超级sales签单必杀技培训.ppt

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1、超级SALES签单必杀技讲师：尚丰在理性的思维下产生心灵的碰撞◎ 国家注册咨询师◎中国实战营销网首席营销培训师◎北京尚储丰盈文化传播有限公司董事总经理◎国内近30家专业营销网站与主流杂志专栏作家、特约撰稿人◎国内多家企业营销顾问公司特聘营销讲师◎ 清华、北大等多所大学与管理学院营销管理研修班特聘讲师◎  10余年一线市场推广与营销管理工作经验◎  跨国外资公司销售经理、营销总监经历◎  内资公司重点客户部总经理、营销副总经历◎多次被英特尔总部、三星总部等跨国公司聘为营销培训讲师尚丰简介在理性的思维下产生心灵的碰撞第一部分销售认知与自我定位第

2、二部分客户开发策略第三部分有效面谈与异议处理技巧第四部分合理促成技巧授课提纲在理性的思维下产生心灵的碰撞第一部分：销售认知与自我定位在理性的思维下产生心灵的碰撞销售成功的秘诀积极心态=超凡业绩具有老板的心态培养良好的销售心态在理性的思维下产生心灵的碰撞在理性的思维下产生心灵的碰撞在理性的思维下产生心灵的碰撞在销售中，我是谁？我是客户的朋友尝试工作外的沟通我是客户的顾问用感动力创造购买力我是客户的合作伙伴共同发展我是客户的“问题终结者”不愿坐飞机的老板跳蚤的故事在理性的思维下产生心灵的碰撞第二部分：客户开发策略在理性的思维下产生心灵的碰撞如果

3、你不去拜访你的老客户及开发潜在客户，那其他人就会取代你。在销售的过程中，成功与失败、优秀与平庸之间的差距其实并不大。成功的销售人员可能多打上一个电话，或多出席了一次销售见面而已，尽管采用的方式很简单，然而它们成功带来的收入却是可观的。在理性的思维下产生心灵的碰撞如何进行客户的有效开发展会他人举办的行业展会利用会场上的融洽气氛与客户做深度沟通，让客户记住你，随后进行电话跟踪在理性的思维下产生心灵的碰撞在理性的思维下产生心灵的碰撞如何进行客户的有效开发展会自身举办的展会展会是进入新市场的最好的方式，展会的益处有：首先邀请客户参加展会可以给销售代

4、表提供与客户相识的机会；其次，在一个展会中，通常可以邀请上百个客户，销售代表可以大量认识新客户。如果展会的名额有限，销售代表在每次展会时应该争取更多的名额。展会出色的介绍和演示可以给客户全面、生动地介绍公司，因为在展会上可以邀请最好的演讲者来介绍公司的情况。在理性的思维下产生心灵的碰撞如何进行客户的有效开发参观考察参观考察可以提供销售人员较长的时间与客户相处，销售人员可以多方面了解客户需求，尤其是客户的个人需求。参观考察不仅可以安排客户参观公司，也可以邀请客户参观自己成功的客户。在客户的内部酝酿阶段邀请决策层客户参观成功案例是非常有效的销售

5、方式。留心客户的行程可以创造出很多免费的机会。在理性的思维下产生心灵的碰撞如何进行客户的有效开发赠品赠品可以拉近人与人的距离。了解客户是选择赠品的关键。书籍是常用的赠品，销售人员可以有意去了解平常客户喜欢读什么书，据此选择书籍。演出票，包括音乐会、戏剧演出，体育比赛和电影也是好的赠品，赠送给具有相同爱好的客户，销售人员还可以陪同客户一起观赏。这里的赠品是符合国家法律规定的礼品，否则赠品就有行贿的嫌疑。在理性的思维下产生心灵的碰撞如何进行客户的有效开发技术交流或联谊交流销售代表应该经常在客户的采购设计阶段使用技术交流与客户沟通。在这个阶段，客

6、户需要了解产品的指标来确定客户的方案，这时销售代表可以在技术交流中播种自己的“种子”，将自己独特的优势加入客户的方案之中。当然,不仅仅在设计阶段，当销售代表有了客户可能会关心的主题时，就可以做一个技术交流，这样可以发现客户的兴趣点在哪里。通过技术交流后的反馈表，销售代表也可以发现新的销售机会。在理性的思维下产生心灵的碰撞如何进行客户的有效开发战略联盟选择目标客户比较重合的合作伙伴进行资源共享。在理性的思维下产生心灵的碰撞如何进行客户的有效开发加入行业协会行业协会的各种活动多多参加行业协会的一般都有会员通讯录，它将是你开发客户的有效工具在理性

7、的思维下产生心灵的碰撞如何进行客户的有效开发参加行业商务活动在竞争对手组织的商务活动中，找到我们的猎物用鹰的眼睛定期阅读媒体在理性的思维下产生心灵的碰撞第三部分：有效面谈与异议处理在理性的思维下产生心灵的碰撞自身仪表职业礼仪资料准备面谈前你准备好了吗？在理性的思维下产生心灵的碰撞在理性的思维下产生心灵的碰撞仔细回想一下，对于我们接触的客户的感觉:理解客户的性格特征这个人真怪；这个人真难打交道；这个人很粗鲁；这个人挺可怕的；……在理性的思维下产生心灵的碰撞再回想一下，某些客户是否有这样的行为方式：理解客户的性格特征他们讲话的声音很大/小；他们

8、讲话的语速较快/慢；他们总是显得文质彬彬/有些粗鲁；他们乐于助人/显得有些不配合；……在理性的思维下产生心灵的碰撞再回想一下，曾接触的客户有没有下列需求的人：理解客户的性格特征希