闫治民-卓越的顾问式大客户销售实战技能提升训练

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1、卓越的顾问式大客户销售实战技能提升训练主讲人：闫治民课程特色1.闫老师的培训理念是：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，实战能力全面提升。2.闫老师有12年的一线实战经验与培训经历，先后为中国移动、中国石油、中国石化、日本富士通、青岛海尔、西门子、美的、九阳、苏泊尔、超人、爱仕达、老爷车等数百家著名企业提供培训与咨询服务。培训目标Ø掌握高效的客户开发管理的实效策略Ø使学员掌握高超的客户沟通与谈判技能培训对象销

2、售经理/主管、一线营销人员培训时间2天，每天6标准小时课程大纲第一章顾问式大客户销售概述一、什么是大客户销售案例：某企业老总对大客户销售的感叹二、顾问式销售模式解析1.什么是顾问式销售2.为何要开展顾问式销售3.顾问式销售顾问什么4.顾问式销售如何开展三、从产品导向型销售模式到客户导向型的营销模式1、以4P为核心的产品导向型销售模式2、以4C为核心的客户导向型营销模式案例分析：王明的困惑四、顾问式大客户销售的推进流程十大步骤1.电话邀约2.客户拜访3.初步方案4.细节交流1.框架性需求确认2.项目评估（

3、招投标）3.项目谈判4.签订合约5.项目实施6.项目验收第二章　大客户的开发与沟通实效策略一、目标客户的选择与分析1.目标客户选择的途径2.质量型目标客户标准3.目标客户的价值评估二、分析客户内部的组织结构1.客户内部组织结构形式2.客户内部业务流程模式3.锁定并接近关键决策人三、客户拜访实效策略1、约见客户的方法2、拜访客户的准备Ø观念上的准备Ø行动上的准备3、工具与资料的准备4、接近客户的5个有效方法Ø问题接近法、Ø介绍接近法、Ø利益接近法、Ø送礼接近法、Ø赞美接近法。情景模拟：如何进行成功高效的客

4、户拜访（5分钟）四、高效的客户沟通策略1、太极沟通模式Ø建立信任Ø挖掘需求Ø产品说明Ø业务成交2、客户性格类型分析与沟通技巧Ø分析型Ø权威型Ø合群型Ø表现型情景模拟：与不同类型的客户沟通（10分钟）3、深度挖掘客户需求的SPIN问询模式Ø背景询问SITUATIONØ难点询问PROBLEMØ暗示询问IMPLICATIONSØ需求--满足询问NEEDPAYOFF案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力案例：为什么不能这样问客户案例：海尔空调导购顾问式营销启示情景模拟：运用SPIN模式问询客户（6分钟）4、F

5、ABEEC销售术ØFeatures：特色→因为……ØAdvantages：优点→这会使得……ØBenefits：利益→那也就是……ØEvidence：见证→你可以了解到……ØExperience：体验→你来亲自感受一下……ØConfirm：确认→你觉得……情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品（5分钟）4、抓住客户心理高效成单的8大绝招Ø喜好趋同Ø给予偿还（互惠）Ø拒绝退让Ø落差对比Ø承诺一致Ø社会认同Ø权威印证Ø机会短缺情景模拟：利用以上方法与客户快速成交（10分钟）第三章　如何实现高效的客户谈判

6、策略一、成功谈判的5大关键技巧1、开场技巧 •迂回式开场白•单刀直入式开场白Ø案例：邓小平谈判.flv•讨论：开场白如何设计•讨论：如何赞美对方2、提问技巧 •案例：张良与樊哙劝刘邦•讨论：封闭式提问与开放式提问如何有效使用3、倾听技巧•案例：听见与听到 4、阐述技巧•案例：FABEC阐述策略5、答复技巧•案例：工资谈判二、销售谈判中的10个应变策略1.开门见山2.夸大的表情3.预算的陷阱4.先失后得5.攻击要塞6.“白脸”“黑脸”7.“转折”为先8.文件战术9.期限效果1.调整议题三、客户合作意向的积

7、极讯号1、非言辞的讯号2、言辞的讯号情景模拟：项目谈判过程对抗演练第三章客户关系管理策略一、客户关系的三大核心1.信任2.安心3.价值二、客户关系的本质是什么1、交情不等于客情2、客户关系的核心是利益而不是友情三、客户关系的四个层次1.亲密关系；2.面对面关系；3.品牌关系；4.疏远关系；四、开展服务营销提升客户关系1.服务营销的威力案例：IBM成功之道给我们的启发2.服务营销的三大理念Ø客户满意Ø关系营销Ø超值服务案例：海尔的服务营销给我们的启示