超级sales的签单秘笈.ppt

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1、超级Sales的签单秘笈视野培训高级讲师尚丰2006年8月25日1超级Sales的自我认知与定位——如何让自己天天都很“变态”有效的客户开发策略——如何到有鱼的地方“钓鱼”异议处理全攻略——如何解决“不能解决的问题”独具特色的合理促成技能——如何“到了火候就揭锅”顾问式面谈——如何贩卖“产品价值”授课提纲2超级Sales的自我认知与定位第一部分3培养良好的销售习惯与心态教育不等于训练，知道不等于做到，生意是……自身行为的主动性营销是一种生活方式交流对象的多样性具备喜悦心与包容心想法决定行为培养成功人眼里的常态4有效进入不同人的轨道——进行引导和“调频”如何有效进入不同

2、人的“轨道”——沟通力情绪同步，从客户的观点来感触、体会事情语气、语速、语调同步肢体动作与表达同步语言文字同步，使用客户的词汇和习惯用语价值观与规则同步，角色就是人格和一架构同步，将“但是”变“同时”心锚感应同步5产品类型分析明白应该做什么？不应该做什么？如何向客户进行有效表达个人优劣势分析竞争对手分析竞争对手的产品和服务的优劣势，市场策略、营销手段客户信息把握了解客户的发展趋势、近期动向及我公司产品与其的多个切入点你所有的销售技能都是服务于你所销售的产品优秀销售人员如何适应营销环境及应对战略6优秀销售人员的个人发展定位朋友顾问合作伙伴“问题终结者”7有效的客户开发策

3、略第二部分8展会他人举办的行业展会如何进行客户信息收集与有效开发利用会场上的融洽气氛与客户做深度沟通，让客户记住你，随后进行电话跟踪。9展会自身举办的展会如何进行客户信息收集与有效开发首先，列出了需要重点进入的客户，包括需要重点攻克的几大行业。然后每个销售代表开始寻找并列出每个行业的客户资料。在展会前一个月，销售代表开始联系这些客户，邀请他们参加展会。同时挑选一定的VIP客户重点照顾。其次，展会内容主要做公司商业模式介绍，产品介绍、技术支持和服务介绍。展会在中间有一定时间的休息，我们与客户一边饮咖啡，一边互相认识和交谈。然后，请客户填写反馈表，以便销售代表们可以得到客

4、户的反馈和需求。结束以后，向客户提供自助餐，每个销售代表坐在不同的桌子上，以确保客户以后可以叫出每一位销售人员的名字。最后，根据客户的反馈表，列出值得拜访的客户，然后打电话了解客户情况并约定上门拜访的时间。10参观考察如何进行客户信息收集与有效开发参观考察可以提供销售人员较长的时间与客户相处，可以多方面了解客户需求，尤其是客户的个人需求。参观考察不仅可以安排客户参观公司，也可以邀请客户参观自己成功的客户。在客户的内部酝酿阶段邀请客户的决策层参观成功案例是非常有效的销售方式。留心客户的行程可以创造出很多免费的机会。11赠品如何进行客户信息收集与有效开发赠品可以拉近人与人

5、的距离。了解客户是选择赠品的关键。需具有一定的实用性。书籍是常用的赠品，销售人员可以有意去了解平常客户喜欢读什么书，据此选择书籍。演出票，包括音乐会、戏剧演出，体育赛票也是好的赠品，赠送给具有相同爱好的客户，销售人员还可以陪同客户一起观赏。这里的赠品是符合国家法律规定的礼品，否则赠品就有行贿的嫌疑。12技术交流或联谊交流如何进行客户信息收集与有效开发销售人员应该经常在客户的采购设计阶段使用技术交流与客户沟通。在这个阶段，客户需要了解产品的指标来确定客户的方案，这时销售人员可以在技术交流中播种自己的“种子”，将自己独特的优势加入客户的方案之中。当然,不仅仅在设计阶段，当

6、销售人员有了客户可能会关心的主题时，就可以做一个技术交流，这样可以发现客户的兴趣点在哪里。通过技术交流后的反馈表，销售人员也可以发现新的销售机会。13选择性的战略联盟如何进行客户信息收集与有效开发选择目标客户比较重合但业务不重合的合作伙伴进行联合开发，这样会加重我方在客户心目中的份量。14用鹰的眼睛定期阅读媒体，使用“软开发”策略如何进行客户信息收集与有效开发通过销售人员对自己周围环境的分析和判断来开发客户的方法，成本很低，但对销售人员的观察能力和判断能力要求较高，且要求判断时要尽可能客观，切入自然。15网络服务如何进行客户信息收集与有效开发避免“最中之最”，不要感性

7、确定你的“真命天子”！随着科技的发展，互联网已经成为我们与客户进行信息交流的重要通道，把网络变成我们产品的推广平台和我们个人的推广平台。16顾问式面谈——如何贩卖“产品价值”第三部分17面谈前的你准备好了吗？自身仪表——影响力的提升面谈地点——规避“劣势”职业礼仪——素质的体现了解需求——抓住本质18了解客户需求的原因销售的目的是什么？卸下客户的“自我防御系统”——没有人喜欢被说服不了解客户的需求就会落入“价格陷阱”19有效沟通之听、说、问、笑行销行业是一个感性的行业，我们单子、合同成交的关键很大部分都是客户的感觉在起作用，客户感觉是否需要你？客户都