闫治民-双赢谈判实战策略

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1、卓越的双赢谈判实战策略主讲人：闫治民培训目标Ø充分认识加强双赢谈判的重要意义Ø提升在谈判中的良好心态把控能力Ø掌握在谈判中的价格谈判能力Ø掌握应收账款的谈判能力Ø全面提升营销人员双赢谈判实战能力培训对象Ø区域经理Ø一线营销人员培训时间2天，每天6标准课时课程特色1.有高度、有深度、有广度2.深度剖析,创新思维，实效策略3.案例丰富,生动化教学4.前瞻性、可操性、实效性课程大纲第一章什么是双赢谈判一、双赢谈判定义案例：小明和小强分橙子的谈判二、双赢谈判的特征1、了解认同2、利益交叉3、双赢结果71、交易实施2、利益满足三、双赢谈判的原则1、策略性2、互利性3、

2、双赢性4、合法性5、交易性四、双赢谈判的步骤1.导入阶段2.概说阶段3.明示阶段4.交锋阶段5.妥协阶段6.协议阶段六、双赢谈判的532漏斗法则1、建立信任2、挖掘需求3、交易合作第二章谈判的前期准备工作一、谈判环境的SWOT分析1、什么是SWOT2、练习：用SWOT分析我们的谈判环境二、买方信息收集与分析1.买方信息收集的途径2.买方谈判内部客户分析3.买方谈判人员分析71.买方需求与障碍分析三、谈判方案的准备1.确立自己的谈判目标 2.明确谈判的核心议题3.谈判方案及备选方案准备4.谈判计划及具体内容四、我方谈判人选及自我评估 1、优秀谈判人员的素质要求

3、现场测试：测测你是商务谈判好手吗？案例：谈判人员的性格分析2、优秀谈判人员的心态修炼Ø什么是心态Ø心态—行为---结果Ø不良心态对谈判的影响Ø良好心态对谈判的影响案例：两个孩子的父亲案例：三个建筑工人Ø10个正确的谈判心态²自信乐观²执着坚持²关注细节²步步为营²临危不惧²有勇有谋²勇于创新²合作双赢²设身处地7²理智客观3、谈判成员角色分配讨论：如何进行谈判团队之角色分配4、情景模拟和角色预演第三章　谈判实战技巧演练一、谈判中的语言技巧1、针对性强2、表达方式婉转3、灵活应变4、恰当地使用无声语言二、谈判中的非语言技巧1.衣着2.表情3.动作4.眼神三、谈

4、判沟通中的五条心理学对策1.管理自身情绪和态度2.稳定对方情绪3.寻找共同点，建立信任4.引发好奇，激起兴趣5.相互尊重，给对方面子四、成功谈判的5大关键技巧1、开场技巧 •迂回式开场白•单刀直入式开场白Ø案例：邓小平谈判.flv•讨论：开场白如何设计7•讨论：如何赞美对方2、提问技巧 •案例：张良与樊哙劝刘邦•讨论：封闭式提问与开放式提问如何有效使用3、倾听技巧•案例：听见与听到 4、阐述技巧•案例：FABEC阐述策略5、答复技巧•案例：工资谈判五、谈判中的实战应对策略 讨论：你在的商务谈判过程中遇到的难点与困惑是什么？1、商务谈判中四种探测技巧　Ø火力侦

5、察法Ø迂回询问法Ø聚焦深入法Ø示错印证法2、成功商务谈判九字诀Ø“分”字诀Ø“忍”字诀Ø“礼”字诀Ø“引”字诀Ø“傻”字诀Ø“输”字诀Ø"情”字诀Ø“缓”字诀双赢谈判中九战四十五策7案例：李鸿章与八国联军.flv3、与态度强硬客户谈判的八条法则案例：避免敌对情绪4、谈判让步十六招5、如何打破商务谈判僵局6、解决谈判分歧的五种方法六、谈判中的价格谈判策略1、报价策略Ø报价要实Ø报价稍高Ø态度坚决Ø双赢成交讨论：一般情况下为何报价要稍高？什么情况下人谨慎高报价？2、高报价的原因Ø可以给你留有一定的谈判空间Ø你可能侥幸得到这个价格Ø这将提高你产品或服务的外在价值Ø

6、创造一种对方取胜的气氛Ø对方不会接受第一次价格Ø报价的高低影响着对手对己方潜力的评价3、还价策略Ø缓慢让步Ø提升层级Ø附加条件Ø避免折中Ø老虎钳策略Ø故做惊呀7Ø不情愿表情4、如何说服客户接受我们高价格产品情景模拟：产品的报价策略与价格谈判5、客户合作意向的积极讯号Ø非言辞的讯号Ø言辞的讯号6、如何进行合同谈判7、如何有效控制谈判风险案例分析：《三国演义》中孙刘联合搞曹谈判策略情景模拟：化解谈判僵局情景模拟：产品的报价策略与价格谈判情景模拟：谈判中的让步策略助理：杨老师131361721717