（5）交易营销是有限的顾客参与和适度的顾客联系；而关系营销却强调高度的顾客参与和紧密的顾客联系。－、会展关系营销理论10-1会展关系营销（三）会展关系营销的层次根据会展企业和顾客关系的密切程度，会展关系营销的层次依次划分如下：1．反应营销。2．主动营销。3．积极营销。4．伙伴营销。－、会展关系营销理论10-1会展关系营销（一）留住顾客的需要顾客是会展企业最重要的资源。当顾客对会展的展区、展位感到满意，才有可能回头消费，这个“满意”依赖于他们消费时的感受和体验。实施会展关系营销，给顾客带来美好的感受，顾客就

4、会有重复消费的可能。因此，关注和发掘消费需求，打造特色化的产品成为企业竞争制胜的关键，也是锁定顾客的有效武器。二、会展关系营销的必要性10-1会展关系营销（二）提高绩效的需要销售界的20／80法则，80％的销售业绩来自于你20％的顾客。这20％的客户是会展企业长期合作的关系户。如果丧失了这20％的关系户，将会丧失80％的市场。美国哈佛商业杂志发表的一篇研究报告指出：多次光顾的顾客比初次登门的人可为企业多带来20％～85％的利润。顾客的购买行为分为新购、更新购买和增加购买。二、会展关系营销的必要性10-1会展关系营销（三）避免两败俱伤的需要会展市场竞争的激烈要求会展企业改变竞争观念。传统观念

5、认为，要在竞争中取胜必须互相对抗，直至打败对方，双方是一种“赢一输”对立关系。企业与顾客之间也是这种“赢一输”关系。二、会展关系营销的必要性10-1会展关系营销（一）关系定位会展企业的关系定位，实际上是会展企业与参展顾客群体的关系定位，即确定与谁打交道。（二）关系主体会展营销主体是指不仅把自己产品的消费者作为营销对象，而且也把存在于其营销环境中与自己有重大利益制约关系的主体作为营销对象来对待。三、会展关系营销的实施10-1会展关系营销（三）关系客户稳定的“基本客户群体”是任何会展活动生存和发展的基础。（四）内部关系关系营销的兴旺需要企业文化的支持。三、会展关系营销的实施10-2会展网络营销

6、（一）会展网络营销的内涵随着互联网的发展，会展网络营销也在发展。会展网络营销是会展企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体经营目标所进行的，以互联网为基本营造网上经营环境的各种活动。一、会展网络营销的内涵和特点10-2会展网络营销（二）会展网络营销的特点1．市场的全球性。2．资源的整合性。3.成本的经济性。。4．会展企业与客户的交互性。5.会展服务个性化。一、会展网络营销的内涵和特点10-2会展网络营销（一）会展网络营销的常用方式1．VIRAL营销。2．租用电子邮件地址数据库。3．网络广告的投放。4．搜索引擎排名5．交换链接。6．电子邮件签名。二、会展网络营销的方式与操作步骤10-

7、2会展网络营销（二）会展网络营销的操作步骤1．建立会展网络营销部；2．建立企业自己的网站；3．加大网络展会宣传，优化网站；4．耐心回复客户咨询；5．主动进行客户跟踪服务；6．建立良好的客户沟通；7．适宜的客户会面；8．双方签订合作意向；9．完善售后服务。二、会展网络营销的方式与操作步骤10-2会展网络营销（一）会展网站的类型1．会展宣传网站。这是目前会展企业采用最多的一种网站宣传方式。2．门户网站。这是为会展客户提供上网