大客户顾问式销售实战xfh

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1、大客户顾问式销售实战xfhby小熊大客户顾问式销售实战2011年8月20-21日深圳明天西部大酒店（深圳市宝安区西乡街道钟屋三路1号(107国道边)）乘车路线：⑴从南头检查站(往关外方向)：310-315环线、327路、331路、337路、355路、301路、362、M242路到钟屋站下，走约340米到明天西部酒店（下车后过天桥到对面）⑵从深圳宝安机场：355路、327路、E14路、602路到钟屋站下，走约160米到明天西部酒店。--------------------------------------------------------参加对象：大客户销

2、售精英、区域经理、营销总监参加费用：2800元/人（含教材、茶点、师资、讲义、合影）--------------------------------------------------------会务组织：森涛培训网．森涛培训咨询服务中心咨询电话：o2o-34O7-125O、34O7-1978（提前报名可享受更多优惠,欢迎来电咨询）--------------------------------------------------------《大客户顾问式销售实战》内容大纲(培训讲师：王建伟)●授课方式:实战方法＋录像观赏＋角色扮演＋提问互动＋分组讨论＋全面

3、演练●课程背景：　“帕雷托法则”：20%的大客户创造了企业80%的利润，在市场日益竞争激烈的今天谁拥有“钻石大客户”、谁拥有不断开发“钻石大客户”的能力、谁就拥有市场的核心竞争力！在华为、在中兴大客户销售人员每月都要经过专业系统的销售技能培训，从而驱动企业销售业绩倍增，形成了市场难以撼动的龙头地位！您是否意识到您的大客户销售人员激情不够？动能不强？沟通谈判水平一般？客户关系建立维护不到位？产品价值塑造不专业、客户异议解除不巧妙？耗费了大量的时间却始终无法签单？对，没错，这些现象主要是因为大客户销售人员未曾掌握真正的销售技能所造成的。本课程采用最具实战的大客户

4、销售技能工具、案例研讨、专题互动、模拟演练等形式为您打造销售战场上自我突破、业绩倍增的“大客户销售精英”！！！●课程收获:1、锻造大客户销售顾问6种黄金心态2、了解掌握大客户评定的5大标准3、掌握专家顾问式销售的6大技能4、掌握大客户关系升级的5项技能5、锻造大客户销售实战技能13招6、锻造大客户销售谈判5大利器7、掌握大客户竞争7种战术8、掌握大客户忠诚度提升5种技术●课程大纲：第一部分：大客户顾问式销售二大认知1、顾问式销售的2大定义2、顾问式销售中的4个关键3、顾问式销售中“销”的是什么4、顾问式销售中“售”的是什么5、顾问式销售中“买”的是什么6、顾

5、问式销售中“卖”的是什么案例分析（一）专题讨论（二）第二部分：大客户顾问六种黄金心态锻造1、积极心态的3个核心2、主动心态的3个标准3、自信心态的5项准则4、学习心态的5种导向5、感恩心态的8种认识6、双赢心态的3项指引案例分析（一）专题讨论（二）第三部分：大客户五大评定标准1、大客户的2大定义2、大客户的5种特征3、大客户采购3种角色层次4、影响大客户采购的9个因素5、影响大客户管理的5个要因案例分析（一）专题讨论（二）第四部分：大客户销售六项分析1、大客户需求分析6种方法2、大客户需求分析5个关键3、大客户决策分析6个方面4、竞争对手分析6种方法5、大客

6、户内线5种角色分析6、大客户个人7种类型分析案例分析（一）专题讨论（二）第五部分：大客户关系升级五项技能1、亲近度关系升级6大策略2、信任度关系升级6大策略3、利益关系升级6大策略4、人性关系升级6大策略5、博弈关系升级6大策略案例分析（一）专题讨论（二）第六部分：大客户销售实战十三招1、大客户销售“问”的2种方式2、沟通中的黄金6问3、沟通中聆听的8个技巧4、沟通中赞美客户的6个技巧5、沟通中认同客户的5种方法6、说服客户的2大力量7、产品价值塑造的4项法则工具8、解除价格异议的5个技巧9、解除品质异议的5个技巧10、解除竞争对手异议的5个技巧11、解除客

7、户权限异议的5个技巧12、解除客户对销售人员异议的5个技巧13、解除售后服务异议的5个技巧案例分析（一）专题讨论（二）第七部分：大客户销售谈判五大利器1、谈判准备与布局的8个重点2、谈判中让价的6大策略3、谈判攻心术的3板斧4、付款方式谈判的6项原则5、回款谈判的7种策略案例分析（一）专题讨论（二）第八部分：大客户竞争七种战术1、以强示弱竞争战术2、瓦解竞争战术3、借力竞争战术4、迂回竞争战术5、分割竞争战术6、拖延竞争战术7、价值组织竞争战术案例分析（一）专题讨论（二）第九部分：大客户忠诚度提升五种技术1、产品价格控制的5大原则2、提高服务质量的6个关键3

8、、处理大客户抱怨的6种技巧4、销售人员自我提升的6项