卓越的水泥行业大区营销管理模式与营销实战技能训练营1

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1、《卓越的水泥行业大区营销管理模式与营销实战技能训练营》主讲人：闫治民课程简介本人认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。闫治民老师为从业十年以上的著名营销实战专家和知名讲师，给青岛海尔、新疆屯河水泥、灵山水泥、中石化（上海）、中建五局（广西）、香港兆荣集团、金山化工、中国移动等国内上百家知名企业提供项营销咨询与培训服务，本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，营销实战技能全面提升。培训对象Ø区域销售经理、销售人员培训时间Ø1天，不少于6标准课时课程特色Ø有高度、有深度、有广度Ø

2、深度剖析,创新思维，实效策略Ø案例丰富,生动化教学Ø前瞻性、可操性、实效性课程大纲第一章水泥行业大区营销管理模式的趋势、目的、管理流程讨论：为什么大区营销管理模式是我们企业营销管理创新之必然？一、水泥行业为什么要采取大区营销管理模式1、当前水泥行业的营销环境分析2、传统水泥营销模式的弊端3、市场精细化运作呼唤大区营销管理模式4、大区营销管理模式与传统营销模式相比的优势二、大区营销管理模式的发展趋势1、从单纯的销售职能到复合化的营销职能2、从以销售业绩为导向到以顾客需求为导向3、从以强调业绩第一到强调客户忠诚第一三、大区营销管理模式的作

3、用和优势４1.有效整合销售人力资源2.市场资源利用的最大化3.销售业绩的精细化日常管理4.销售人员有效管理和培养5.公司政策传达的有效平台6.销售费用统一管理和监督7.销售业绩的有效跟踪与评估8.客户管理与服务的有效实施四、大区营销管理流程1.市场调研与市场布局2.营销规划制度与销售目标设订3.各阶段销售任务分配4.市场开发与客户选择5.客户沟通谈判与业务成交6.销售费用分配和管理7.销售政策的制定与传达8.销售人员的业绩考核9.日常销售数据管理或者项目管理10.售后服务与持续销售五、有效提升大区营销管理的四大方面1.区域市场战略规划

4、与市场目标管理2.业务团队职业素质与执行力的管理3.目标客户业务开展与客户关系管理4.营销人员销售目标考核与绩效管理案例：亚泰水泥大区营销管理模式创新Ø从“分散销售”到“统一管理、分区营销”Ø从传统销售到现代营销--营销理念的蜕变Ø精心策划--粗放产业见精细营销Ø管理创新--在变革中提升Ø坚持品牌战略--凸显名牌效应Ø实施人才战略--打造专家型营销队伍第二章　区域市场质量型大客户的开发和沟通案例：灵山水泥公司从重散户销售模式到重大客户销售模式的转变４讨论：我们的目标大客户主要有哪些？一、目标客户的选择与分析1.目标客户选择的途径2.质

5、量型目标客户标准3.目标客户的价值评估讨论：如何有效选择目标客户二、分析客户内部的组织结构1.客户内部组织结构形式2.客户内部业务流程模式3.锁定并接近关键决策人讨论：如何有效锁定关键决策人三、客户拜访实效策略1、约见客户的方法2、拜访客户的准备Ø观念上的准备Ø行动上的准备3、访问目标的确定4、访前计划的次序5、五种提高意外拜方访效率的方法6、接近客户的5个有效方法Ø问题接近法、Ø介绍接近法、Ø利益接近法、Ø送礼接近法、Ø赞美接近法。7、拜访客户的最佳时间8、访后分析的程序情景模拟：如何进行成功高效的客户拜访四、高效的客户沟通策略1、

6、言语沟通策略2、非言语沟通策略４3、客户性格类型分析与沟通技巧Ø分析型Ø权威型Ø合群型Ø表现型4、客户沟通的开场技巧5、十二种创造性的开场白6、客户关系发展流程7、如何建立互信关系情景模拟：如何进行有效的客户沟通４