闫治民-卓越的工业品项目型销售实战技能提升策略

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1、卓越的工业品项目型销售实战技能提升策略主讲人：闫治民你是否有如下困惑？Ø虽然从事项目型销售工作时间不短了，但由于缺乏专业销售技巧和工具，业绩平平Ø由于对客户心理分析不透，缺乏针对不同客户类似的沟通技巧，总被客户牵着走Ø在项目报价过程中，不知道如何报价才能吸引对方，往往陷入被动和尴尬境地课程简介本人认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。闫治民老师为从业十年以上的著名销售实战专家和知名讲师，给青岛海尔、新疆蓝山屯河、中石化（上海）、中建五局（广西）、香港兆荣集团、金山化工、中国移动等国内上百家知名企业提供项目型销售咨询与

2、培训服务，本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，销售实战技能全面提升。培训对象Ø企业销售经理、项目经理培训时间Ø2天，每天6标准课时课程特色Ø有高度、有深度、有广度Ø深度剖析,创新思维，实效策略Ø案例丰富,生动化教学Ø前瞻性、可操性、实效性课程大纲第一章项目型销售概述一、项目型销售人员应具备的素质1、销售人员在大客户高层面前的职业定位2、顾问式销售人员的“三能”与“六个百问不倒”素质案例：我在大客户高层面前是如何以素质赢得项目订单的二、项目型销售创新模式1

3、、以4P为核心的产品导向型的传统销售模式2、以4C为核心的客户导向型创新销售模式案例分析：王明的困惑三、项目型销售流程七个阶段：1.客户开发阶段2.项目沟通阶段3.项目提案（报价）阶段4.项目投标阶段5.项目谈判阶段6.项目实施阶段7.项目验收阶段四、项目型销售的推进十大步骤1.电话邀约2.客户拜访3.初步方案4.细节交流5.框架性需求确认6.项目评估（招投标）7.项目谈判8.签定合约9.项目实施10.项目验收第二章　质量型项目型客户的开发和沟通一、目标客户的选择与分析1.目标客户选择的途径讨论：我们的目标客户主要有

4、哪些？2.质量型目标客户标准讨论：我们的目标客户应符合什么样的标准3.目标客户的价值评估案例：某企业质量型客户评估的九大标准二、分析客户内部的组织结构1.客户内部组织结构形式2.客户内部业务流程模式3.锁定并接近关键决策人讨论：我们是如何寻找质量型客户的案例：某企业销售人员是如何锁定关键决策人的案例：某企业的客户信息管理表格三、客户拜访实效策略1、约见客户的方法Ø电话约见Ø直接拜访情景模拟：如果成功约见客户2、拜访客户的准备Ø观念上的准备Ø形象上的准备Ø工具上的准备讨论：拜访客户时需要哪些工具准备？3、五种提高意外拜

5、方访效率的方法4、如何接近客户的6个有效方法Ø问题接近法Ø介绍接近法Ø利益接近法Ø送礼接近法Ø赞美接近法Ø方案接近法情景模拟：灵活运用上述方法设计良好的开场白迅速激发客户兴趣四、高效的客户沟通策略1、言语沟通策略2、非言语沟通策略3、客户性格类型分析与沟通技巧Ø分析型Ø权威型Ø合群型Ø表现型4、客户需求心理分析Ø客户需求心理行为三个过程Ø不同内部客户的心理需求Ø客户心理需求的冰山模型5、客户需求的有效挖掘方法Ø5W2H分析法Ø“5WHY”探询客户需求法Ø封闭性与开放性问题提问法Ø最具杀伤力的产品介绍FABE策略Ø掌握

6、主动权的SPIN模式Ø满足客户需求的PRAM模式案例：某公司销售人员的客户需求挖掘技巧讨论：你在业务开发过程中是如何与客户有效沟通的情景模拟：客户需求的挖掘与掌握情景模拟：如何进行有效的客户沟通第三章如何实现高效的项目谈判策略一、谈判定义二、项目谈判的特征1、了解认同2、利益交叉3、双赢结果4、交易实施5、利益满足三、项目谈判的原则1、策略性2、互利性3、双赢性4、合法性5、交易性四、项目谈判的六个阶段五、项目谈判的内容六、项目谈判的准备1、项目谈判模型设计2、谈判准备事项3、优秀谈判人员的素质要求六、项目谈判中的十

7、二种应变策略七、项目谈判的5W2H模式八、谈判中的价格谈判策略讨论：如何进行有效报价情景模拟：如何进行有策略的价格让步案例分析：工程项目谈判中常见问题与案例分析九、客户异议与处理策略Ø什么是客户异议Ø处理异议应掌握原则Ø处理异议存在的问题Ø处理异议的正确程序Ø常见异议的处理策略Ø解决谈判分歧的五种方法情景模拟：如何处理客户异议十、客户合作意向的积极讯号1、非言辞的讯号2、言辞的讯号情景模拟：项目谈判过程对抗演练