Sales销售技巧培训教程.ppt

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1、Sales销售技巧培训引导与影响客户信服我们产品或方案的好处，从而满足客户的需求，最终做出购买决定并付出行动。销售的定义第2页目录推销与实战案例销售过程中技巧的运用分为六个阶段与客户沟通的一般常识高级部分中级部分初级部分第3页一、区别对待：不要公式化地对待客户要专业化职业化的对待客户1、看着对方的眼睛说话2、经常面带微笑3、用心聆听对方说话第一部分与客户沟通的一般常识第4页二、擒客先擒心：——获取顾客的心比完成一单买卖更为重要下面有几点建议我想跟大家分享一下1、客户不是你的摇钱树，客户是你的好朋友，他将会带给你一个聚宝盆2、每天早上你应该准备结交多些朋友

2、(注解：也就是保持一个良好的心态）3、你不应该向客户推销，你应该为他寻找想买的4、卖一套房子给客户，和帮客户选择一个家有很大的区别第一部分与客户沟通的一般常识第5页5、顾客喜欢选购而不是被推销6、集中精力去了解顾客的需求，帮助顾客选购最佳的住宅7、顾客不是单想买一个物业，他是希望买到一份安心，一份满足，一个好的投资和一份自豪的拥有权（举例说明）第一部分与客户沟通的一般常识第6页三、眼脑并用1、眼观四路，脑用一方2、身体语言的观察及运用3、姿态语信号第一部分与客户沟通的一般常识第7页1.积极地心态2、知己知彼配合客人说话的节奏3、语言精练表达清晰4、从客户

3、的角度考虑问题5、别插嘴打断别人说话与客户沟通时的注意项第8页第二部分销售过程中技巧的运用初步接触是要寻找合适的机会，吸引客户的注意如果带朋友来看的情况下并用与朋友倾谈的亲切语气和客户接近，创造销售机会一、初步接触：第一个关键时刻第9页1、初次接触的目的获得客户的满意激发客户的兴趣赢取客户的参与2、要求：坐在适当的位置，掌握时机，主动与顾客接触与客户谈话时，保持目光接触，精力集中慢慢退后，让顾客随便参观一、初步接触：第一个关键时刻第二部分销售过程中技巧的运用第10页最佳接近时机接近客户的方法：打招呼，自然的与客户寒暄，对客户表示欢迎早上好/你好！请随便看

4、你好，有什么可以帮忙（选定重点）有兴趣的话，可拿份详细资料看看3、备注切记对客户视而不理※切记态度冷漠切勿机械式回答※避免过分热情，硬性推销第二部分销售过程中技巧的运用第11页第二部分销售过程中技巧的运用不同得客户有不同的需要和购买动机，在这一时刻，我们必须尽快的了解客户的需求，明确客户的喜好，才能向客户推荐最合适的物业二、揣摩客户需求：第二个关键时刻1、要求：用明朗的语调交谈精神集中专心倾听客户意见询问客户的需要，引导客户回答对客户的谈话作出积极的回答注意观察客户的动作和表情，是否对产品感兴趣第12页2、提问：您是自住还是投资？您喜欢什么样的户型？您要

5、求多大的面积？您对楼层有要求吗？3、备注：切忌以貌取人不要只顾介绍，而不认真倾听客户谈话不要打断客户的谈话不必给客户有强迫感让对方知道你的想法第二部分销售过程中技巧的运用第13页异议是客户因为顾虑争论而对计划、意见或产品提出的反对1、处理异议的方法质问法是……但是……法引例法三、处理异议：第三个关键时刻第二部分销售过程中技巧的运用第14页2、要求：情绪轻松，不可紧张态度真诚，注意聆听，不加阻挠重述问题，对客户意见表示理解谨慎回答，保持亲善尊重客户，圆滑应付准备撤退，保留后路只有正确的态度，这种改变是不够的，我们还应运用恰当的方法积极的处理异议，巧妙的将异

6、议转化成终结成交的铺路石第二部分售过巧的运用第二部分销售过程中技巧的运用第15页3、备注：不得与客户发生争执切记不能让客户难看切记认为客户无知，有藐视客户的情绪切记表示不耐烦切记强迫客户接受你的观点第二部分销售过程中技巧的运用第16页1、成交时机客户不在提问、进行思考时当客户靠在椅子上，左右相顾。突然双眼直视你，那表明：一直犹豫不决的人下了决心一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及细节问题，那表明该客户有购买意向话题集中在某一套房子时客户不断的点头对我们的话表示认可时客户开始关心售后服务时客户与朋友商量时四、成交：第四个关键时刻第二部分销售过程中技

7、巧的运用第17页2、成交技巧不要介绍其他产品，让客户的目光集中在目标产品上强调购买会得到的好处，如折扣、抽奖、礼品等3、成交策略※迎合法※选择法※协商法※真诚建议法※角色转换法4、注意：切忌强迫客户购买※切忌表示不耐烦必须大胆提出成交要求注意成交信号进行交易，干脆快捷，切勿拖延第二部分销售过程中技巧的运用第18页客户咨询售后服务时，置业顾问一定要耐心听取客户意见，帮助客户解决问题，并根据问题解决情况，给客户留下认真细致的服务印象要求：保持微笑态度认真※身体稍稍倾前细心聆听客户意见※表示乐于帮助提供解决的办法注意：必须熟悉业务知识※切忌对客户不理不睬切忌表

8、示漫不经心的样子五、售后服务：第五个关键时刻第二部分销售过程中技巧的运用第19页