拜访培训_新入公司员工业务技能培训

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1、糖烟酒周刊杂志社新入公司员工业务技能培训糖烟酒周刊杂志社其志团队立足一线，立足终端！销售人员切记我们的工作永远都不要脱离市场一线，只有在一线才可以让我们掌握最真实的信息，最有价值的咨讯。用销售的角度看杂志推广什么是销售？销售就是满足需求，创造价值！1、知道买家的需求？2、激发买家的需求？从基础做起---姿态放低从小事做起---态度放正从现在做起---时间放前客户拜访培训第一部分前期准备第二部分每日工作第三部分每日总结第一部分前期准备目的：围绕杂志订阅进行电话或实地拜访沟通，完成有效订阅。方式：电话拜访和实地拜访相结合。时

2、间：讨论1、打完电话，寄刊2、打完电话，上门送刊区域：（小组分配）内容：一、客户拜访计划的制定：基本要素对象：所有酒类和食品类代理商酒水（白酒、葡萄酒、黄酒、保健酒、洋酒）单独代理某个品牌啤酒的不算我们拜访的对象食品乳品（不含地方性品牌液态奶冰糕速冻食品）饮料休闲糖果调味品（不含地方品牌酱油、醋、）工作量：（结合考核内容）人员：所有参与培训的人员二、前期准备电话拜访前的准备客户资料（分类）记录表目的和信心声音、语调、语气拜访前准备工作工作状态准备形象：（专业性、热情、符合工作特点）态度：（真诚、务实、勤奋、吃苦）技能：（

3、寻找客户方法、疑难问题解答标准话述等等）杂志及经销商的基本知识（糖烟酒周刊历史，杂志的发行状况，杂志的基本特点和优势，样刊的部分内容熟悉；经销商的基本特点、经销商的沟通基本话题等等）拜访工具准备名片定单（酒水版和食品版）《经销商赠刊登记卡》收据或发票记事本及笔支（将每条信息都要有自己记录）杂志样刊酒水版08年第*期和食品版第*期确立组织其他：1、要求所有参与市场工作人员的表格填写务必完整、真实、整洁;（这是基础）完整：真实：整洁：片区负责人对本区域的工作任务达成负责每人对阶段的工作目标达成负责表单的填写不要当着老板的面，

4、如果没有换取名片的可以拿出来2、客户资料登记表的讲解；第二部分每日工作作为《糖烟酒周刊》的市场一线人员，其一线的行为动作无非是要完成：终端客户资料的收集与整理；沟通教育客户对糖烟酒周刊的认知程度；新客户杂志的征订；已订阅客户的维护；行业内咨讯信息的收集；以下工作流程和规范是以单个市场工作人员拜访单个客户为例，进行描述。如何找到第一个拜访的客户?提供了信息资料的客户1、务必先研究该客户的基本信息，做有准备的拜访。2、利用准备的资料和客户快速找到沟通的切入点。没有提供信息资料的客户1、这样的情况很少。2、进行陌生拜访，快速找

5、到切入点。一、客户生意不忙，有时间有兴趣接待这样的机会是少之又少，如果有这样机会，务必抓住，和客户进行深入的沟通，最大程度的了解当地代理商的情况。注意：交换名片，留取样刊通过他来得到更多的代理商的信息这样客户往往会成为我们的订阅客户二、客户工作很忙，没有时间1、可以稍做等待，等客户有时间后重复上述一的工作。2、如果等待时间过长，可以交换名片，做简短介绍，离开，并有可能和客户约定拜访时间，可以是当日，也可以是下一个拜访周期。（要简单记录下客户地址及其他信息）3、留取样刊。三、客户对来访反感，没有任何兴趣原则：不要过多纠缠，

6、换取名片和留下样刊，简单说明来意，马上离开。（要简单记录下客户地址及其他信息，待日后拜访时使用）四、客户不在，只有其他工作人员在场1、自我介绍，说明来意，留下名片（样刊），最好可以得到老板名片。2、询问客户的时间，确认下次拜访的时间。3、简单记录客户的地址及其他信息，待日后拜访时使用。深度交流，努力促成定单（重点）递上杂志样刊和客户寒暄完之后，征订人员及时将样刊拿出递给客户。过程中必须做到以下几点：1、强调杂志在设计和装潢上的优势和特点2、说明杂志的其他一些基本情况与客户共同翻阅部分杂志内容过程中务必要做到如下几点：强调

7、杂志内容的实用性、权威性强调杂志对客户巨大的指导价值和意义可以进一步了解客户的代理产品状况和公司发展状况等基本信息(围绕着客户资料登记表内容来引导客户)找到客户最感兴趣的杂志版块和内容与客户共同探讨，（一线人员必须对样刊的内容充分了解，同时可以发挥）能够引导客户充分认可杂志,有意向订阅.如果客户允许，可以和客户沟通一些杂志以外的事情，比如代理行业的发展变化，客户普遍存在的问题，以及该客户具体一些问题，目的都是让客户更充分了解我们，同时也让我们更熟悉客户，让客户对我们产生信任，进而可以完成杂志的订阅。收集相关信息。（行业、

8、产业、客户等等）确认订阅留取样刊填写定单，告之打款方式和基本要求填写客户详细资料登记表向该客户了解周边或其熟知的其他客户，作为下一个计划拜访目标暂时不能决定订阅留取样刊详细填写客户资料登记表向该客户了解周边或其熟知的其他客户，作为下一个计划拜访目标告别，进行下一个客户的拜访工作表示感谢再次简短语言强调杂志对其的作用可