闫治民-高端大客户销售实战技能提升训练2天

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1、大客户高层销售实战技能提升训练主讲人：闫治民课程特色1.闫老师的培训理念是：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程屮的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，实战能力全面提升。2•闫老师有12年的一线实战经验与培训经历，先后为中国移动、中国石油、屮国石化、日本富士通、青岛海尔、西门子、美的、九阳、苏泊尔、超人、爱仕达、老爷车等数百家著名企业提供培训与咨询服务。培训目标＞理解高层大客户销售与传统大客户销售的区别＞掌握与大客户高层交流与沟通技巧＞掌握对客户高层的

2、实战销售技巧＞提升与客户高层的关系维护能力培训对彖销售经理培训时间2天，每天6标准小时课程大纲第一章大客户高层销售概述一、为什么要提升向大客户高层销售的能力1、大客户的高层主导项目结果2、锁定关键决策人才能得胜利案例：与大客户基层人员打得火热而忽视高层的悲痛结局二、成功向大客户高层销售的营销人员应具备的素质1、营销人员在大客户高层面前的职业定位2、顾问式营销人员的“三能”与“六个百问不倒”素质案例：我在大客户高层面前是如何以素质赢得项目订单的三、大客户高层营销模式创新1、以4P为核心的产品导向型销售模式2、

3、以4C为核心的客户导向型营销模式案例分析：王明的困惑四、大客户高层销售的第二章大客户的开发与沟通实效策略一、目标客户的选择与分析1.目标客户选择的途径2.质量型目标客户标准3.目标客户的价值评估二、分析客户内部的组织结构1•客户内部组织结构形式1.客户内部业务流程模式3•锁定并接近关键决策人三、客户拜访实效策略1、约见客户的方法2、拜访客户的准备＞观念上的准备＞行动上的准备3、工具与资料的准备4、接近客户的5个有效方法＞问题接近法、＞介绍接近法、＞利益接近法、＞送礼接近法、＞赞美接近法。情景模拟：如何进行成

4、功高效的客户拜访（5分钟）四、高效的客户沟通策略1、太极沟通模式＞建立信任＞挖掘需求＞产品说明＞业务成交2、客户性格类型分析与沟通技巧＞分析型＞权威型＞合群型＞表现型情景模拟：与不同类型的客户沟通（10分钟）3、深度挖掘客户需求的SPIN问询模式＞背景询问SITUATION＞难点询问PROBLEM＞暗示询问IMPL1CAT10NS＞需求--满足询问NEEDPAYOFF案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力案例：为什么不能这样问客户案例：海尔空调导购顾问式营销启示情景模拟：运用SPIN模式问询客户（6分钟）

5、4、FABEEC销售术＞Features:特色因为＞Advantages:优点f这会使得＞Benefits:利益一那也就是＞Evidence:见证你可以了解到＞Experience:体验f你来亲口感受一下＞Confirm：确认一你觉得情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品（5分钟）4、抓住客户心理高效成单的8大绝招＞喜好趋同＞给予偿还（互惠）＞拒绝退让＞落差对比＞承诺一致＞社会认同＞权威印证＞机会短缺情景模拟：利用以上方法与客户快速成交（10分钟）第三章如何实现高效的客户谈判策略一、成功谈判的5大关键技

6、巧1、开场技巧•迂冋式开场口•单刀直入式开场白»案例：邓小平谈判.flv•讨论：开场口如何设计•讨论：如何赞美对方2、提问技巧•案例：张良与樊哙劝刘邦•讨论：封闭式提问与开放式提问如何有效使用3、倾听技巧•案例：听见与听到4、阐述技巧•案例：FABEC阐述策略5、答复技巧•案例：工资谈判二、销售谈判中的10个应变策略1.开门见山2.夸大的表情3.预算的陷阱4.先失后得5.攻击要塞6.“白脸”“黑脸”7.“转折”为先8.文件战术1.期限效呆2.调整议题三、客户合作意向的积极讯号1、非言辞的讯号2、言辞的讯号情

7、景模拟：项目谈判过程对抗演练第三章客户关系管理策略一、客户关系的三大核心1.信任2.安心3.价值二、客户关系的本质是什么1、交情不等于客情2、客户关系的核心是利益而不是友情三、客户关系的四个层次1.亲密关系；2.面对面关系；3.品牌关系；4.疏远关系；四、开展服务营销提升客户关系1.服务营销的威力案例：IBM成功Z道给我们的启发2.服务营销的三大理念＞客户满意＞关系营销＞超值服务案例：海尔的服务营销给我们的启示