卓越的服装行业大客户营销实战技能训练营.doc

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1、《卓越的服装大客户销售实战技能训练营》主讲人：闫治民课程简介本人认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，大客户营销实战技能全面提升。培训对象Ø企业营销经理、营销人员培训时间Ø2天，每天不少于6标准课时课程特色Ø有高度、有深度、有广度Ø深度剖析,创新思维，实效策略Ø案例丰富,生动化教学Ø前瞻性、可操性、实效性课程大纲第一章服装行业大客户营销概述讨论：你如何理解服装行业的大客户，在大客户营销中存在哪些困惑和障碍？一、服装行业的大客户概述1、什

2、么是服装行业的大客户Ø团体性采购客户非而个人零散购买客户Ø机构性客户而非个人客户2、哪些是服装行业的大客户Ø政府机关Ø学校Ø社会团体Ø大型企事业单位2、服装行业大客户的特征Ø采购周期长过程复杂Ø决定影响因素多Ø单次采购业务量大Ø业务流程比较复杂3、服装大客户营销的难点与困惑Ø客户需求的不确定性Ø客户资源的相对有限性８Ø行业竞争的激烈性Ø营销人员素质与客户需求的不匹配性案例：某企业老总对大客户销售的感叹二、大客户销售的推进流程十二大步骤1.电话邀约2.客户拜访3.需求确认4.初步方案5.细节交流6.业务谈判7.签订合约8.定单生产9.货

3、品验收10.款项结算11.客情维护12.持续合作案例分析：隆庆祥西装的团购客户销售策略Ø客户拜访策略Ø实力印证策略Ø现场体验策略案例：某服装企业的团购客户销售的六大武器Ø企业形象展示Ø服装样品展示Ø实地现场考察Ø成功案例印证Ø行业展会交流Ø直复营销推广第二章　质量型大客户的开发和沟通一、目标客户的选择与分析1.目标客户选择的途径2.质量型目标客户标准3.目标客户的价值评估二、分析客户内部的组织结构1.客户内部组织结构形式2.客户内部业务流程模式８1.锁定并接近关键决策人案例分析：许昌合众服饰有限公司的学校团购客户销售策略Ø边缘客户策略

4、（如何通过教育局影响学校）Ø蘑菇战术策略（如何通过学校影响学校）三、客户拜访实效策略1、约见客户的方法2、拜访客户的准备Ø观念上的准备Ø行动上的准备3、访问目标的确定4、访前计划的次序5、五种提高意外拜方访效率的方法6、接近客户的6个有效方法Ø问题接近法、Ø介绍接近法、Ø利益接近法、Ø礼品接近法、案例：隆庆祥西装对如何用礼品接近法迅速赢得团购客户的信任Ø样品接近法、案例：隆庆祥西装如何有效展示样品吸引团购客户Ø赞美接近法。7、拜访客户的最佳时间8、访后分析的程序情景模拟：如何进行成功高效的客户拜访四、高效的客户沟通策略1、言语沟通策略

5、2、非言语沟通策略3、客户性格类型分析与沟通技巧Ø分析型Ø权威型Ø合群型Ø表现型4、客户沟通的开场技巧5、十二种创造性的开场白6、客户关系发展流程7、如何建立互信关系８情景模拟：如何成功接近客户并引起客户兴趣8、顾客需求的冰山模型•显性需求•隐性需求案例：从老太太买水果的故事中给我们销售家具的启发情景模拟：如何在客户沟通中有效挖掘客户需求9、掌握主动权的SPIN问询模式案例：从《卖拐》中看SPIN问询模式的威力10如何向顾客介绍产品•ABCD销售术•最具杀伤力的FABEC产品介绍法情景模拟：向顾客成功介绍你的产品第三章　如何实现高效的

6、业务谈判策略一、谈判定义二、业务谈判的特征1、了解认同2、利益交叉3、双赢结果4、交易实施5、利益满足三、业务谈判的原则1、策略性2、互利性3、双赢性4、合法性5、交易性四、业务谈判的六个阶段五、业务谈判的内容六、业务谈判的准备1、业务谈判模型设计2、谈判准备事项3、优秀谈判人员的素质要求六、业务谈判中的应变策略七、业务谈判的5W2H模式八、与业务谈判的注意事项８九、谈判让步十六招十、如何打破谈判僵局十一、处理顾客异议的技巧•顾客为何会有疑问和异议•处理异议的基本观念•处理异议的基础•知道应该知道的—五个熟悉•处理异议导购常见的缺点•

7、解答疑问和处理异议的错误行为•克服价格异议的12种方法十二、客户合作意向的积极讯号1、非言辞的讯号2、言辞的讯号情景模拟：业务谈判过程对抗演练Ø与客户对产品款式有异议进行谈判Ø与客户就供货期进行谈判Ø与客户就价格进行谈判Ø与客户就付款方式进行谈判第四章客情关系建立与维护一、客情关系的本质1.客情关系不是请客吃饭2.客情关系的核心是什么ü利益ü信任ü双赢二、客户公关的技巧1.什么是公关2.公关不是吃喝玩乐案例：某企业的团购客户公关技巧三、优质客户服务策略1.服务营销及其价值2.建立客户顾问式团队3.什么是客户顾问4.客户顾问的建立5.成

8、为产品专家与营销专家８1.成为客户系统解决方案的提供者2.客户服务流程管理案例分析：生意在生意之外，某服装企业的团购客户服务策略本文可以自由编辑８【最新资料Word版可自由编辑！】奖品名称：500万U豆体验卡卡号：50D