闫治民-卓越的大客户销售实战技能提升(新)

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1、卓越的大客户销售实战技能提升训练主讲人：闫治民课程特色1.闫老师的培训理念是：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，实战能力全面提升。2.闫老师有12年的一线销售实战经验与培训经历，先后为中国移动、中国石油、中国石化、日本富士通、青岛海尔、西门子、美的、九阳、苏泊尔、超人、爱仕达、老爷车、中宇卫浴、圣象地板、南方水泥、海螺型材等数百家著名企业提供培训与咨询服务。培训目标Ø能够及时、准确、全面地有效收集大客户信息Ø对大客户信息能够有效分

2、析与评估Ø掌握实战的大客户销售实战工具和技巧Ø掌握大客户关系建立与维护技巧（超越灰色营销）培训对象大客户销售管理人员及销售人员培训时间1天，6标准小时课程大纲第一章大客户销售策略和技巧一、大客户信息收集与分析1、缺乏大客户信息收集与有效分析容易出现的5大问题Ø冒然拜访Ø图大弃小Ø一捶定音Ø忽悠成交Ø预设立场2、客户内部信息收集与评估Ø客户背景评估Ø竞争对手信息Ø客户需求的信息Ø客户个人信息Ø客户内部组织结构Ø客户内部业务流程模式信息案例：金山集团客户内部信息管理案例：建立客户内线有效掌握信息二、高效的客户沟通策略1、太极沟通模

3、式Ø建立信任Ø挖掘需求Ø产品说明Ø业务成交2、客户性格类型分析与沟通技巧Ø分析型Ø权威型Ø合群型Ø表现型情景模拟：与不同类型的客户沟通（10分钟）3、深度挖掘客户需求的SPIN问询模式Ø背景询问SITUATIONØ难点询问PROBLEMØ暗示询问IMPLICATIONSØ需求--满足询问NEEDPAYOFF案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力情景模拟：运用SPIN模式问询客户（6分钟）4、FABEEC销售术ØFeatures：特色→因为……ØAdvantages：优点→这会使得……ØBenefits：利益→那也就是……ØE

4、vidence：见证→你可以了解到……ØExperience：体验→你来亲自感受一下……ØConfirm：确认→你觉得……情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品（5分钟）5、销售谈判中的10个应变策略l开门见山l夸大的表情l预算的陷阱l先失后得l攻击要塞l“白脸”“黑脸”l“转折”为先l文件战术l期限效果l调整议题6、抓住客户心理高效成单的8大绝招Ø喜好趋同Ø给予偿还（互惠）Ø拒绝退让Ø落差对比Ø承诺一致Ø社会认同Ø权威印证Ø机会短缺情景模拟：利用以上方法与客户快速成交（10分钟）第二章大客户销售与客户关系维系技巧一、中国

5、式大客户销售与客户关系本质1、什么是中国式大客户销售Ø中西方人性分析Ø中国式大客户销售特征案例：某瑞士企业中国区老总对我的感叹2、客户关系本质的三大核心Ø信任Ø利益Ø双赢3、大客户销售中的客户关系误区Ø把交情等同于客情Ø没有关系做不成业务Ø搞定老一搞定一切4、客户关系的四个层次Ø亲密关系；Ø面对面关系；Ø品牌关系；Ø疏远关系；5、客户关系推进三步曲Ø得共鸣Ø送人情Ø拿成果